مردم تقریباً دارای خواسته های نامحدودند اما در برابر منابع محدودی قرار دارند قرار دارند. از این رو کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که در ازای وجوه پرداختی ، حداکثر رضایت را برای ایشان فراهم آورد . خواسته ها ، وقتی با قدرت خرید همراه باشد تبدیل به تقاضا می شوند .

(کاتلر، فلیپ،۲۰۰۸)
- کالا :
نیازها ، خواسته ها و تقاضا ها ، ما را به سوی کالاهایی می کشانند که می توانند این نیازها و خواسته ها و تقاضا را برآورده سازند . هر چیزی که بتوان برای جلب توجه ، به دست آوردن ، استفاده و یا مصرف ، در بازار عرضه کرد و توانایی تامین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد ، کالا تلقی می شود .
هر چقدر کالاها با خواسته های مصرف کنندگان فاصله کمتری داشته باشد ، شانس موفقیت آنها افزایش  می یابد . از این رو تولیدکنندگان باید خواسته مصرف کنندگان را به خوبی بشناسند و کالاهایی را تولید کنند که بتوانند تا آنجا که ممکن است این خواسته ها را تامین کنند .
(کاتلر، فلیپ،۲۰۰۸)
 -  مبادله :
مبادله خود عبارت است از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر ، در مقابل ارائه مابه ازایی به او . مبادله فقط یکی از انواع روش هایی است که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می آورند .
برای مثال ، آدم گرسنه برای یافتن غذا می تواند شکار کند یا ماهیگیری یا میوه چینی . او همچنین می تواند برای تامین غذا اقدام به گدایی کند و یا غذا را از دیگیری بگیرد . نهایتاً برای به دست آوردم غذای لازم می تواند پول بدهد یا کالای دیگری ارائه کند و یا خدمتی انجام دهد . (کاتلر، فلیپ،۲۰۰۸)
    -  معامله :
مبادله هسته مرکزی بازاریابی است ، اما معامله واحد اندازه گیری بازاریابی به شمار می رود . یک معامله شامل داد و ستد فایده بین طرفین معامله است . در یک معامله ، باید بتوان گفت که شخص الف X را به شخص ب داده و در مقابل Y را دریافت کرده است . (کاتلر، فلیپ،۲۰۰۸)
۱-۹-۳- بازار بین الملل
تعریف مفهومی:
عبارت است از فعالیت های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود.بازاریا بی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند.مثلا شرکت فورد که محل اصلی آن در امریکاست ، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می کند.به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین المللی ، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می شود.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست .بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست.( بابایی۳- ۴ زکلیکی ، ۱۳۸۵)
۱-۹-۴- بازاریابی بین المللی
تعریف مفهومی:
- اجز ای یک و یا چند مورد از فعالیت های بازاریابی از این سو به آن سوی مرزهای ملی یک کشور مانند شرکت کوچکی که صرفا کالای خود را به یک کشور خارجی صادر می کند و مسؤلیت قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع با عقد قراردادی، به عهده نماینده خارجی خواهد بود .
( فیلیپس، ایزوبل و رابین، ^[۱۴]۱۹۹۵)
- کار بردی از بازارگرایی و ظرفیت های بازار در تجارت بین الملل می باشد .
( مولباچر، هلموث و دارینگر، ۲۰۰۶^[۱۵])
- کار بردی از بازارگرایی و ظرفیت های بازار در تجارت بین الملل می باشد.
( مولباچر، هلموث و دارینگر^[۱۶]، ۲۰۰۶)
تعریف عملیاتی :
بازاریابی بین المللی عبارت از برنامه ریزی و اجرای تمام فعالیت های بازاریابی در بسیاری از کشورها است.
