۲-۳- ۵ تعریف برند و فعالیت­های برندسازی
شاید بتوان به جرأت گفت که بارزترین مهارت حرفه­ای بازاریابان، قابلیت و توانایی آنها در ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای برند است. برند سبب شناسایی فروشنده و یا سازنده می­ شود. برند می ­تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از برند را در اختیار دارد. بدین ترتیب برندها جدای از دارایی­ هایی نظیر مجور بهره ­برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می­باشند.(کاتلر، ۱۳۹۰: ۴۸۲)
ادبیات ساخت برند طی دهه گذشته، یک تغییر دراماتیک را تجربه کرد. برندینگ و نقش برندها همانطور که به طوی سنتی مورد توجه قرار گرفته، دائماً مورد تجدیدنظر و باز تعریف بودند. یک تعریف مرسوم و سنتی از برند این بود : یک اسم که با یک بخش یا بخش­های بیشتری از خط تولید مرتبط است که به منظور مشخص کردن منشاء ویژگی یک بخش مورد استفاده قرار می­گیرد. (کاتلر، ۲۰۰۰: ۳۹۶)
به هر یک از اجزای تشکیل­دهنده برند به طور جداگانه ویژگی و خصوصیات برند و به کلیت آنها برند گفته می­ شود. می­توان گفت که پیش از آن نیز حتی در قرون وسطی و روم باستان نیز بازاریابان گاهی به شیوه ­های مختلف محصولات خود را علامت­گذاری می­کردند و این کار به مصرف­ کنندگان کمک می­کرد تا محصولاتی را که دوستانشان پیشنهاد می­کردند، شناسایی کنند و یا محصولی را که قبلاً امتحان کرده و از آن رضایت داشتند، مجدداً خریداری کنند. (بیکر^[۵۰]، ۱۹۹۹: ۸۶ و ۸۷)
فعالیت­های برندسازی برای قرن­ها به عنوان ابزاری برای تولیدکننده­ها به منظور متمایز ساختن کالاهایشان در مقابل رقبا جهت خلق تصویری به یادماندنی و قابل تشخیص استفاده می­شد. فرکوهر^[۵۱](۱۹۸۹) بیان می­دارد : «برند یک نام، نشانه یا مارکی است که به ارزش یک محصول ورای اهداف کارکردی­اش می­افزاید.» (اسمیت^[۵۲]، ۲۰۰۷: ۱۰۴ و ۱۰۵)

محصول چیزی است که در کارخانه ساخته می­ شود، در حالی که برند چیزی است که توسط مصرف ­کننده خریداری می­ شود. محصول ممکن است توسط رقیب کپی شود ولی برند یکه و بی­نظیر است. محصول می ­تواند به سرعت قدیمی شود، حال آن که یک برند موفق در زمان نمی­گنجد.(مایرز^[۵۳]، ۲۰۰۳: ۳۹)
برند دارایی نامشهود^[۵۴] (نهفته) یک محصول یا یک خدمت است که شامل پارامترهای^[۵۵] بسیاری از جمله : نام، عبارت یا اصطلاح، علایم، نماد، آرم، طرح، سابقه ذهنی مشتریان و مصرف‌کنندگان، ماندگاری در بازار، اصالت(کپی صرف نبودن) و داشتن اعتماد و اعتبار پایا و ماندگار نزد مشتریان است.(صنایعی، ۱۳۹۰: ۱)
بر طبق نظر هاولی^[۵۶](۲۰۰۰)، اگر یک محصول چیزی است که برای وجود در عالم واقع تولید شده است، برند معنایی فراتر از آن داشته و در اذهان مردم وجود دارد. محققین معتقدند که یک برند مجزا، برای شرکت مشخصه منحصر به فردی را فراهم می­سازد. اول، این که نشانه­ای به منظور شناخت محصول برای مشتری ایجاد می­نماید. دوم، این که شرکت را از رقبایی که درصدد ارائه محصول مشابه می­باشند مصون می­دارد. سوم، پتانسیل یک مزیت رقابتی را فراهم می ­آورد و در نهایت برای شرکت و مشتری ایجاد ارزش می­نماید.(بوهرر^[۵۷]، ۲۰۰۷: ۱)
