مزایای محصول جهت گیری ویژگیهای محصول
بلندمدت بعدزمانی کوتاه مدت
زیاد تاکید بر خدمت به مشتری کم
زیاد وفاداری مشتری کم
زیاد تماس با مشتری متوسط
سرتاسر سازمان کیفیت واحد عملیات

جدول 2 – 5 ) تفاوت بازاریابی رابطه مند و بازاریابی معامله ای
بازاریابی مبتنی بر معامله بخشی از پیکره نظریه بازاریابی رابطه مند است. هدف بازاریابی رابطه مند ایجاد روابط رضایتمند متقابل با طرف های کلیدی، به منظور کسب درآمد و حفظ کسب و کار با آنها در بلندمدت می باشد. گومسون نیز در مطالعات خود تغییر تدریجی دردیدگاه بازاریابی را بصورت زیر به تصویر کشیده است(2014Rollins,) :
شکل 2 - 3 ) تغییر تدریجی در دیدگاه بازاریابی(2014,Rollins)
با قرار گرفتن در انتهای دیگر پیوستار رابطه، یک حضور رابطه بیشینه وجود دارد. طبق نظریات بیکر، بازاریابی رابطه مند یک نگرش بلندمدت است و تاکید و اهمیت روی معاملات آینده از طریق معامله ابتدایی است، که این یک تفکر و فعالیت استراتژیکی بلندمدت را شامل می شود. تمرکز اصلی بازاریابی رابطه مند بر نگهداری مشتریان موجود و توسعه و پرورش روابط با آنها می باشد و همچنین تمرکز روی ایجاد کسب و کار بر اساس روابط است. بازاریابی رابطه مند نیازمند پشتیبانی توسط یک ساختار از قبیل باشگاه مصرف کنندگان تکرار شونده می باشد. برگشت مشتری یکی از مهمترین معیارهای عملکرد در این بازاریابی است. خدمات پس از فروش و هزینه های پشتیبانی بعنوان سرمایه گذاری بلندمدت در روابط ملاحظه می شود . خلاصه اینکه ، معامله فقط شروع یک رابطه بلندمدت است و قصد و نیت در بازاریابی رابطه مند ، ایجاد این رابطه بلندمدت است که همیشه سودآور است . این بازاریابی روی پرورش رابطه ، تمرکز دارد و سعی در بیشینه کردن منافع در طول دراز مدت برای مشتریانی که احتمال زیادی به ماندگاری آنها است، دارد و از اینرو مشتریان با درجه بالای تمایل به رابطه میتوانند توسط این نگرش به بهترین نحو خدمت دهی شوند (2014Rollins,).

یکی از کارهای مهم بازاریابی جذب مشتریان جدید است ولی شرکتهای کنونی باید بر حفظ ونگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلندمدت و سودآور بر آنها تاکید کنند. از اینرو بازاریابی رابطه مند هم استراتژی دفاعی و هم تهاجمی را در بر می گیرد(2014Fernández-Cavia,) .
بازاریابی تهاجمی به جذب^[47] مشتریان جدید می پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می شود. در مقابل ، بازاریابی تدافعی^[48] به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می پردازد. با این وجود، استراتژیهای دفاعی در تلاشند تا مشتریان فعلی را حفظ و کسب و کار بیشتری با آنها ترتیب دهند. جدول زیر بطور خلاصه تفاوتهای کلیدی این دو نوع بازاریابی و شرایط مناسب کاربرد آنها را نشان داده است(2014Rollins,) .

موارد قابل بحث

بازاریابی تهاجمی^[49]

بازاریابی تدافعی

- درمورد چیست ؟
- چه کسی مورد هدف قرارمی گیرد ؟
- برای چه زمانی مناسب است ؟
- کدام موقعیت رقابتی علت آنست ؟
- هدف چیست ؟
- چگونه عمل می کند ؟
- تا چه حد قابل تشخیص است ؟

جذب مشتری
مشتریان جدید
بازارهای جدید یا در حال رشد
فقدان رقابت شدید
رشد سهم بازار
تبلیغات، پیشبرد فروش
آشکار

حفظ مشتری
مشتریان کنونی
بازارهای اشباع شده
رقابت شدید
رشد سود
خدمات، پاداشها - ارائه تخفیف برای تشویق و وفاداری
مبهم

جدول 2- 6) تفاوتهای کلیدی بازاریابی تهاجمی و بازاریابی تدافعی

2-17- فلسفه رابطه مندی و تشریح ابعاد آن

مفهوم رابطه بطور مستقل از تغییرات تعریف می شود. این موضوع به تمایز رابطه بعنوان داستانی از رابطه برای مدلی که شبیه عشق می باشد، منتهی می شود. کشف دیگران، ملاقات دیگران، تعامل میان طرفین، وابستگی یکی به دیگری با احترام، وابستگی متقابل و سرانجام علایق مشترک، اجتماع اخلاقی و معنوی از مراتب آن است، البته اگر آمیختگی و امتزاج نباشد. این لحظات مختلف از یک داستان رابطه ای برابر با سطوح مختلف موجود در چرخه زندگی رابطه می باشد. رابطه بعنوان یک داستان، تایید کننده این است که آن مقدمه هر نوع جریان و مستقل از آن جریان می باشد و رابطه دارای ابعاد سیاسی، اجتماعی، شخصی و اقتصادی می باشد. رابطه یک پیش نیاز برای تقسیم ارزش مبادله خرید - فروش می باشد. مشتریان راضی وعده های مربوط و مناسب و ارزشمند خود را از عرضه کنندگان بدست می آورند. بیشتر مشتریان راضی با فروشندگانی که اعتقاد دارند « عرضه کننده من » هستند ، بطور مفیدتر و سودآور تر داد و ستد می نمایند. بنابراین در این مقوله به بررسی نوع رابطه و خصوصیات آن پرداخته می شود(2013Lages,) :
1) قصد رابطه^[50] - قصد رابطه بعنوان نیت و تمایل یک مشتری برای ساختن یک رابطه با یک شرکت تا زمان خرید یک محصول یا خدمت منتسب به آن شرکت ، مارک و یا کانال تعریف می شود. نظر به اینکه یک مشتری ممکن است بدون قصد رابطه اولیه شروع به خرید نماید و قصد رابطه بر اساس انصافی که مشتری در شرکت ،نام تجاری و وابستگی واسطه ای ( کانال ) با محصول دریافت می کند، توسعه یابد، می توان قصد رابطه را بعنوان پیوستار زیر نشان داد(2014Gunderson,) .
شکل 2- 4 ) پیوستار قصد رابطه(2014,Gunderson)

