( شکل ۲-۱ ): ۴ نوع استراتژی موجود در شکل نشان داده شده است
- توضیح شکل( ۲-۱ )
۱- استراتژی توسعه محصول – توسعه ارتباطات: این استراتژی برای فروش محصولات با همان نوع استراتژی ارتباطات در سراسر جهان به کار می رود. به عبارتی هیچگونه تغییر در کالا و تغییرات آن برای بازار خارجی صورت نمی پذیرد.

۲- استراتژی توسعه محصول – انطباق ارتباطات: در این حالات کالای داخلی با توجه به شرایط فرهنگی و اجتماعی و نوع کاربرد در کشورها ، دچار تغییر در نوع ارتباطات و تبلیغات خود می شوند.
۳- استراتژی انطباق محصول – توسعه ارتباطات: در این روش کالا تغییر کرده و با بازار منطبق می شود و با همان تبلیغات گذشته وارد بازار خارجی می شود .
۴- استراتژی انطباق محصول – انطباق ارتباطات: در این استراتژی هم محصول و هم ارتباطات و تبلیغات با توجه به نوع بازار مشخص می شوند و با آن منطبق می شوند.
انتخاب استراتژی مناسب تاثیر بسزایی در افزایش فروش و موفقیت شرکت در سطح بین المللی دارد و در نتیجه در مورد محصول باید با توجه به شرایط و عوامل موثر بر آن یکی از استراتژی های مشخص شده را در پیش گیرد .
۲-۴-۱-۶- راهبردهای کلان شرکت
علی رغم این که شرکت های دارای کسب و کارهای متنوع، نقش مهمی را در اقتصاد کشورها ایفا می کنند و به دلیل برخورداری از دارایی های فناورانه مختلف، نیازمند برنامه جامع و کلان راهبردی هستند، یکی از اهداف راهبردی مدیران ارشد شرکتها دستیابی به توسعهٔ اقتصادی شرکت مطبوع خود است و یکی از راه های دستیابی به این هدف ورود به بازارهای خارجی است. در این صورت شرکت ها از مزایای زیر بهره‌مند خواهند شد. ( گوهریان و نیکومرام، ۱۳۸۴)
علی‌رغم وجود اختلاف نظر بین مسئولان، اقتصاددانان، استادان و دیگر اقشار جامعه، به‌نظر می‌رسد که دیر یا زود پیوستن کشورمان به سازمان تجارت جهانی اجتناب‌ناپذیر است. در این صورت شرکتهای خارجی به سهولت می‌توانند وارد بازارهای ایران شوند و محصولات خود را با قیمت ارزان و کیفیت خوب و تنوع زیاد عرضه کنند. بروز چنین پدیده‌ای برای شرکتهای ایرانی یک تهدید جدی است به طوری که اگر نتوانند رقابت کنند محکوم به شکست خواهند بود. از طرف دیگر شرکت های ایرانی از این واقعه می‌توانند سود ببرند و فرصتی پیدا کنند تا به بازارهای خارجی دست یابند. اما لازم است که از قوانین تجارت اطلاع کافی داشته و به اصطلاح با قوانین بازی آشنا باشند تا بتوانند وارد صحنهٔ تجارت بین‌الملل شوند، ضمن اینکه مقابله با رقبا را می‌آموزند موفق به حفظ بقای خود نیز بشوند.