به علاوه تحقیقات(آکر^[۵۸] ۱۹۹۱، دایسون، فار و هالیس^[۵۹] ۱۹۹۶، پیتر فرکوهر^[۶۰] ۱۹۸۲) نشان می­دهد که بهترین روش برای رسیدن به یک مزیت رقابتی و برآورد صحیح از ارزش یک برند در قالب تئوری و مفهوم ارزش ویژه برند محقق می­گردد.(دایسون و همکاران، ۱۹۹۶: ۹) بنابراین اگر یک برند خاص نتایج قابل قبول و مثبتی را فراهم نماید و دیگر تلاش­ های بازاریابی کارآمد و مثمر ثمر واقع شود، احتمالاً مشتری با تکرار یک رفتار در آینده(خرید مجدد) وفاداری به برند را نشان می­دهد که این کار منتهی به افزایش ارزش ویژه برند و وفاداری به برند می­ شود.(بوهرر، ۲۰۰۷: ۱)
۲-۳-۶ شش معنای مختلف برند
یک برند می ­تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد :
ویژگی­ها : اولین چیزی که برند در ذهن تداعی می­ کند ویژگی­های خاص است. بنابراین، با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی­ها به ذهن متبادر می­ شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام­پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالی که ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی­ها را در تبلیغات خود به کار برده باشد.
مزایا : یک برند چیزی بیش از مجموعه ­ای از ویژگی­هاست. مشتریان خریدار ویژگی نیستند، بلکه به دنبال مزیت­ها هستند. ویژگی­ها باید به مزیت­های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام­پذیری به مزیت عملیاتی «من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم» تبدیل می­ شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی «اتومبیل کمک می­ کند من احساس کنم مهم و پسندیده هستم» را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی «در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی­ شود» تبدیل شود.
فواید : برند همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می­ کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سنبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازایاب برند، بایستی گروه ­های خاصی از خریداران اتومبیل که به دنبال این فواید هستند را شناسایی و بررسی کند.
فرهنگ : برند ممکن است، نشانگر فرهنگی خاص باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است یعنی نظم، کارآمدی و کیفیت برتر.
شخصیت : برند می ­تواند همچنین شخصیت خاصی را در ذهن مجسم کند.
استفاده­کننده : برند نوع مصرف ­کننده یا استفاده­کننده کالا را مشخص می­سازد. چنانچه یک منشی بیست ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت­زده خواهیم شد چرا که انتظار داریم مدیر سطح بالایی با پنجاه و پنج سال پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می­شوند.(داوری و سلیمانی­بشلی، ۱۳۹۰: ۱۹)
۲-۳-۷ ویژگی­های یک برند مطلوب
خواص و ویژگی­های مطلوب و ایده­آل برای انتخاب یک برند زیاد است، از آن جمله­اند :
برند، باید درباره مزایای کالا چیزی را برساند.
برند باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را برساند.
تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن برند باید آسان باشد.
برند باید شاخص باشد.