اتکینسون

انگیزه x

ارزش تشویقی موفقیت

X احتمال موفقیت

هال

کشاننده x

ارزش مشوق

X عادت

لوین

تنش x

جاذبه

X فاصله روان شناختی

طبق نظر اتکیسنون ویژگیهای فردی، ویژگیهای ثابت شخصیتی است در حالیه در نظریه هال و لوین حالت کشاننده و تنش موقتی محسوب می شوند افزودن بر این ارزش تشویقی، هدف در نظریه هال و لوین یک واقعیت عملیاتی مستقل به شمار می رود در حالیکه در نظریه اتکینسون و لوین مؤلفه تجربه یک متغیر شناختی محسوب می شود و به عبارت دیگر آنها عقیده دارند بین محرک و رفتار یک جریان ذهنی (انتظارات) مداخله می کند.
در هر سه نظریه مفهوم لذت طلبی به کار رفته است، اینکه موجود زنده رفتاری از خود نشان می دهد تا لذت طلبی را در خود افزایش و آزردگی را کاهش دهد. در بیشتر نظریه های انگیزشی، لذت طلبی هال و فروید حالت تعادل حیاتی به مفهوم فقدان هر نوع تحریک شرگی است. تمام محرکهای درونی محرکهای نامطبوع تلقی می شوند که بایستی محو شوند. لوین نیز معتقد است که فرآیندهای انگیزشی از عدم تعادل حیاتی ناشی می شود، اما اتکینسون به اصل تعادل حیاتی اعتقادی ندارد و در نظام وی این اصل هیچگونه نقشی به عهده ندارد زیرا انگیزه موفقیت ویژیگ ثابت شخصیتی در نظر گرفته می شود.
طبقه بندی نظام هال به عنوان نظام مکانیکی و نظریه اتکینسون و لوین به عنوان نظریه های شناختی به درک آنان از مفهوم متغیر یادگیری ارتباط دارد یا اینکه می توان نظام اتکینسون و لوین را نظامی شناختی محسوب کرد زیرا آنها اسنان را موجودی عقلی و منطقی در نظر می گیرند که از توانایی های خویش برای دستیابی به هدف مورد انتظار به نحو مطلوب استفاده می کند ولی چون نظام آنها به مفاهیم فیزیکی بسیار وابسته، باید آنها را مرز بین نظریه های مکانیکی و شناختی طبقه بندی نمود. (دکتر محمد کریم خداپناهی، ۱۳۸۱ ص ۱۳۲).