۱-۹-۵- استراتژیهای ورود به بازارهای جهانی
تعریف مفهومی:
استراتژی ورود روشی است که احتمال ورود محصولات، تکنولوژی، مهارت های انسانی، مدیریت یا دیگر منابع از یک کشور به کشورهای دیگر را فراهم می آورد (کارکنین ،^[۱۷] ۲۰۰۵)
شیوه ورود تحت تاثیر میـزان کنترل شرکت روی آمیخته بازاریابی و میزان تعهـدش بـه بازار هدف می باشد. ( آلبوم و همکاران، ۲۰۰۲)
۱-۹-۶- محتوای استراتژی
تعریف مفهومی :
محتوای استراتژی را میتوان بعنوان روشی که یک سازمان سعی می کند بدان وسیله خود را با محیط سازگار کند تعریف کرد. مفهوم محتوای استراتژی به این موضوع مربوط می شود که شرکت ها واقعا چگونه رفتار می کنند( بوین و واکر ^[۱۸]۲۰۰۴)
فصل دوم
مبانی نظری
۲-۱- مقدمه
تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می شود. این تصمیمات با شرایط کشور و توانایی های سازمان ها و شرکت ها و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شود. نحوه ورود به بازار نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور هدف، بلکه با درک نقاط ضعف و قوت شرکت ها و شناخت قابلیت های آن ها صورت می گیرد. هر یک از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد. لذا روشی انتخاب می شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. معمولاً تصمیمات مذکور برای مدت طولانی اتخاذ می شود و تغییر سریع آن مقدور و به صلاح شرکت نیست. نوع استراتژی ورود با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است. در سیر رقابت جهانی، شیوه های خلاق ورود حضور طولانی مدت در بازار را تضمین می کند. همچنین استراتژی ورود به یک بازار باید با استراتژی کلی شرکت در سطح جهان سازگاری داشته باشد. ) بابایی زکلیکی، ۱۹)
مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد و عمومی دارند و در همه بازارها و کشورها قابل اجرا هستند. تنها وجه تمایز بازاریابی داخلی و بازاریابی بین‌المللی در حوزه فعالیت آن هاست. همین تفاوت مهم مبحث جدید بازاریابی بین‌المللی را بوجود می‌آورد که از جمله مسائل مورد توجه در آن، آگاهی از مسائل کشور های دیگر، اتخاذ استراتژی‌های مناسب برای ورود به کشورها و بازارهای مختلف و انجام اقدامات خاص در بازارهایی است که برای خارجیان تا حدی با اطمینان کمتر و ریسک بالاتر همراه است. (بابایی زکلیکی، ص ۴)
جمع‌ آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه‌های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی، به مدیریت بازاریابی بین‌الملل کمک می‌کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه‌ریزی‌ها و کنترل‌های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند. (بابایی زکلیکی، ص ۴)
تجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکت های فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگ های متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبک های مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارائه کنند.
(Simintiras &, Thomas 1998)
۲-۲- مبانی نظری تحقیق
در بازاریابی بین المللی هدف این نیست که خود را محدود به هزینه های آوردن کالاهابه بازارها و سرعت مورد نیاز جهت انجام کنیم بلکه نیازداریم به رقبایی موثر تبدیل شویم .زمانی که رقابت یه طور فزاینده ای پویا،متمرکز و حرفه ای شده است به نظر می رسد که عملیات بازاریابی همچنان رویکردهای تمرکز بر بازار،تمرکز بر رقبا ، تمرکز بر محصولات و تمرکز بر مشتری را تعقیب می کند اما باید متوجه باشیم که امروزه می خواهیم در بازارهایی فعالیت کنیم که کیفیت را در راستای هزینه های پایین پذیرفته است. , ( استنلی^[۱۹] ، ۱۹۹۹ )
عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصتهای مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصتهای موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جس توجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نم یتوان  یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف های شرکت را تأمین کنند.( کاتئوراومارچ^[۲۰]، ۲۰۰۴ )
۲-۲-۱ - استراتژی های ورود
شرکت ها جهت ورود به بازار کشورهای میزبان می توانند از استراتژی های متفاوتی استفاده نمایند. بعضی از این استراتژی ها عبارتند از : (جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۲-۸۱)
۱- صادرات ^[۲۱]