افزایش فاصله فیزیکی بین تولیدکننده و مصرف ­کننده که خود باعث مشکل ارتباطات شده است.
رقابیت شدید بین منابع گوناگون و شرکت­های مربوط به یک صنعت که فشار زیادی بر برنامه ­های ترفیعی فروشندگان وارد آورده است (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
به وسیله فعالیت­های ترفیعی، سازمان­ها و کسب و کارها می­توانند به مصرف ­کننده اطلاع­رسانی کنند و آن­ها را متقاعد نمایند که از محصولات آن­ها خریداری کنند (Wee, 1994). موقعیت صحیح محصول، قیمت­ گذاری رقابتی و توزیع موثر به فروش منجر نخواهد شد، مگر اینکه مشتریان بالقوه از مزیت­های نسبی محصول شرکت آگاه باشند (ونوس و سلطانی، ۱۳۷۵). لذا فعالیت­های ترفیعی به ایجاد یک تصویر مثبت درازمدت برای محصول کمک می­ کنند. از جمله شرکت­های موفق که توانستند با فعالیت­های ترفیعی، فروش خود را افزایش دهند و نگرش مثبت برای محصولات خود ایجاد نمایند می­توان سامسونگ، جنرال موتورز، آی بی ام و فیلیپس نام برد (Wee, 1994) . بی­شک فعالیت­های ترفیعی فروش اولویت خرید مصرف ­کننده را تحت تاثیر قرار می­دهد (Yamoah, 2005).

۲-۷-۲-۱- اجزای آمیخته ترفیع و تشویق
آگهی: ارائه غیرشخصی محصولات و خدمات و ایده­ ها به وسیله مسئول شناخته شده.
پیشبرد فروش: محرک­های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصولات یا خدمات.
روابط عموی: ایجاد تقاضا ا ارائه اخبار شایان توجه در رسانه ­ها بدون پرداخت هزینه.
فروش شخصی: ارائه اطلاعات به طور حضوری به دیگران (خریداران بالقوه) برای فروش محصولات یا خدمات.
آگهی و تبلیغات: که مزایای آن عباتند از: اطلاع­رسانی، ترغیب خرید، یادآوری، تعدیل قیمت، آموزش دادن موارد استعمال و نوع خدمات، ایجاد ثروت غیرمرئی برای تولیدکننده که پشتوانه اوست و در تبلیغ منابع انسانی به کار می­رود و باعث تحرک می­ شود (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
۲-۷-۲-۲- تکنیک­های تبلیغات
وظیفه مهم تهیه­کننده آگهی، انتقال نکات فروش به مزایایی است که برای خریدار دارد و آگهی­دهنده همیشه باید در موقع تهیه آگهی، خودش را به جای خریدار بگذارد و متوجه باشد که آگهی را از درون چشم خریدار که جنس را می­خرد تهیه نماید نه از نظر تولیدکننده جنس، که می­خواهد جنس خود را به فروش برساند. پس اولین اصل در تهیه آگهی تبلیغاتی جلب اعتماد مشتری با آموزش صادقانه است. مهمترین اصل در تبلیغات، تاکید بر منافع مصرف کننده است. گام بعدی در تهیه آگهی تبلیغاتی،‏ انتخاب تکنیک­های اجرایی تبلیغ است؛ در این مرحله تهیه­کننده آگهی تبلیغاتی، باید توجه خود را معطوف به چگونگی اجرای تبلیغ کند؛ به عبارت دیگر وی باید بررسی کند که چگونه جاذبه­ای را که برای تبلیغ در نظر گرفته شده است به تصویر بکشد و از چه تکنیکی برای به تصویر کشیدن آن استفاده کند (Ahmed & Sallam, 2012). پیام تبلیغاتی یا جاذبه تبلیغاتی به اشکال متعددی می ­تواند ارائه شود که برخی از مهم­ترین این تکنیک­ها در زیر آورده شده است:
موزیکال: در این سبک یک یا چند نفر یا چند شخصیت کارتونی نشان داده می شود که مشغول خواندن آوازی درباره یک کالا هستند. دلیل اصلی استفاده از این شیوه این است که به خاطر سپردن و یادآوری اشعار و ترانه­ها ساده است و به راحتی در ذهن حک می­ شود.