زمینه اجتماعی انگیزۀ پیشرفت :
هنگام توصیف انگیزه پیشرفت ضروری است که به زمینه های اجتماعی آن توجه می شود هر فرد تلاش می کند به نحوی به وظایف مورد نظر خویش عمل کند ولی از آنجایی که این امر در یک محیط اجتماعی اتفاق می افتد مفاهیمی از قبیل تشریک مساعی، رقابت، تشکیل گروه، اهداف گروه و پیشرفت گروهی در این زمینه مطرح می شوند در اینجا فقط به آثار مثبت اجتماعی موفقیت اشاره می کنیم.
۱ ) آثار مثبت اجتماعی موفقیت :
با توجه به اینکه افراد جامعه در انجام وظایف را یک هدف مثبت در نظر می گیرند. در این زمینه تلاش می کنند در نتیجه به آثار مثبتی از قبیل فزونی انتظار موفقیتهای بعدی، غرور و صلاحیت بیشتر دست می یابد.
بنابراین موفقیت در انجام وظایف را یک مثبت در نظر می گیرند و در این زمینه تلاش می کنند در نتیجه به آثار از قبیل فزونی انتظار موفقیتهای بعدی، غرور و صلاحیت بیشتر دست می یابد. موفقیت دارای آثار مثبت اجتماعی است. دستیابی به هدف مورد انتظار موجب تجلی موفقیت می گردد و در این صورت افراد نسبت به یکدیگر برخورد صمیمانه و خیراندیشانه از خود نشان می دهند. در یکی آزمایشهایی که در این زمینه انجام شد. آیزن (۱۹۷۰) و همکاران نتیجه گرفتند که افراد موفق نسبت به افراد ناموفق در زمینه کارهای اجتماعی و عام المنفعه و مرد یاری آمادگی بیشتری از خود نشان می دهند. وی معتقد است بین موفقیت و گرایش به کارهای مردم پسنر رابطه وجود دارد نتیجه آزمایش دیگیر نشان می دهد.
که وجود احساس موفقیت در افراد باعث می شود که آنها به مشکلات دیگران بیشتر رسیدگی کنند. برای مثال فردی که در یک تلفن عمومی سکه ای پیدا می کند در موقعیت بعدی آمادگی بیشتری از خود نشان می دهد.
تأثیر عدم موفقیت بر رفتار به درستی معلوم نیست ولی وقتی سبب افزایش رفتار اجتماعی می شود می توان تصور کرد که عدم موفقیت در بروز رفتارهای ضد اجتماعی مؤثر باشد گاهی افرادی که موفق نمی شوند سعی می کنند عزت خویش را به صورت رفتارهای بلند پروازانه بهبود بخشید تأثیر عدم موفقیت به عواملی از قبیل زمینه های اجتماعی و موقعیت اجتماعی که فرد در آن موقعیت موفق نشده است، بستگی دارد. (دکتر محمد خداپناهی، ۱۳۸۱ ص ۱۳۵).
تحقیقات انجام شده در خارج و داخل کشور :
رحیم زاده در سال ۱۳۷۰ در تحقیقی تحت عنوان بررسی رابطه انگیزش بشریت و استرس در بین دانش جویان دانشگاه آزاد اسلامی واحد رودهن که تحقیقات انجام شده اینطور بیان می کند کخ بین انگیزش پیشرفت و استرس رابطه معنی داری وجود دارد. و همین طور تحقیق ارسلان در سال ۱۳۷۴ که تحت عنوان مقایسه اضطراب در بین دختران و پسران نوجوان حدود سنی ۱۴ ساله شهر رفسنجان که نتایج بدست آمده حاکی از آن است که بین اضطراب دختران و پسران نوجوان تفاوت معنی داری وجود دارد.
تحقیق ارجمندی در سال ۱۳۷۳ که تحقیقی تحت عنوان مقایسه انگیزش پیشرفت در بین دانش جویان موفق و دانش جویان ناموفق دانشگاه آزاد اسلامی واحد اصفهان که نتایج بدست آمده حاکی از آن است که بین دانش جویان موفق و دانش جویان ناموفق از لحاظ انگیزش پیشرفت تفاوت معنی داری وجود دارد.
در تحقیق رسول زاده که در سال ۱۳۸۰ انجام شده تحت عنوان بررسی رابطه بین اضطراب و سلامت روانی در بین دختران ۲۰ ساله شهرستان مرند که نتایج بدتس آمده حاکی از آن است که بین اضطراب و سلامت روانی رابطه معنی داری وجود دارد.
و همین طور تحقیق معینی فر در سال ۱۳۸۳ که تحت عنوان بررسی رابطه بین اضطراب و پیشرفت تحصیلی دانش آموزان مقطع سوم دبیرستان که نتایج بدست آمده حاکی از آن است که همین اضطراب و پیشرفت رابطه معنی داری وجود دارد.
تحقیق ساندرسون در سال ۱۹۱۹ که تحت عنوان بررسی مقایسه اضطراب در بین گروه های مختلف سنی که عبارتند از سن ۱۶ تا ۲۱ در شهر نیویورک آمریکا انجام داده است به این نتیجه رسیده اند که هر قدر که سن افراد پایین تر باشد اضطراب در آنها بالا رفته و با بالا رفتن اضطراب رویارویی با مشکلات آسانتر می گردد.
فصل سوم
روش شناسی پژوهش
روپژوهش حاضر از نوع همبستگی است :
جامعه آماری :
جامعه آماری مورد استفاده در پژوهش حاضر کلیه دانشجویان دختر و پسر دانشگاه پیام نور قزوین می باشد.
نمونه آماری :
نمونه آماری در این پژوهش شامل ۳۰ دختر و ۳۰ پسر می باشد که به روش در دسترس چندمرحله ای از میان جامعه موردنظر انتخاب شده اند و در زمان اجرای پژوهش در دانشگاه پیام نور قزوین حضور داشته اند.
بدین ترتیب در این پژوهش سعی شده است از میان کلیه دانشجویان پیام نور قزوین حدود ۶۰ نفر در دسترس را به عنوان آزمودنی انتخاب نماییم.
ابزار پژوهش :
برای انجام پژوهش از دو پرسشنامۀ در مورد انگیزه پیشرفت و اضطراب با نامهای پرسشنامۀ انگیزه پیشرفت و پرسشنامه اضطراب کتل استفاده شده است.
معرفی ابزار پژوهش :
۱ ) پرسشنامه انگیزۀ پیشرفت هرمنس :
هرمنس برای نوشتن سؤالات پرسشنامه انگیزش پیشرفت ۱۰ ویژگی افراد دارای انگیزۀ پیشرفت بالا را از افراد با انگیزۀ پیشرفت پایین متمایز می کند.
سؤالات پرسشنامه به صورت جمله ناقص بیان شده است که به دنبال هر جمله ناتمام چند گزینه داده شده است این گزینه برحسب اینکه شدت انگیزه پیشرفت از زیاد به کم، یا کم به زیاد باشند به آنها غدۀ میزانی تعلق می گیرد به خاطر اینکه برخی از ماذهاد سؤالات دارای تعداد گزینه های یکسانی نبودند و امکان نمره گذاری یکسان برای ۲۹ سؤال وجود نداشت، ۲۹ مادۀ پرسشنامه به صورت چهارگزینه ای نوشته شده اند تا همه سؤالات از ارزش یکسانی برخوردار باشند.
۲ ) پرسشنامه اضطراب کتل :

-تعهد عاطفی به احساس تعلق و حس وابستگی روانی به اهداف تعهد اشاره دارد. (هارتمن و بامباکس^[۵۴]، ۲۰۰۰، به نقل از همان منبع، ۲۱)
- تعهد سازمانی نگرش فرد نسبت به سازمان است در حالیکه خشنودی نگرش فرد نسبت به کار ویژه می‌باشد. (سال و نایت^[۵۵] ۱۹۹۵، به نقل از همان منبع)
- تعهد مجموعه فشارهای هنجاری درونی شده برای انجام فعالیت‌ها به طریقی است که اهداف و منافع سازمان حاصل شود (واینر^[۵۶]، ۱۹۸۰، به نقل از همان منبع).