باتوجه به تغییرات محتوایی و کیفی و حرکت به سوی جهانی شدن بازارها شروع و به موازات آن دوره تولید محوری در انتهای حیات خود و مشتری محوری در حال شکوفایی است. در این میان کشورهایی موفق هستند که بتوانند محصولات خود را در بازارهای جهانی عرضه نمایند. تجارت به عنوان موتور رشد اقتصاد ملی، حلقه پیوند اقتصاد بین المللی و اقتصاد ملی است و سابقه آن از تاریخ تشکیل دولت ها نیز فراتر رفته است و در بسیاری از موارد به عنوان زمینه ساز مناسبات دوستانه و صمیمی میان کشورها مطرح شده است. ( گوهریان و نیکومرام، ۱۳۸۴)
در طی دهه های اخیر حجم تجارت جهانی به میزان قابل توجهی رشد کرده است این امر­نشان می دهد جهان گرایی به عنوان روش اقتصادی و بازرگانی کشورهای مترقی در حال رشد است و این کشورها با بهره گیری از فواید عضویت در بازارهای جهانی، ظرفیت های خود را افزایش می دهند. در چنین فضایی کشورهای در حال توسعه ناگزیر باید افق خود را به فراتر از شیوه های سنتی تجارت بگسترند. آنچه به یقین می توان گفت این است چنانچه کشوری به هر دلیلی نتواند به این روح شتابان
فراگیر بپیوندند، در آینده نه چندان دور، در صحنه رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. بدین منظور لازم است تا همپا با تحولات جهانی عرصه تجارت، به اصطلاح ساختارها، برنامه ریزی ها، سیاست گذاری ها و ابزارها نیز پرداخته شود. ( گوهریان و نیکومرام، ۱۳۸۴)
امروزه تصور اینکه کشوری بتواند بدون مراوده تجاری با دیگر کشورها به حیات اقتصادی خود ادامه دهد، تقریبا غیر ممکن می باشد. در این راستا برقراری روابط تجاری و استفاده از فرصت ها در بازارهای خارجی از مقاصد مهم دولت ها به شمار می آید که منجر به کسب درآمد ارزی و شکوفایی هر چه بیشتر اقتصاد کشور خواهد شد. نکته مهم آن است که در راه دستیابی به یک اقتصاد سالم و بدون وابستگی به درآمد نفت می بایست کلیه راه های ممکن جهت توسعه صادرات غیر نفتی را مورد بررسی دقیق و کارشناسانه قرار داد. بازارهای صادراتی یک محصول به خاطر ارز آوری و همچنین تاثیر در بازارهای داخلی دارای اهمیت خاص در اقتصاد می باشند. باتوجه به اهمیت صادرات غیر نفتی و رهایی از وابستگی اقتصادی به درآمدهای حاصل از فروش نفت، می بایست به بازارهای خارجی و عوامل موثر بر آن و همچنین نحوه حضور در بازارهای جهانی به شکل دقیق تر، عمیق تر و عملی تر پرداخته شود. ( بامداد صوفی، ۱۳۸۵)
در نظام سیاسی- اقتصادی حاکم بر دنیای امروز که تحت سلطه قدرت های عظیم استعماری- اقتصادی قرار دارد تنها ملتی می تواند مستقل و خودکفا باشد که بتواند نیازهای خود را چه از نظر تولیدات داخلی و جه با صدور مازاد تولیدی خود به خارج از کشور تامین نماید. در کشور ما سالهای سال تاکید اقتصاد بر نفت بوده و بیش از ۹۵ % درآمدهای ارزی از طریق صدور آن تامین می شده است. ولی پس از انقلاب و در برنامه اول، دوم، سوم، چهارم و . پنجم توسعه اقتصادی توجه زیادی به صادرات غیر نفتی شده است.( بامداد صوفی، ۱۳۸۵)
تجارت، فرآیندی بسیار پیچیده و دارای ظرافت های خاص خویش است. توسعه تجارت امری آسان نیست. برای فروش بیشتر کالاها و خدمت به خریداران خارجی شرایط و عوامل مساعد بسیاری لازم است. نه فقط جلب رضایت مصرف کننده خارجی نسبت به کیفیت، قیمت و شرایط عرضه و بازارسانی و خدمات پس از فروش کالا لازم است بلکه کشور با رقبای سرسخت، ورزیده و سابقه داری در این زمینه رو به رو می باشد .( نادری و همکاران، ۱۳۶۹)