ارائه تاییدیه: در این روش از یک منبع دوستی داشتنی و قابل اعتماد برای تایید کالا استفاده می شود. در این خصوص هم از افراد شهیر و هم افراد غیرمشهور می­توان استفاده کرد. البته بینندگان بیشتر تحت تاثیر افراد مشهور قرار می­گیرند.
داستان گویی: در این تکنیک، بخش گفتاری بر روی تبلیغ خوانده می شود و گوینده مشهود نیست.
مستندات علمی: در این شیوه مدارک مستند یا تحقیقاتی ارائه می­ شود که نشان می­دهد مارک­های کالای موضوع آگهی نسبت به یک مارک یا چند مارک تجاری دیگر بهتر است، یا بیشتر مورد پسند واقع شده است.
تبلیغ دوتکه: در این شیوه دو تبلیغ به هم مرتبط از یک شرکت (معمولاَ هر کدام ۱۵ ثانیه) که یک خط متصل
عقیده­ای را دنبال می­ کند طراحی می­ شود و هنگام پخش از تلویزیون در بین این دو تبلیغ یک تبلیغ کاملاَ جداگانه از محصول دیگر مربوط به شرکت دیگر پخش می­گردد که هیچ ربطی به شرکت و محصول ندارد. به عبارت دیگر در این شیوه به پخش تلویزیون گوشزد می­ شود که نخست ۱۵ ثانیه اول از تبلیغات ما را پخش کند و سپس بعد از آن تبلیغ یک شرکت دیگر را قرار دهد و سپس بعد از آن مجدداَ قسمت دوم تبلیغ شرکت ما پخش شود.
شایستگی فنی: در این شیوه توانایی­های فنی شرکت در تولید کالا ارائه می­ شود. استفاده از تکنیک «شایستگی فنی» اغلب در مورد لوازم برقی به کار گرفته می شود.
نمای نزدیک: در این شیوه تلویزیون اساساً رسانه­ای برای خلق تصاویر نمای نزدیک است. نمای نزدیک
می ­تواند مورد استفاده شرکت­ها، رستوران­ها تولیدکننده انواع غذاهای پخته و نیز پیتزا فروشی­ها برای نشان دادن غذاهایشان از نزیک جهت ایجاد اشتها در بیننده به کار گرفته شود.
رتوسکوپ: در این تکنیک سکانس­های انیمشین و واقعی به شکل جداگانه تهیه شده و سپس دور هم ترکیب می­ شود. مثلاَ یک پسربچه واقعی ممکن است به نمایش درآید که در حال خوردن صبحانه است و در عین حال یک حیوان به شکل کارتون روی شانه های او در حال بالا و پایین پریدن است و با او صحبت می­ کند.
مقایسه: در این شیوه کالاهای شرکت با کالاهای شرکت رقبا مقایسه می­گردد و با مقایسه یک کالا با کالای دیگر سئوال­های بیننده پاسخ داده می شود.
حل مشکل: در این شی
وه جنبه مشکل گشا بودن کالا نمایش داده می شود.
فرد سخنگو: در این تکنیک‏، فردی در جلوی دوربین به نمایش درمی­آید و او به طور مستقیم محتوای تبلیغ را برای مخاطب بازگو می­ کند. فرد ممکن است مستقیماً کالا را نشان دهد و یا بر روی تصویر در خصوص آن کالا و جنبه­ها و مزایای مختلف آن صحبت کند. در این تکنیک باید توجه کرد که فرد سخنگو و ارائه­کننده تبلیغ باید فردی دوستی داشتنی باشد و از نظر چهره به گونه ­ای باشد که اعتماد مخاطب را جلب کند. البته نباید این فرد کالا را تحت الشعاع قرار دهد. زیرا هدف ارائه کالاست نه آن فرد.