معنی برند انتخابی در سایر کشورها و به زبان­های بیگانه باید بامعنا و مربوط باشد.(کاتلر، ۱۳۹۰: ۴۹۱)
۲-۳-۸ اهداف نام برند
برای نامگذاری برندی مؤثر و کارآمد، نخستین گام، تنظیم اهداف برندگذاری است زیرا شفاف­سازی اهداف، مدیریت را مجاب به تعریف دقیق دستاوردهای آینده و تعیین مسیر آتی شرکت در انجام معاملات می­ کند. برای مثال شیپلی، هولی و ولس (۱۹۸۸) اهدافی نظیر : ایجاد تصویری خاص، وفاداری مصرف ­کننده به برند، تثبیت استقرار در بازار(جایگاه­سازی برند)، پذیرش و مقبولیت، تمایز محصولات^[۶۱] و شهرت برند را شناسایی و تعیین کردند. کلر^[۶۲](۲۰۰۳) طرح مذکور را ساده­تر کرد و چنین بیان داشت : «هدف از نام برند باید در راستای افزایش و گسترش استفاده از برند و نیز شناخت آن باشد.» برای زبانزد شدن برند نام آن باید ساده، آسان در ادا، آشنا و پرمعنا باشد و در بعد افزایش شناخت و تمایز نام آن باید متفاوت، متمایز، شاخص و غیر معمول باشد. کوهلی و لاباهن^[۶۳] نیز اهدافی را برای نام برند تعیین و تدوین کردند. برآیند کار این دو محقق، شامل مواردی نظیر : کسب جایگاهی از پیش تعریف و تعیین شده^[۶۴]، فراهم کردن محصولی متمایز، فراهم کردن بخش^[۶۵] و تصویری متمایز و خاص، تثبیت کردن شخصیت و هویت^[۶۶] و سهولت و ثبت نشان تجاری^[۶۷] است. (صنایعی، ۱۳۹۰: ۲۵)
۲-۳-۹ اقتصاد برند
برندها چگونه به ارزش خود می­افزایند؟ در اصطلاح اقتصادی پاسخ ساده است : آنها به طور همزمان بر روی منحنی عرضه و تقاضا تأثیر می­گذارند. در سمت تقاضا برندها محصول را قادر می­سازند تا به قیمت بالاتری در حجم مشخصی از فروش دست یابند. برندهای قوی و قدرتمند می­توانند حجم فروش را افزایش و حجم داد و ستد را کاهش دهند. در برخی موارد آثار قیمت و حجم به طور همزمان به دست می­آیند. همچنین برندها به ایجاد تقاضای پایدارتری هنگام ارتباط با مصرف­ کنندگان خود می­پردازند و این امر به آنها کمک می­ کند تا موانعی را برای ورود ایجاد نمایند. ارتباط با مصرف­ کنندگان می ­تواند به دلیل ویژگی­های کارکردی یا احساسی باشد. در بخش کارکردی، برندها شناخت را تضمین و به وسیله گارانتی کیفیت به تصمیم ­گیری جهت خرید کمک بیشتری می­ کند.
از دیدگاه احساس، برندها می­توانند بر خودبیانگری و ارضای نیازهای آرمانی کمک نمایند. این امر در بخشهای کالاهای لوکس و مد بیشتر به چشم می­خورد. مزیت دیگر برندگذاری که در سالهای اخیر اهمیت بیشتری یافته است قدرت انتقال ارزش ویژه برند یا ارزشهای همراه برند به محصولات جدید است. به منظور مؤثر شدن برند، لازم است ارزشهای هسته­ای و اصلی برند براساس تصویر باشد نه مبتنی بر محصول. در حالی که مثالهای زیادی از برندهای موفق که توانسته ­اند به قیمت­های بالا و یا حجم زیاد دست یابند، وجود دارند، تأثیر برندگذاری بر روی منحنی عرضه معمولاً نادیده گرفته می­ شود. برندها معمولاً منحنی عرضه را به سمت پایین سوق می­ دهند که دلایل آن به شرح زیر است :
هر چه تجارب، شناخت و وفاداری مشتری گسترده­تر می­ شود، هزینه تبدیل فروش^[۶۸] کمتر و شرایط برای عرضه­کننده مطلوب­تر می­ شود.
هزینه­ های کمتر برای جذب و حفظ نیرو.
هزینه کمتر سرمایه­.
اقتصادهای بعدی در پی حجم­های بیشتر حاصل می­شوند.