۲-۴-۱-۷- افق زمانی مورد نیاز برای سود دهی
اغلب، مجموع پیش بینی شده فروش ها و سودهای آتی واحدهای فعالیت و بازار-محصول های یک شرکت کم تر قادر به تحقق اهداف سودآوری و رشد در بلند مدت آن شرکت نیست. بین آنچه که شرکت می خواهد، با ادامه فعالیت های فعلی اش، بشود یا آنچه که واقعاً می شود فاصله و شکافی وجود دارد. این مسئله تعجب آور نیست زیرا برخی از بازارهای با نرخ بالای رشد شرکت در طول زمان به مرحله بلوغ می رسند و اهمیت برخی از فعالیت های بالغ و سودآور نیز باگذشت زمان کاهش می یابد. لذا، برای تعیین سرچشمه و منشا رشد شرکت در آینده، مدیریت می باید درباره طراحی یک استراتژی برای هدایت فرایند توسعه شرکت تصمیم بگیرد. یک شرکت برای دستیابی به رشد درآینده لزوماً باید از یکی از دو روش زیر استفاده کند:توسعه فعالیت های فعلی اش با متنوع کردن فعالیتهایش و انجام فعالیت های جدید از دو طریق یا توسعه داخلی فعالیت ها یا از طریق خریداری یک شرکت دیگر. (اعرابی و ایزدی، ۱۳۸۳: ۹۱-۹۰)
مطالعات، ارتباط مثبت بین مشتریان ثابت و به اصطلاح بهتر وفاداری مشتری و سودآوری را نشان میدهد البته همه مشتریان وفادار سود ده نیستند. سودآوری مشتریانی که خریدهای خود را تکرار می کنند بسیار بالاتر از مشتریان دیگر است. (Leverin &, Liljander 2005, 2)
از آنجائی که ماندگاری و تکرار خرید مشتریان بسیار با اهمیت و سودمند است، شرکت آنها را به روش های گوناگون به خود وابسته کرده و علاقمند می نمایند. امروزه با پیچیده تر شدن هر چه بیشتر بازارها بسیاری از شرکتها به اهمیت وفاداری مشتریان می پردازند و فعالیتهای بسیاری را برای بهبود این امر شروع کرده اند. یکی از این فعالیتها، برنامه های وفاداری مشتریان است که شرکت برای وفادار ساختن هر چه بیشتر مشتریان انجام میدهد و به نوعی مشتریان را تحریک برای وفاداری می کند. نتیجه تحقیقات یک رابطه مثبتی را میان وفاداری و رضایت مشتریان اثبات کرده اند یعنی هر چه رضایت مشتریان از محصول یا برند یک سازمان بیشتر باشد وفاداری آنها به آن برند یا محصول بیشتر خواهد شد. امروزه شرکتها تلاش می کنند تا مشتریان فعلی خود را حفظ کنند و سهم خود را از آنها افزایش دهند زیرا به این حقیقت پی برده اند که هزینه جذب یک مشتری جدید بسیار بیشتر از هزینه حفظ و نگهداری مشتری فعلی است. (Leverin &, Liljander 2005, 2).
بسیاری از شرکت هایی که در حال حاضر ارتباطات بسیار خوبی را با مشتریان خود دارند بوسیله فراهم آوردن محصولات و خدمات خوب، در واقع جلوی از دست دادن مشتریان خود یا نارضایتی را بوسیله ایجاد برنامه های وفاداری می گیرند. تغییرات در اساس شرکت و افق بازاریابی شرکت باعث به چالش کشیده شدن بازاریابان به خاطر از دست دادن وفاداری مشتریان می شود. تلاشهای سطحی برای ایجاد وفاداری در مشتریان کارساز نیست و این تلاشها برای مشتریان بسیار آشکار هستند و به علت اینکه باعث حس عدم اعتماد و شک گرایی در مشتریان می شود. شرکت های بزرگ برند هایی می سازند که باعث وفاداری می شود اما این وفاداری به صورت طبیعی و به مرور زمان بوجود آمده و بوسیله برنامه های بازاریابی که هر روز تغییر می کنند و یکی بعد از دیگری ساخته می شود نمی تواند بوجود آید. (Leverin &, Liljander 2005: 3).