سبک­زندگی: دراین شیوه مناسبت یک کالا با سبک زندگی نشان داده می­ شود. برای مثال یک آگهی درباره مواد لبنی همزمان با این­که مردانی را در حال ورزش نشان می­دهد، نقش مصرف شیر در ایجاد یک زندگی فعال و توأم با سلامتی را گوشزد می­ کند.
برشی از زندگی روزمره: روش برشی از زندگی روزمره، یک شیوه دراماتیک قدیمی است که در آن بازیگران داستانی را به نمایش می­گذارند و استفاده­کننده مارک کالای تبلیغی، قهرمان داستان است. بیشتر تبلیغاتی که با این تکنیک ارائه می­ شود، در ابتدا با یک مشکل شروع شده که در نهایت مارک کالای شرکت تبلیغی به عنوان راه حل ارا­ئه می­گردد.
انیمیشن (نقاشی متحرک): یکی دیگر از شیوه ­های ارائه پیام، استفاده از نقاشی متحرک است که متداول­ترین شکل آن، ارائه آن در قالب کارتون است که در میان بچه­ها مطبوع و خوشایند به نظر آید و در بین همه سنین شهرت یابد.
سریال (مجموعه تبلیغ): در این شیوه مجموعه تبلیغاتی به دنبال هم و در قالب یک مبارزه تبلیغاتی پخش
می­گردد و در واقع هر تبلیغ داستانی را که در تبلیغ قبل بوده است را دنبال می­ کند.
خیال پردازی: این سبک درباره کالا یا مصرف آن ، خیال و رویا ایجاد می کند.
حالت یا ذهنیت پردازی: در این روش، از ترکیب چند روش استفاده می شود. هدف اصلی در این روش به وجود آوردن ذهنیت و یا حالت خاصی برای کالایی است که قصد فروش آن را داریم. در واقع در این سبک در اطراف کالا حالت یا ذهنیتی ایجاد می­ شود نظیر زیبایی، عشق، محبت یا امنیت و آسایش و هیچ گونه سخنی به جز در قالب توصیه درباره کالا به میان نمی­آید (Herbst & Allan, 2006).
۲-۷-۳- ادراک از نوآوری
انسان­ها تنوع طلبند. به علاوه آن­ها در رده محصولی خاص به نوآوری­ها واکنش مثبت نشان می­ دهند. در حقیقت امروزه در وضعیت پیشرفت خیره­کننده تکنولوژیکی، مصرف­ کنندگان انتظار نوآوری بیشتری در محصولات قدیمی را دارند (ونوس و سلطانی، ۱۳۷۵). امروزه نوآوری در محصول به یک وسیله رقابتی برای شرکت­ها و سازمان­های تولیدی تبدیل شده است. چنانچه شرکت­ها بتوانند با نوآوری در محصول خود موفق به ایجاد گرایش و نگرش مثبت نسبت به خرید محصول شوند، می­توانند به مزیت رقابتی و سود دست یابند (Gidens, 2012). ادراک مصرف ­کننده از میزان خلاقیت بکار رفته در محصول را ادراک از نوآوری می­نامند (سستوکیت،۲۰۱۰).
نوآوری و تغییر در محصولات و خدمات جوامع صنعتی چنان شتابی گرفته است که قدرت انتخاب و خرید بسیاری محصولات وخدمات را از مشتریان گرفته است، به گونه ای که جدید بودن بسیاری از کالاها بیش از چند ماه دوام ندارد. جدید بودن محصولات از چندی راه قابل تشخیص است:
تازگی در مقایسه با محصولات جدید
تازگی بنا به شرایط قانونی: بعضی از کشورها محصول را تا شش ماه پس از توزیع، محصول جدید تلقی
می­ کنند.