تحقیقات بیشتر و گسترده­تری در حال انجام است که نشان می­دهد برندهای موفق، بر ارزش شرکت می­افزایند. چالش مهم در اینجاست که بدانید چگونه برند(مشتری برند شما) بر روی مدل تجاری تأثیر می­ گذارد و آیا راهبردهای به کار گرفته شده پیرامون افزودن به ارزش برند موفق عمل کرده ­اند یا خیر.(صنایعی، ۱۳۹۰: ۱۰)
۲-۴ ارزش ویژه برند
در دهه­ ۱۹۶۰ تبلیغات تلویزیونی به عنوان یکی از وسایل ارتباطات بازاریابی ظهور کرد. تأکید بر ارزش­های تولید محصول، جای خودش را به برند داد و در دهه­ ۱۹۷۰ برند دروازه­ای برای ورود به انواع ویژه­ای از سبک زندگی شد. این رویکرد، تمرکز بر تمایز مصرف ­کننده بود. در دهه­ ۱۹۸۰ افزایش ناگهانی جهانی شدن تجارت، بر برند نیز اثر گذاشت. ایجاد برندهای جدید به صرفه نبود. بنابراین شرکت­ها به سمت نام­های جهانی شرکت رفتند تا بتوانند دامنه محصولات­شان را پوشش دهند. در این دهه شرکت­ها فهمیدند که ارزش واقعی شرکت­ها، دارایی­ های فیزکی آنها نیستند. حتی ضرورتاً جریان عایدی شرکت نمی­تواند ارزش واقعی شرکت را نشان دهد. در واقع تحولی در درک برند ایجاد شده بود. گاهی برای خرید برندهای مشهور چندین برابر ارزش اسمی آن را پرداخت می­کردند. شرکت­هایی نظیر نستله^[۶۹] و مکینتاش^[۷۰] را به سه برابر ارزش واقعی آن می­خریدند. در اواخر دهه­ ۸۰ بود که ارزش ویژه­ی برند به عنوان یک دارایی در ترازنامه منعکس شد. این اتفاق در اروپا زودتر از ایالات متحده افتاد. هر چند که برندهای عصر ما نشان می­دهد که آمریکایی­ها در پیشرفت برند آهنگ سریع­تری نسبت به همتایان اروپایی داشتند که این مسئله ممکن است تا حدودی به خاطر موقعیت جغرافیایی باشد. (کومبر^[۷۱]، ۲۰۰۲: ۲۳)
از اواخر دهه ۱۹۸۰، مفهوم ارزش ویژه نام و نشان تجاری، یکی از مهمترین مفاهیم بازاریابی هم در حوزه دانشگاهی و هم در حوزه اجرا بوده است. یکی از دلایل اهمیت مفهوم ارزش ویژه نام و نشان تجاری این است که بازاریابان با کمک نام و نشان­هایی با ارزش ویژه بالا، می­توانند مزیت رقابتی به دست آورند. با وجود تحقیقات دانشگاهی زیادی که روی این مباحث انجام شده است، تعداد تحقیقات پیمایش که به طور تجربی، مدل­های پیشنهاد شده را آزمایش کند، اندک است. (محمدیان و شفیع­ها، ۱۳۸۶: ۴۳)
در متون بازاریابی ارزش ویژه برند به دو دسته طبقه ­بندی می­ شود: دسته­ای که شامل ادراکات مشتری است. (همچون آگاهی از برند، تداعی برند و یا کیفیت ادراک شده) و دسته­ای که شامل رفتار مشتری است. (همچون وفاداری به برند و تمرکز بر تقاوت­های قیمتی). آکر از معدود نویسندگانی است که دو جنبه ادراکی و رفتاری را ترکیب کرده است. مزیت ترکیب این دو بعد در یک معیار اندازه ­گیری ارزش ویژه برند این است که به قدری خوب تعریف شده ­اند که شاخص ­ها به تنهایی تعیین­کنندگان ضعیفی از رفتار بازار هستند. بدین معنی که این شاخص ­ها در کنار یکدیگر کاربرد وسیعی در اندازه ­گیری دارند. (میرز^[۷۲]، ۲۰۰۳: ۴۲)
امروزه، برندها به نیروی مستقلی در اقتصاد مدرن تبدیل شده ­اند. دیوید هیگ^[۷۳]، مدیر عامل برند فایننس^[۷۴] معتقد است که ارزش کل ۲۵ برند برتر دنیا، ۹۱۷/۲ تریلیون دلار است؛ یعنی این برندها در مجموع، ارزش­شان از GDP فرانسه بیشتر است. حتی به اعتقاد بوز و کامپنی^[۷۵]، ارزش ده برند برتر دنیا از ارزش کل سهام هفتاد درصد شرکت­های دولتی آمریکا بیشتر است. (گرزما و لیبار^[۷۶]، ۲۰۰۸: ۱۱)
یکی از جامع­ترین و عمومی­ترین تعاریف از ارزش ویژه برند عبارت است از : مجموعه ­ای از قابلیت­ها و دارایی­ های ضمیمه یک برند، نام و نشانه­ای است که به ارزش ارائه شده توسط یک محصول برای شرکت و مشتریانش افزوده و یا از آن ارزش کسر می­ کند. (آکر و جواشتمزتالر^[۷۷]، ۲۰۰۰: ۱۷)
۲-۵ ابعاد تشکیل­دهنده ارزش ویژه برند بر مبنای مدل آکر
با توجه به مدل آکر، ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف ­کننده دارای ۴ بعد وفاداری به برند، آگاهی از برند، کیفیت ادراک شده و تداعی برند می­باشد. در ادامه به بسط و بررسی ابعاد این مدل پرداخته می­ شود.