- تعهد به عنوان وابستگی عاطفی و روانی به سازمان در نظر گرفته می‌شود که بر اساس آن فردی که شدیداً متعهد است خود را با سازمان تعیین هویت می‌کند. در سازمان مشارکت دارد و با کارها درگیر می‌شود و از عضویت در سازمان لذت می‌برد (مودی و همکاران ۱۹۸۹، به نقل از همان منبع).
-استرون (۱۹۷۶) بیان می‌کند تعهد سازمانی عبارت است از نگرش‌های مثبت یا منفی افراد نسبت به کل سازمان نه شغل، که در آن مشغول به کارند. در تعهد سازمانی شخص نسبت به سازمان احساس وفاداری قوی دارد و از طریق آن سازمان خود را مورد شناسایی قرار می‌دهد (مودی و همکاران ۱۹۸۲، به نقل از همان منبع).
- پاجن^[۵۷]،(۱۹۷۰) تعهد را شبیه مفاهیمی از قبیل همانندسازی سازمان یا دلبستگی سازمانی می‌داند (همان منبع).
۲-۴-۱-۲- تعاریف مبتنی بر تعهد مستمر
- تعهد مستمر اشاره دارد به یک آگاهی از هزینه‌های مرتبط با ترک خدمت یا توقف مربوط به یک موجود مثل سازمان یا پروژه (الن و مایر،۱۹۹۷، به نقل از مقصودی، ۱۳۸۴، ۲۲).

• • این هزینه ممکن است عادی یا غیر عادی باشد (بیکر ۱۹۶۰ ، به نقل از همان منبع).

• • یا مربوط به عدم جایگزینی باشد (هرشتاک و الوتو ۱۹۷۰، به نقل از همان منبع)

• • یا سایر ترتیبات سازمانی الزام‌آور باشد (هارتمن و بامباکس، ۲۰۰۰، ، به نقل از همان منبع)

۲-۴-۱-۳- تعاریف مبتنی بر تعهد هنجاری (احساس تکلیف)
در نهایت یک شیوه‌ای که کمتر رایج است ولی جای بحث دارد این است که تعهد را به عنوان یک اعتقاد و باور در رابطه با مسئولیت فرد به سازمان می‌بیند.
رویکرد کارآمد و رو به رشد، دیدگاه هنجاری است که تعهد را به عنوان یک دین و اجبار برای باقی ماندن با سازمان در نظر می‌گیرد. مارچ (۱۹۷۷) بیان کرده که کارکنان دارای تعهد هنجاری باقی ماندن در سازمان را اطلاق درست می‌پندارند (گیل و مدزین ۱۹۹۷ ، ۳ به نقل از مقصودی، ۱۳۸۴ ،۲۳).
- تعهد هنجاری می‌تواند به عنوان احساس دِین افراد برای سازمانی در نظر گرفته شود که این دِین از طرف فرد پرداخت شود (آلن و مایر، ۱۹۹۷، به نقل از همان منبع ).
- واینر (۱۹۸۲) تعهد را به عنوان مجموع فشارهای هنجاری درونی شده برای انجام فعالیت‌ها می‌داند به طریقی که اهداف و منافع سازمانی حاصل شود. در این شیوه تعهد سازمانی به عنوان یک اعتقاد و هنجار در رابطه با مسئولیت فرد به سازمانی در نظر گرفته می‌شود ( همان منبع).
۲-۴-۲- اهمیت تعهد سازمانی و ایجاد آن
همچنان که مارتین و نیکولن^[۵۸] (۱۹۸۷)( به نقل از مقصودی، ۱۳۸۴ ،۲۶ ) پیشنهاد کرده‌اند سه رکن عمده تعهد به شرح زیر می‌باشد:
۱- وجود احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان.
۲- وجود احساس برانگیختگی ذاتی در شغل.
۳- وجود اعتماد در مدیریت
۱- ایجاد احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان
برای ایجاد حالتی از داشتن تعلق خاطر نسبت به سازمان در کارکنان، بایستی وضعیتی را برای آنان به وجود آورد که با نام و یاد سازمان احساس هویت کنند. باور نمایند که برای امر مقدس و با ارزشی کار می‌کنند. در کار احساس راحتی می‌کنند و در نتیجه از رسالت سازمان و آنچه که تعیین شده (انجام شود)، ارزش‌هایش (آنچه که مدیریت باور دارد مهم هست) و هنجارهایش (طرق پذیرفته شده رفتار نمودن در سازمان) حمایت کنند.
اگر احساس «مالکیت» در بین کارکنان وجود داشته باشد. حالتی از تعلق خاطر نسبت به سازمان در بین آنان ارتقاء خواهد یافت. مشارکت در سهام کارخانه برای کارکنان مهم است؛ اما مهمتر آن هست که کارکنان از نظر مدیریت به مانند بخشی کلیدی از سازمان به نظر آیند. این مفهوم مهم از «مالکیت» بعد دیگری دارد و آن مشارکت در تصمیم‌هایی است که پیرامون پیشرفت‌های جدید و تحولات به وجود آمده در شیوه‌های کاری می‌باشد که بر اشخاص در کار اثر می‌گذارد. اگر بتوان کارکنان را در تصمیم گیری مشارکت داد و اگر آنان احساس کنند که نظراتشان شنیده شده و کاربرد این نظارت به نتایج سودمندی منجر خواهد شد، در این صورت کارکنان در سازمان تصمیمات یا تغییرات را بهتر قبول خواهند کرد. زیرا خود را در آن‌ها سهیم دانسته‌اند تا آنکه صرفاً همه چیز از سوی مدیریت تحمل شود.