تازگی از نظر شرکت
تازگی از نظر مصرف ­کننده (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
سرعت تغییر در خدمات و کالاها و جهانی شدن اقتصاد تاثیر خود را به گونه ­ای در تمامی کسب و کار­های اقتصادی نمایان کرده که رفتار و فرهنگ تمام مردم تحت تاثیر این تغییرات قرار گرفته است. جوامع و سازمان­هایی که خود را با این تغییرات هماهنگ نکرده اند، احساس عقب­ماندگی دارند و کسب و کار­های اقتصادی در این گونه جوامع روبه نابودی هستند. رقابت در سازمان­ها و کسب و کار­های اقتصادی پیشرو چنان سرعت و شتابی دارد که تصور رسیدن به آن­ها بیشتر اوقات محال و غیرممکن به نظر می­رسد. لحظه­ای درنگ باعث حذف و حتی نابودی کسب و کار­های اقتصادی می­ شود. سرعت تغییر بر کسب و کار­های اقتصادی و همه هنجارهای اجتماعی تاثیر گذاشته و اگر هنجارهای اجتماعی توان تغییر سریع نداشته باشند ممکن است به فروپاشی آن جوامع بینجامد (Ram & Jung, 1994). در واقع نوآوری را به عنوان یک تغییر برگشت ناپذیر و تاریخی در مسیر انجام کارها و تخریب خلاقانه توصیف می­ کنند. نوآوری­ها شامل نوآوری فرآیندی و نوآوری محصولی می­باشد. نوآوری­های محصول شامل محصول بهتر یا جدیدتر است که تولید و فروخته
می­شوند. این سوال مطرح است که چه چیزی تولید می­ شود؟ نوآوری محصول شامل کالاهایی با مواد اولیه جدید و نیز خدمات غیر قابل لمس جدید است . نوآوری در فرایند عبارت است از روش­های جدید تولید کالاها و خدمات. موضوع این است که محصولات موجود چگونه تولید می­شوند. نوآوری­های فرایند ممکن است از نوع فناوری یا سازمانی باشند. در این نوع طبقه ­بندی علمی تنها نوآوری­های محصول تکنولوژیکی وکالاها موضوع اصلی هستند. طبقه بندی دیگری وجود داردکه غیرتکنولوژیکی و ناملموس است که این طبقه بندی علمی در شکل ۲-۲ نشان داده شده است (اسکندری، خلجانی، و اعرابی، ۱۳۹۰).
شکل۲-۲- طبقه ­بندی نوآوری (اسکندری، خلجانی، و اعرابی، ۱۳۹۰)
۲-۷-۴- ادراک از کیفیت
مشتریان انتظار دارند که محصول با انتظارات آن­ه
ا تطابق داشته باشد. برای مشتری مهم نیست که ۹۷ درصد محصولات شرکتی بدون نقص هستند بلکه آنچه برای او مهم است این است که کیفیت کالا در سطح ۱۰۰ درصد و بدون نقص باشد (ونوس و سلطانی، ۱۳۷۵). کیفیت خوب کالا منجر به خشنودی مصرف ­کننده می­گردد؛ مصرف ­کننده راضی، به محصولات سازمان وفادار می­ماند و مشتریان دیگری نیز برای آن سازمان جذب می­ کند (Shaharudin, et al., 2011). کیفیت محصول دو بعد دارد، سطح و ثبات. بازاریابان برای ایجاد یک محصول، اول بیاد سطح کیفیتی انتخاب کنند که با موقعیت محصول در بازار هدف همخوانی داشته باشد. در اینجا کیفیت محصول به معنی کیفیت کارایی است، یعنی توانایی محصول در انجام کارکردهایش. شرکت­ها به ندرت محصولاتی با بالاترین سطح ممکن کیفیت کارایی را عرضه می­ کنند زیرا تعداد کمی از مشتریان می­خواهند یا استطاعت آن­ را دارند که محصولاتی با کیفیت بالا خریداری کنند. در عوض، شرکت­ها سطح کیفیتی را انتخاب می­ کنند که با نیازهای بازار هدف و کیفیت محصولات رقیب هماهنگی داشته باشد.
کیفیت بالا، علاوه بر سطح کیفیت به معنی ثبات کیفیت نیز می­باشد. در این­جا منظور ما از کیفیت محصول، ثبات کیفیت است؛ یعنی عاری بودن از معایب و ثبات در ارائه سطح مشخصی از کارایی مورد نظر. همه شرکت­ها باید سعی کنند سطح ثبات کیفیت در حد بالایی قرار داشته باشند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).