۲-۵-۱ وفاداری برند
ایجاد یک تعهد قوی در خرید مجدد یا نگهداری مجدد یک کالا یا خدمت به صورت همیشگی و علی­رغم تأثیرات موقعیتی و اقدامات بازاریابی که باعث تغییر رفتار می­گردد. (اولیور، ۱۹۹۹: ۳۴)
۲-۵-۱-۱ تاریخچه وفاداری
توجه به موضوع وفاداری در مبحث بازاریابی، به تلاش­ های کوپلند^[۷۸] در سال ۱۹۲۳ و چرچیل^[۷۹] در سال ۱۹۴۲ بازمی­گردد. از آن زمان بود که مفهوم وفاداری به عنوان یک موضوع علمی در نوشتارهای بازاریابی مطرح شد و تعدادی مطالعه تجربی با هدف توضیح و تشریح این مفهوم طراحی و اجرا شد، اما در حال حاضر مطالعات و پژوهش­های قابل ملاحظه­ای در خصوص بحث بازاریابی یا مفاهیم مرتبط با آن انجام نشده است.
۲-۵-۱-۲ تعاریف وفاداری
یکی از اجزای اصلی ارزش ویژه برند، وفاداری به برند است و آن عبارت است از تعلق یک مصرف ­کننده به برند. (آکر، ۱۹۹۱: ۳۹) وفاداری مصرف ­کننده نشان­دهنده عکس­العمل مطلوب نسبت به یک برند در مقابل عدم وفاداری یا تغییر عکس­العمل­های مصرف­ کنندگان است. (گروور^[۸۰] و اسرینیوسان^[۸۱]، ۱۹۹۲: ۷۹)
وفاداری به برند با سایر ابعاد ارزش ویژه برند متفاوت است، چون مستقیماً با تجربه مصرف در ارتباط است. برخلاف آگاهی از برند و کیفیت ادراک شده، وفاداری به برند تنها زمانی وجود خواهد داشت که مشتریان قبلاً برند مورد نظر را خریداری و مصرف کرده باشند. در حالی که خرید و مصرف برای آگاهی یافتن از برند و کیفیت ادراک­ شده لازم نیست. با وجود اینکه ابعاد ارزش ویژه برند با یکدیگر ارتباط متقابل دارند، اما وفاداری به برند خود یکی از ابعاد ارزش ویژه برند است. (آکر، ۱۹۹۱: ۵۶)
در پژوهش پیرامون وفاداری به برند چالش اصلی تعریف این مفهوم و معیارهای اندازه ­گیری آن است. جوالجی و موبرگ^[۸۲](۱۹۹۷) وفاداری به برند را در رابطه با دیدگاه­ های رفتاری، نگرشی و انتخابی تعریف کرده ­اند. تعاریف مرتبط با دیدگاه انتخابی بر دلایل خرید یا عواملی که ممکن است انتخاب­ها را تحت تأثیر قرار دهد متمرکز است. (اتیلگان و همکاران^[۸۳]، ۲۰۰۵: ۲۴۰)
آکر (۱۹۹۱) وفاداری به برند را به عنوان موقعیتی تعریف می­ کند که نشان می­دهد چقدر احتمال دارد یک مشتری به برند دیگری روی آورد، به خصوص هنگامی که آن برند تغییری در قیمت یا سایر جنبه­ های کالا ایجاد می­ کند. کلر (۲۰۰۳) به قولی دیگر وفاداری به برند را تحت اصطلاح همنوایی برند^[۸۴] مورد بررسی قرار می­دهد که به ماهیت روابط مبتنی بر مشتری و حدی که مشتریان احساس همسازی و جور بودن با برند می­ کنند، باز می­گردد. به کمک همنوایی دقیق و درست، مشتریان بسیار وفادارند، فعالانه در تعامل با برند هستند و تجارب خود را با دیگران سهیم می­شوند. این تعاریف از وفاداری به برند رابطه مستقیمی را بین وفاداری به برند و ارزش ویژه برند خاطرنشان می­سازد. (آکر، ۱۹۹۱: ۴۰)