۲- وجود احساس برانگیختگی ذاتی در شغل
احساس برانگیختگی ذاتی در شغل به وسیله متمرکز شدن بر عوامل برانگیزاننده ذاتی کار و کاربرد این اصول به هنگام طراحی مشاغل، ایجاد می‌شود. همچنین برانگیختگی ذاتی در شغل به وسیله کیفیت رهبری و تعامل مدیران و سرپرستان به شناخت و تشخیص اینکه آنان اگر توجه مفهومی را به شیوه تفویض اختیار و مسئولیت به کارکنان‌شان داشته باشند، انگیزش و تعهد در سازمان افزایش می‌یابد. البته مدیران بایستی چشم انداز چگونگی استفاده از توانایی‌ها و مهارت‌ها را به کارکنان‌شان ارائه کنند.
۳- اطمینان در مدیریت
وقتی که سازمان موفق است و سعی دارد این موفقیت را حفظ کند،‌ اطمینان در مدیریت بیشتر ایجاد می‌گردد و این مدیریت است که می‌داند سازمان به کدامین سو می‌رود، چگونه به مقصد مورد نظر می‌رسد و قابلیت این را دارد که طرح‌ها و برنامه‌های خیالی و ذهنی را به واقعیت درآورد. آگاه ساختن هر فرد ذی‌ربطی از موفقیت‌های سازمان ضروری است و در لحظات سخت و بحرانی، این مدیریت است که راه و روش فائق آمدن بر مشکلات را تعیین می کند (همان منبع، ۲۷ )
۲-۴-۳- فرایند ایجاد تعهد سازمانی:
برای ایجاد تعهد سه مرحله به شرح ذیل مطرح می‌شود.
الف) پذیرش: در این مرحله شخص نفوذ دیگران را برای بدست آوردن چیزی مانند حقوق می‌پذیرد.
ب) تعیین هویت کردن (همانندسازی): در مرحله دوم فرد نفوذ دیگران را به منظور ادامه روابط ارضاءکننده و خود مطرحی می‌پذیرد. افراد به خاطر پیوستن به سازمان احساس غرور می‌کنند.
ج) درونی شدن: در این مرحله فرد متوجه می‌شود که ارزشهای سازمان ذاتاً پاداش‌دهنده هستند و با ارزش‌های شخصی فرد منطبق می‌باشند.
اگر ایجاد تعهد به شیوه فوق‌الذکر مد نظر قرار داده شود، کمک خواهد کرد تا دریافت که سازمانهای مختلف چگونه بین پرسنل خود تعهد ایجاد می‌کنند. در واقع می‌توان این سازمانها را براساس نوع تعهدی که بوسیله اعضای آنها نمایش داده می‌شود، طبقه‌بندی کرد. برای مثال سازمانهای ژاپنی و سازمانهای دارای فرهنگ قوی بوسیله اعضائی که خودشان را با سازمان تعیین هویت می‌کنند، شناخته می‌شوند. این افراد خودشان را با این سازمانها تعیین هویت می‌کنند زیرا سازمان خواهان چیزهائی می‌باشد که برای اعضای آنها ارزشمند می‌باشد. در بعضی از سازمانها، اعضاء دستورات را می‌پذیرند اما ممکن است تعهد کمی نسبت به سازمان داشته باشند. بدین معنا که فرد فقط برای پول و مقام به سازمان متعهد است.‌
۲-۴-۴- انواع تعهد
خصایص اصلی و رابطه‌های لازم برای مدیریت توفیق‌آمیز را می‌توان شرح داد و فهمید که تفوق در مدیریت از تعهد سرچشمه می‌گیرد که صفت مشخصه و ویژهٔ همه کسانی است که در کار مدیریت قرین توفیق بوده‌اند. ایفای وظیفه مدیران در دنیایی که در میان مردم است صورت می‌گیرد. مردم بطور دایم بر رفتار سلوک و کردار مدیر نظر دارند و از آنچه که مشاهده می‌کنند در مورد ارزش‌های مدیر، اعتقادات، رفتار و کردار او متأثر می‌شوند. مدیران ممتاز تأثیر نیرومند و مثبت بر دیگران می‌گذارند زیرا مجموعه‌ای متناسب و متعادل از رفتارهای مثبت را درهم می‌آمیزند. این اعتقادات و اعمال تعهدات را تشکیل می‌دهند. اثر بخش‌ترین مدیران در مجموعه‌ای از تعهدات پنجگانه اساساً یکسان عمل می‌کنند هرسی و بلانچارد بیان می‌کنند هر یک از این تعهدات به طور جداگانه فوق العاده در کار مدیریت مؤثر و با اهمیت است(هرسی و بلانچارد،۱۳۸۳،ترجمه کبیری ،۴۷۹-۴۸۰)، این تعهدات با هم چهارچوب اصلی رسیدن به تفوق در مدیریت در دراز مدت را تشکیل می‌دهند که عبارتند از:

روش ابن اثیر سالنگاری است، و جهت گیری او نسبت به قیام های علویان در قیاس با طبری مثبت تر و محکوم کردن اعمال زشت دستگاه خلافت است.همچنین، پس از تاریخ طبری،مفصل ترین گزارش ها را درباره قیام های علویان بویژه حسنیان داده است.اولین ترجمه آن به فارسی با عنوان « تاریخ بزرگ اسلام و ایران » توسط ابوالقاسم پاینده در بیست و هفت مجلّد توسط موسسه مطبوعاتی علمی به چاپ رسید.
۲-اصول کافی :
اثر مرحوم محمد کلینی ( قرن سوم هـ.ق. ) جزء کتب چهارگانه و مهم مورد تایید و استفاده علمای شیعه می باشد. اما باید توجه نمود، که همه احادیث جمع آوری شده توسط کلینی از دقت و صحت لازم برخوردار نیستند و احتمالاً احادیث را بدون توجه به فضای سیاسی و اجتماعی که ائمه (ع) در آن قرار داشتند، بیان نموده است.
بنابراین، باید به روایت های تاریخی آن با تأمّل بیشتری برخورد کرد، که برخی از این احادیث، بی ارتباط با قیام های علویان نیست.

۳-تاریخ الفخری:
نویسنده ابوعبدالله محمدبن علی، معروف به «ابن طقطقی» از دانشمندان و مورخان بزرگ شیعه، و متوفی سال ۷۰۹ هـ .ق. است. این کتاب در سال ۷۰۱ تالیف آن تمام شد و بنام «تاریخ الفخری» شهرت یافته است. بخشی از فصل اول، آن در مورد دانش و سیاست و مملکت داری است و از فصل دوم وارد تاریخ دولت های اسلامی شده است. در آخرین بخش کتاب، به شرح حکومت عباسیان و نهایتا سقوط خلافت آنان پرداخته است.
دو ویژگی مهم تاریخ الفخری، یکی : پرده برداری از برخی اخبار و حوادثی است که به جهت منافع خلفای اموی و عباسی بسیاری از مورخان با سکوت از کنار آنها گذشته اند. دوم : محدوده زمانی مطالب آن است که بر خلاف سایر تاریخ های دیگر از شروع خلقت آدم آغاز نشده است.همچنین ضمن شرح مفصلی از قیام های علوی، به طور جدا از آن قیام ها دفاع کرده است.
۴-شرح نهج البلاغه :
این اثر ارزشمند، توسط ابن ابی الحدید متوفای قرن هفتم هـ . ق در چندین مجلّد به چاپ رسیده است.دربخش هایی از این اثر به حوادث و رویداد هایی اشاره شده، که شاید در کتب تاریخی دیگر کمتر مورد توجه بوده است از جمله : ذکر سخنرانی ابو مسلم خراسانی و بیان مباحثی درباره ی حقانیت عباسیان و علویان در کسب خلافت.وی در تالیف اثر خود از منابع ارزشمندی از جمله تاریخ طبری، مغازی ابن اسحاق و آثار ابو الفرج اصفهانی استفاده کرده است.
۵- منتهی الآمال :
این اثر توسط شیخ عباس قمی، در چهارده باب تالیف گردیده است. چارچوب کار مولف، بیان و توضیح تقریبا مفصل و مشروحی از تاریخ زندگانی چهارده معصوم ( علیهماالسلام ) می باشد. شیوه کار وی به صورت روایی و با بهره گرفتن از آیات و روایات است.
در مجموع می تواند اطلاعات خوبی ارائه دهد. اما به نظر می رسد، برخی از مطالب آن، نیازمند دقت و حساسیت علمی بیشتری دارد.
۶-فرق الشیعه :
بنا به روایتی این اثر، توسط حسن بن حسن نوبختی، شیعی مذهب و پیرامون فرقه های شیعه تالیف شده است. کتاب یکسره درباره فرقه ها و جریان های شیعی است که از مسئلهی امامت شروع و سپس با چگونگی انشعاب فرقه امامیه از دیگر فرقه ها ادامه می یابد. همچنین در کتاب مذکور اطلاعات ارزشمندی از مواضع ائمه در مقابل عقاید غلاه شیعه بیان شده است.
مهمترین نقص سوری این اثر، پراکندگی و عدم دسته بندی مناسب مطالب آن می باشد. این کتاب، برای اولین بار براساس دو نسخه اصلی، توسط محمدجواد مشکور، با مقدمه ای مفصل در سال ۱۳۴۱ ترجمه و منتشر گردید.
۱-۳-۳-تحقیقات جدید
۱-سیره وقیام زید بن علی (ع) :
این کتاب توسط حسین کریمان، تالیف گردیده است. موضوع اصلی کتاب داستان قیام زید بن علی بن حسین (ع) می باشد که به عنوان اولین فرد علوی پس از قیام کربلا بر علیه حکام علوی خروج کرد. کتاب مذکور مشتمل بر سه بخش اصلی، با زیر مجموعه های آن می باشد. نویسنده در این اثر تلاش زیادی کرده است، تا حقانیت قیام زید را با توسل و تمسک به آیات و روایات و سخنان بزرگان به اثبات برساند و قیام او را در طول خط و سیره امامان معصوم (ع) معرفی کند.
به نظر می رسد، مؤلف بیش از حد متعارف وارد جزئیات شده و در گزینش احادیث نیز احتیاط لازم را از خود نشان نداده باشد. ولی در مجموع اثر قابل اعتنایی است.
۲-ماهیت قیام شهید فخ :
نویسنده این اثر ابوفاضل رضوی اردکانی است. همانطور که از عنوان کتاب بر می آید، هدف اصلی نویسنده توصیف و بررسی قیام حسین بن علی ( شهید فخ ) می باشد.در عین حال وی در ادامه بحث، به جنبش هایی که پس از قیام فخ روی داد، اشارات مختصری نیز نموده است.
مولف در این کتاب، پس از معرفی مفصلی که از صاحب قیام می دهد، به بررسی انگیزه و علل و همچنین اهداف قیام می پردازد و سعی دارد با استناد به اخبار و احادیث، شروع جنبش فخ را با اجازه و موافقت امام موسی کاظم (ع) نشان دهد.به نظر می رسد، دقت لازم را در ارائه آمار و ارقام و همچنین مقایسه هایی که صورت گرفته، نشده باشد.
۳-قیام های شیعه در عصر عباسی :
مولف این اثر تاریخی محمد کاظمی پوران می باشد. این اثر، مشتمل بر سه بخش : مقدماتی، اصلی و پایانی می باشد. گرچه ماهیت مطالب هر سه بخش در یک راستا و آن هم پیگیری و چگونگی شکل گیری قیام های علویان در عصر اموی و عباسی است، اما هر بخش ویژگی های خاص خود را دارد،بویژه در بخش پایانی، مولف به رویکرد ائمه (ع) در ارتباط با جنبش های علویان پرداخته و با منطقی تحلیلی به نقد آن مواضع پرداخته است.
۴-قیام سادات علوی :