۲-۴-۱-۸-  ایجاد وجهه بین الملل
کشورهایی که هرگز نمی‌توانستند نقش اصلی در تجارت جهانی داشته باشند ناگهان به قطب اقتصادی تبدیل شده‌اند،‌بدین ترتیب،‌افراد و شرکت‌ها دریافته‌اند که حیطه رقابت آن‌ها بازار داخلی نبوده بلکه بازار جهانی است . تجارت جهانی، امروزه یک مجموعه به هم پیوسته جهانی از بازار‌ها، تکنولوژی و شرایط زندگی استاندارد که در گذشته ناشناخته بوده‌اند، می‌باشد. اساس مطالعه بازاریابی پیرامون تشابهات و تفاوت‌های موجود بین بازاریابی کشورهای مختلف دور می‌زند. تجارت و بازاریابی بین‌المللی با سطح رقابت ارتباط نزدیک دارد،‌هر چه در سطوح رقابت به رقابت بین شرکتها و سازمان های بین‌اللملی نزدیکتر شویم اهمیت تجارت بین‌المللی بیشتر می‌شود. ( علی خویه ، ۱۳۹۰)
یکی از اقدامات ضروری برای مطرح شدن شرکت و ایجاد وجهه بین الملل اعتماد سازی است یک مدیر بین المللی که می خواهد سطح بالایی از کنترل را لحاظ کند نیاز به اختصاص منایع بسیار برای کنترل وظایف کاری دارد تعهد بین الملی تشریح می کند کدام منابع، اعم از مالی و انسانی، در دسترس بازاریابان،برای فعالیت در بازارهای بین المللی هستند.تعهد بین المللی می تواند ابزار کنترل فعالیت های بازاریابی در بازارهای خارجی باشد.سطح بالایی از کنترل به عنوان یک نکته استراتژیکی مد نظر قرار می گیرد.. (بیل مریلیس^[۵۲]، ۲۰۰۷ : ۳۹۲)
اعتماد در بازارهای بومی از آنجایی که به مبادلات شرکا،هماهنگی فعالیت هایشان و کاهش هزینه های معامله کمک می کندمهم است این اهمیت در مشارکت خارج از مرزها بیشتر نمایان می شودزبراکه فاصله های فرهنگی درآغاز معاملات اغلب باعث هماهنگی ضعیف بین شرکا می شودو می دانیم جهت ایجاد ارزش برای مشتری خارجی ما نیازمند هماهنگی هستیم.اعتماد شرکای خارجی به یکدیگرمی تواند انعطاف پذیری لازم را به آنها جهت هماهنگ شدن با جریانهای ناآشنای بازارهای بین المللی بدهد. (رابسون^[۵۳] ، ۲۰۰۵ : ۳۲-۳۰ )
۲-۴-۲- ویژگی های فرهنگی
بازارها در کشورهای مختلف تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار می‌گیرند. یکی از مهمترین این عوامل فرهنگ است. پیشرفت یک بازاریابی بین‌المللی موفق در گرو درک و شناخت کامل تفاوت‌هایی است که در کشورهای مختلف جهان و فرهنگهای مختلف آنها وجود دارد.
فرهنگ یک کل پیچیده است از دانایی، اعتقادات، هنر، اخلاق، رسوم و هر گونه قابلیت و عادت‌هایی از افراد به عنوان عضوی از یک جامعه که در رفتار مصرف‌کنندگی فرد تأثیر گذار است. کل پیچیده به این معنی است که فرهنگ یک سیستم با اجزایی وابسته به هم است که همین امر شناخت آنرا بسیار دشوار می‌سازد. (پیتر لارس^[۵۴] )
۲-۴-۲-۱ - اجزای فرهنگ
باورها: مجموعه‌ای از فرایندهای ذهنی هستند که در دانش و برآورد فرد نسبت به کالاها و خدمات مؤثرند.
ارزش‌ها: شاخص‌هایی ذهنی هستند که مشتریان از آنها برای تشخیص رفتار مناسب از آنها استفاده می‌کنند. ارزش‌ها معمولاً در طول زمان پایدار هستند و از سوی اکثر اعضای یک بازار معین مورد قبول قرار می‌گیرند.
رسوم: مدل‌های آشکار رفتاری در افراد هستند که بصورت توافقی و مورد قبول در موقعیت‌های خاص از افراد بروز می‌کنند. رسم و رسوم در هنگام رویدادهای مهم زندگی افراد قابل مشاهده‌اند. برای مثال هنگام تولد، ازدواج، مرگ . ( دول و لاو^[۵۵] ، ۷۳-۷۲ )
۲-۴-۲-۲- عوامل تأثیرگذار بر فرهنگ
در شناخت فرهنگ تمامی جنبه‌های آن باید مورد مطالعه قرار گیرد. مطالعه فرهنگ مستلزم بررسی عوامل نمودار زیر است. ( دول و لاو ، ۷۳-۷۲ )
نمودار( ۲-۴) : عوامل تأثیرگذار بر فرهنگ
۲-۴-۲-۳ - آشنایی با فرهنگ کشور هدف
با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرف های درگیر در مذاکره به فرهنگ های مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرایند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند. (سیمینتیراس و توماس:۱۹۹۸,^[۵۶] ۳)
در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارائه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمداد کرد (سیمینتیراس و توماس:۱۹۹۸, ۳)
از دیدگاه سیمینتیراس و توماس پس از کسب آمادگی اولیه برای مذاکرات فروش میان فرهنگی، بخشهای مختلف فرایند مذاکره می توانند به دو مرحله مختلف تقسیم شود:
۱- تعامل غیر وظیفه ای
۲ - تعامل وظیفه ای