در نظام های حقوقی مورد مطالعه نیز فسخ قرارداد مبتنی بر اراده طرف های قرارداد است. اراده در مواد ۵۱ و ۷۳ کنوانسیون نیز ملاحظه می شود. هر میزان و مقدار از قرارداد به انجام برسد همان تعداد دارای اثر و اعتبارات قراردادی است، مگر آن که مطابق ماده ۲۵ کنوانسیون نقض در اجرا طرف های قرارداد را از آنچه که به موجب قرارداد انتظار آنرا داشتند محروم نماید که در آن صورت قرارداد تجزیه ناپذیر شده حق فسخ کل آن وجود دارد.
اعمال وسیع خیار تبعض صفقه مغایر با اصل فسخ قرارداد است. چون فسخ به حکم ضرورت برای فرار و اجتناب از فسخ یا بطلان کل قرارداد است. اما خیار تبعض صفقه حق فسخ کل عقد را به علت بطلان بخشی از آن مقرر می دارد. بنابراین این دو تعارض در اعمال خیار باید محدود شود.

خیار تبعض صقفه در فقه محدود به تبعض درعقدواحد است و بر همین اساس در حقوق مدنی ایران نیز این خیار محدود و منحصر به تجزیه در عقد واحد است. بنابراین اگر عقود متعدد در کنار یکدیگر یا سندی واحد جمع شده باشند، واضح ست که هر کدام عقد مستقلی هستند و فسخ یا بطلان هر یک از این عقود در عقود دیگر تاثیری نداشته و موجب ایجاد تبعض صفقه نمی شود.
به علاوه از طرق دیگر نیز می توان اعمال خیار تبعض صفقه را محدودکرد. به عبارت دقیق تر نه محدود، بلکه این خیار را باید درجای واقعی خود به کاربرد. از جمله آن که اگر معتقد به آن باشیم که هدف این خیار حفظ وابستگی و یکپارچگی اجزای موضوع تعهد است اگر این وابستگی به نحوی است که موجب ایجاد نفعی خاص یا وضعیت ویژه ای برای متعاقدین می شود یا تجزیه پذیری موجب بروز ضرری غیر عادی و نامتعارف به آن ها می گردد، در این صورت خیار تبعض صفقه ایجاد می شود، در غیر این صورت یعنی درجایی که خصوصیت ویژه ای برای در کنار هم بودن اجزای قرارداد وجود ندارد، تجزیه بخشی از آن موجب ایجاد خیار تبعض صفقه نمی شود. مجموع اصل تجزیه پذیری قرارداد ومحدودیت اعمال خیار تبعض صفقه در عقود تملیکی مانند بیع این گونه است که با تحویل هربخشی از کالاهای موضوع بیع، بایع به همان نسبت بری الذمه میباشد و تنها نسبت به بخش اجرا و تحویل نشده از کالاهای موضوع بیع خریدار می تواند ضمانت اجرای مربوطه از قبیل الزام به تحویل یا فسخ را درخواست نماید و خسارت عدم انجام تعهد نسبت به بخش تسلیم نشده از کالاهای موضوع قرارداد تعلق می گیرد. در این گونه موارد فسخ کل قرارداد به استناد خیار تبعض صفقه موجه نیست.