نوشته علی اکبر تشیّد، می باشد. این اثر در سی فصل و در یک جلد۳۴۸ صفحه ای نگارش یافته است. در اهمیت علمی کتاب، همین بس که بیش از هشت تقریظ، از سوی بزرگانی چون آیت الله مجتهد تهرانی و … بنام مولف در ابتدا کتاب به چشم می خورد. به هر حال مرحوم تشید، در این اثر تلاش کرده تا ضمن بیان و توصیف قیام سادات علوی، از زید بن علی تا ادریس بن عبدالله و … هدف و انگیزه اصلی صاحبان آنها را نه برای بدست آوردن خلافت فردی، بلکه انجام وظیفه شرعی و دینی نشان دهد.
یکی از ملاک های مثبت کار مولف، استفاده از منابع ارزشمندی چون مقاتل الطالبیین، ناسخ التواریخ و تاریخ طبری در تدوین و پژوهش خویش می باشد.
۵-زندگانی تحلیلی پیشوایان ما :
تالیف عادل ادیب، و با ترجمه اسدالله مبشری که توسط دفتر نشر فرهنگ اسلامی به چاپ رسیده است. این اثر، با مقدمه ای جامع، پر مغز و تحلیلی از سیره ائمه در ارتباط با اوضاع سیاسی – اجتماعی معاصرشان آغاز و سپس با تبیین تاریخ اسلام و حیات پیامبر (ص) پرداخته است. بعد از آن نیز با بررسی زندگانی سیاسی و اجتماعی ائمه اطهار (ع) بحث را ادامه و با نگاهی تحلیلی، زوایای زندگانی آن بزرگواران را به نقد کشیده است.
۶-حیات فکری و سیاسی امامان شیعه (ع):
نویسنده کتاب، رسول جعفریان می باشد. این اثر با بررسی تقریبا مفصلی از سیر نقش آفرینی مورخان شیعه در تاریخ نگاری اسلامی شروع، و بدنبال آن، بطور جداگانه ای به توصیف زندگانی و همچنین تحلیل تاریخ سیاسی – اجتماعی، ائمه اطهار (علیهماالسلام ) می پردازد. ذکر حوادث سیاسی،اجتماعی و فرهنگی بر جسته ی عصر هر امام و مواضع آن بزرگواران، اهم مطالب کتاب را تشکیل می دهد.به هر حال، به نظر می رسد، اثر مذکور، یکی از قابل اعتناترین پژوهش های اخیری باشد،که در زمینه فوق نگارش یافته است.
۷-درس هایی از انقلاب تقیه :
مولف این کتاب علی صفایی حائری است. مطالب کتاب به طور کلی با توضیح مفاهیمی، چون : معنا، اهداف و ضرورت تقیه آغاز سپس این مهم ( تقیه ) در قالب فقه و فرهنگ اسلام و بویژه فقه شیعی، مورد بررسی ونقد قرار می گیرد. و نهایتا نویسنده جایگاه و نقش تقیه را در عملکرد و موضع گیری های سیاسی-اجتماعی ائمه (ع) را تبیین می نماید.در پایان هر بخش نیز، خلاصه ای از موارد مطرح شده دگر بار، یادآوری می شود.
۸-امامان شیعه و جنبش های مکتبی :
این کتاب نوشته محمد تقی مدرسی و ترجمه حمید رضا آژیر می باشد. اثر مذکور، در واقع مجموعه ی سخنرانی های مؤلف است، که در سه فصل مشروح به بررسی ونقد جنبش هایی پرداخته که در فاصله سال های ۶۱ تا ۲۵۰ هـ.ق. با شکل و ماهیتی مکتبی بوقوع پیوستند.
ملاک و معیار مکتبی بودن آن جنبش ها، زندگی ائمه (ع) و موضع گیری آن بزرگواران معرفی شده است. بنابراین به نظر می رسد، اثر حاضر یکی از بهترین منابع و پژوهش های اخیری است که می تواند معیاری مناسب جهت سنجش قیام های علویان در دو قرن نخستین هجری باشد.
۹-مبارزات شیعیان در دوره ی نخست خلافت عباسیان :
این اثر ارزشمند، توسط سمیره مختار اللیثی تالیف و توسط کاظم طباطبایی ترجمه شده است. کتاب مذکور، دارای پنج بخش است و از لحاظ محتوا و تحلیل مسائل تاریخی، اثری کاملاً ارزشمند به نظر می رسد.نویسنده با وجود این که سنی مذهب است، اما نشان داده که در تحلیل خود رعایت انصاف علمی نموده است. بخش قابل توجهی از مطالب کتاب او، به بررسی فعالیت های نظامی، سیاسی و فرهنگی طالبیان از سال ۱۰۰ تا ۲۳۲ هـ . ق اختصاص یافته است.
۱۰-مقاله « قیام های شیعی در دوره اول عباسیان»
این مقاله توسط بهزاد ابوالحسنی نوشته شده است. در مقاله مذکور، نویسنده بطور مختصر به چگونگی شکل گیری و اهداف قیام های حسنیان، از محمدبن عبدالله تا حسین بن علی، با نگاهی تحلیلی پرداخته است.
۱۱-مقاله «امامت در مکتب عالم آل محمد»
نویسنده این مقاله مهدی کمپانی زارع می باشد. وی در این مقاله به جایگاه و اهمیت مسئله امامت در تاریخ کلامی اسلام، بویژه شیعه پرداخته است. نویسنده برای نشان دادن قله رفیع امامت، به نقل و بررسی سخنان امام رضا (ع) در این زمینه پرداخته است.
۱۲-مقاله «تطور اندیشه ارجاء از مرجئه نخستین تا مرجئه خالص»
این مقاله که به قلم، علی غلامی دهقی نوشته شده، به چگونگی و شرح پیدایش، تعاملات، عقاید و همچنین نوسانات و تغییراتی که فرقه مرجئه شاهد آن بوده است، می پردازد.
فصل دوم
اوضاع سیاسی،اجتماعی و فرهنگی جامعه اسلامی
در سالهای ۶۱- ۱۸۳ هجری قمری
۲-۱- تحلیل روند کلی حوادث جامعه اسلامی پس از واقعه کربلا (با تاکید بر مواضع متفاوت سادات حسنی و حسینی)
اصولاً در تاریخ سخن گفتن از یک حادثه و موضوع سیاسی – اجتماعی بدون توجه به عوامل و زمینه های تشکیل و تکوین آن، کار بسیار مشکل و ناقصی خواهد بود. این از آن جهت است که برای تحقق و بروز یک رویداد تاریخی، عوامل زیادی دست به دست هم می‌دهند و زمان درازی طول می کشد تا به اصل حادثه برسند.
بر این اساس، بنظر می رسد قیام ها و جنبش هایی که در نیمه دوم قرن اول و در طول قرن دوم هجری به وقوع پیوستند، بشدت تحت تأثیر حوادث تلخی قرار داشتند، که قبلاً در جامعه اسلامی به وقوع پیوسته بود.
رویدادهای پس از وفات پیامبر اسلام (ص)، بویژه شهادت امام علی (ع)، مرگ مشکوک امام حسن (ع) و شهادت جانگداز امام حسین (ع)، جامعه ی اسلامی را در یک التهاب و نگرانی عمیقی فرو برد. دینداران صاحب درد و آحاد مردم، منتظر فرصتی برای ابراز عقیده و بروز خشم و کینه خود نسبت به امویان و جبران کوتاهی های خود در حق اهل بیت بودند (کاظمی پوران، ۱۳۸۰ : ۳۳).

(سعدی، ۱۳۸۹: ۱۱۴)

در این فابل، سعدی پروانه را تمثّل و شمع را مقابل آن قرار داده است. پروانه تمثّل تیپ خاصـی می شود که عاشق راستیـن نیستند و تنها ادعـای عشق دارند. طبقه ای که فقط زهــد می فروشند و ریا می کنند. امّا شمع را به عاشقی راستین و بی ریا. شیخ بزرگوار در آثار خویش، به ویژه در گلستان و بوستان، گذشته از قرآن کریم و احادیث و روایات و همچنین مشاهدات و تجربه های شخصی، از سخنان مشایخ صوفیه و عارفان نیز بهره برده است. در این داستان گفت‌و‌گوی شمع و پروانه، به شیوه‌ای بی‌نظیر به تصویرکشیده شده است و عرفان و سلوک حقیقی ، از زبان شمع و در عین حال با زبانی کنایه آمیز به عشق پروانه بیان می‌شود.
شیخ اجل در این حکایت از زبان پروانه، از شمع پرسش می‌کند و دلیل ناله و فغان و سوختن وی را سوال می‌کند که من عاشقم و خود را به آتش عشق تو می‌زنم تا بسوزم تو را چه می‌شود که می‌سوزی و دم بر نمی‌آوری، و شمع که عاشق حقیقی حکایت است جوابی درخور و ژرف به پروانه می‌دهد و بیان می‌کند که من شیره ی جانم را در این راه می‌گذارم و می‌گدازم و این آتش درون است که شعله بر فرق من افروخته است.
سعدی در ابیات بعدی به ظرافت و لطافت خاصی، عشق حقیقی را در بند کلمات جاری می‌سازد که عاشق را مدام گرفتار خویش ساخته و از پای تا سر وی را شعله ور می کند تا فانی شده و محو گردد و در عین حال از عشق پروانه گله می‌کند و رفتار وی را رفتار عاشق حقیقی نمی‌انگارد. همچنین در این حکایت عشق به خدا و پرستش حق تعالی را تا سرحد مرگ سفارش کرده است و می گوید کسی که به پرستش خدا روی آورده است از هیچ چیز برای رسیدن به هدفش نمی هراسد. در بیت پایانی باز به شکلی تمثیل گونه سفارش می کند که انسان یا نباید خدا را پرستش کند یا باید برای رسیدن به این راه، تن به همه سختی ها و نشیب و فرازها دهد.

ب: کاربرد فابل در گلستان
سعدی شاعری اجتماعی و هم درد و هم دل با انسان هاست؛ زیرا همه ی افراد را گرامی داشته و به شفقت فرا می خواند و خودبینی و خودپرستی در نظر او مردود است. او پند و اندرز­هایش را در قالب دلکش ترین عبارات بیان کرده است. سعدی در کتاب گلستان، تعدادی از حکایت های تمثیلی خود را از نوع فابل انتخاب کرده و مضامین فکری و مسائل اخلاقی مورد نظر خود را مطرح کرده است که در ذیل به ذکر نمونه هایی از آن می پردازیم:
در حکایت شانزدهم از باب اول مردی به ملاقات سعدی می آید و از روزگار نامساعد که برایش پیش آمده و این که قصد ترک دیارش را دارد برای او سخن می گوید. جوان می گوید اگر ترک دیار کنم دیگران به من طعنه و نیشتر می زنند و اگر بخواهم در این جا اقامت کنم خرج عیال ندارم. شیخ او را این گونه اندرز می کند:

«تو پاک باش و مدار ای برادر ، از کس بـاک

زنند جامـه ی نـاپاک گازران بر سنـگ»
(سعدی، ۱۳۸۷: ۶۹)

شیخ، جوان را به پاکی دعوت می کند و در حقیقت این را می گوید که افراد اگر دامنی آلوده به گناه نداشته باشند پس از دیگران باکی ندارند و سپس داستان شتر و روباه را برای او به عنوان مثال می آورد. بعد از داستان «شتر و روباه»، دوباره شیخ، جوان را این گونه نصیحت می­ کند که «انسان ها نباید در هنگام سختی ها، پریشان خاطر و ناامید گردند و در ادامه افراد را به صبر و تحمل در زندگی سفارش می کند.»
برای فهم بیشتر به ذکر حکایت می پردازیم: «یکی از رفیقان شکایتِ روزگارِ نامساعد نزدیک من آورد که کفافِ اندک دارم و عیالِ بسیار و طاقت بارِ فاقه نمی آرم و بارها در دلم آمد که به اقلیمی دیگر نقل کنم تا در هرآن صورت که زندگانی کنم کسی را بر نیک و بد من اطلاع نباشد.

بس گرسنه خفت و کس ندانست که کیست

بس جان به لب آمد که بر اوکس نگریست

باز از شماتت اعدا می اندیشم که به طعنه در قضای من بخندند و سعی مرا در حق عیال بر عدم مروّت حمل کنند و گویند:

مبین آن بی مروّت را که هرگز
که آسـانـــی گزینـــد خویشتــن را

نخواهد دید روی نیکبختی
زن و فـرزنـد بگـذارد بـه سختـــی

و در علمِ محاسبت چنان که معلوم است چیزی دانم اگر به جاه شما جهتی معیّن شود که موجب جمعیّت خاطر باشد بقیّت عمر از عهده ی شُکرِ آن بدر نتوانم آمد. گفتم: عملِ پادشاه دو طرف دارد: امید نان و بیم جان و خلافِ رای خردمندان باشد بدان امید در این بیم افتادن.