چه از طریق تعدد عقدوعدم سرایت بطلان یا فسخ یک عقد دردیگری و چه از طریق عدم وجود ارتباط و پیوستگی خاص بین اجزاء که تعلق خیار بر آن ها را توجیه نماید، بایداعمال خیار محدود شود.
درکنوانسیون چیزی مشابه خیار تبعض صفقه که حق فسخ کل قرارداد را بدهد در آن مشاهده نمی شود. اما در این نظام نیز هر چند اصل بر فسخ است اما درصورتی که نقض وعدم مطابقت جزیی قرارداد یا تخلف در یک قسط موجب نقض اساسی قرارداد باشد حق فسخ کل قرارداد وجود دارد. بنابراین در کنوانسیون نیز حق فسخ کل قرارداد البته در صورت تحقق نقض اساسی قرارداد وجود دارد.
هنگامی که بخشی اساسی از قرارداد اجرا شده باشد و نقض اساسی، از تسری بطلان و فسخ به کل قرارداد جلوگیری شده و در واقع به نسبت بخش اجرا و انجام شده تجزیه پذیر می گردد. در حقوق ایران می توان چنین ضوابطی را به عنوان الگو پذیرفت و از اعمال نابجا و غیر ضروری فسخ یا بطلان کل قرارداد در بسیاری موارد که نقض و تخلف جزیی و کوچک است، جلوگیری نمود.
این ضوابط اجرای اساسی ونقض اساسی، در کنوانسیون نیز به کار رفته است. گویی اینها به اصطلاحاتی جهان شمول درحقوق قراردادها تبدیل شده اند که بسیاری از حقوق های داخلی مغایر تحت تاثیر آن ها مورد اصلاح و بانگری قرارگرفته است. اجرای اساسی و نقض اساسی قررداد خود ناشی از فسخ قرارداد است.
بدین مفهوم که به نقض جزیی وکوچک در اجرای قرارداد نباید توجهی شده وهمین که مقصود و هدف اساسی طرف ها از انعقاد قرارداد محقق شود، بخش اجرا نشده از قرارداد جدا شده وخسارات وسایر ضمانت های تخلف تنها بر همین بخش مترتب می گردد. در مقابل چنانچه بخش زیادی از قرارداد به اجرا و انجام برسد اما مقصود و هدف اساسی محقق نشده باشد، به چنین اجرایی اثری بار نیست و چنین تخلفی را نمی توان از قرارداد تجزیه نمود. در این هنگام تخلف و نقض بر کل قرارداد وارد شده است.
در خصوص مطالبه خسارت می توان گفت: در فقه، اولاً- مبحث مستقلی زیر عنوان قواعد عمومی مطالبه خسارت پیش بینی نشده است.چه بسا اگر در فقه نیز همانند قانون مدنی بخش جداگانه ای به قواعد کلی مربوط به چگونگی مطالبه خسارات ناشی از نقض قرارداد اختصاص می یافت، به امکان دریافت خسارت ناشی از عدم مطابقت کالا با اوصاف مورد توافق هم اشاره می شد، هر چند ممکن بود نام آن ارش نباشد و نحوه محاسبه آن نیز متفاوت باشد.بنابراین پیش بینی امکان اخذ ارش در خیار عیب آن هم صرفا در قرارداد بیع، نافی حق مطالبه خسارت در سایر خیارات نیست.زیرا خسارت ناشی از نقض قرارداد هر چند ماهیتا و از حیث مبنا با ارش شباهت دارد ولی عنوانی مستقل است.بنابراین حتی اگر امکان اخذ ارش را ویژه بیع و راه حلی استثنایی به شمار آوریم، باز می توان مطابق قواعد عمومی مربوط به مطالبه خسارت(مواد ۲۲۶ به بعد قانون مدنی)و قواعد اتلاف، تسبیب و لاضرر از لزوم پرداخت خسارت در اینگونه موارد دفاع کرد.
ثانیاً-میان فقهاء نیز در خصوص استثنائی بودن اخذ ارش یا موافقت آن با قواعد و عدم اختصاص این حق به بیع اختلاف نظر وجود دارد؛به طوری که علیرغم شهرت نظریه خلاف قاعده بودن مطالبه ارش، عده ای از فقهاء از امکان اخذ آن در تمام معاملات معوض به عنوان قاعده دفاع کرده اند.
ثالثاً- شاید علت عمده سکوت فقهاء در مورد امکان مطالبه خسارت در سایر خیارات، علاوه بر سکوت روایات، این باشد که آنها در مورد مبیع عین معین معتقدند که اعلام بایع به برخورداری مبیع از برخی اوصاف به منزله اخبار از واقع است و به خودی خود تعهد تلقی نمی شود تا بتوان به استناد نقض آن، مطالبه خسارت کرد؛زیرا عین معین، به هنگام اعلام بایع یا دارای وصف مورد نظر است یا نیست؛بایع تعهد به انجام فعل خاصی در این باره نمی کند در حالیکه به نظر می رسد در اینگونه موارد دست کم، می توان ادعا کرد که فروشنده متعهد می شود اظهارات و توصیف او صحیح و منطبق با واقع باشد(تعهد به صحت و درستی گفتار).امری که متعهدله به آن اعتماد می کند و عرف و عادت هم بی تردید آن را جزء تعهدات بایع می داند. بدین سان، عدم مطابقت کالا با اوصاف مورد توافق، نقض این تعهد و موجب ایجاد حق مطالبه خسارت ناشی از نقض خواهد بود.به ویژه وقتی که این عدم مطابقت موجب کاهش قیمت کالا یا سبب ورود خسارتی شود که به راحتی قابل ارزیابی و محاسبه است.
رابعاً- تفویت منفعت ناشی از فقدان وصف یا شرط، عرفاً و عقلاً ضرر است؛چرا که هر شخص متعارف از درج وصف یا شرطی در قرارداد نفعی را دنبال می کند که اصولاً تخلف از آن موجب ورود زیان و خسارت به وی می باشد.لزوم جبران اینگونه زیان ها نیز امری عقلائی است که اساسا نیاز به حکم خاص شرع ندارد، گرچه قواعد لاضرر، اتلاف و تسبیت و بویژه بناء عقلا و عرف و عادت مسلم که از معتبرترین مآخذ حقوق قراردادها به شمار می آیند نیز این نظر را تأیید می کند.
خامساً - میان فقدان وصف صحت و سایر اوصاف به ویژه وقتی مؤثر در ثمن معامله می باشند، چه تفاوت منطقی و معقول وجود دارد که در فرض نخست پرداخت و خسارت و ارش ممکن است اما در مورد دیگر اوصاف خیر؛خصوصا با توجه به اینکه بی تردید در مقابل وصف صحت نیز مانند سایر اوصاف بخشی از ثمن به صورت مستقل قرار نمی گیرد تابتواند این تفاوت را توجیه سازد.
در حقوق ایران علیرغم فقدان متن قانونی روشن راجع به امکان جبران این خسارتها بویژه جمع آنها با حق فسخ و رویه موسوم در محاکم که عملاً به پرداخت این قبیل خسارتها نداده و به بهانه های مختلف، نظیر این که تحمل نتیجه تورم و سیاستهای اقتصادی دولت بر عهده طرف قرارداد و یا این که رابطه علیت بین نقض تعهد فروش مال به قیمت ارزانتر در زمان بعد یا خرید آن به قیمت گرانتر بعد از فسخ عقد ضعیف می باشد و از صدور حکم به نفع خواهان دعوی جبران خسارت وارده امتناع می نمایند معهذا به نظر میرسد از نظر علمی و تحلیل حقوقی این خسارت ها قابل جبران هستند زیرا اولاً ورود خسارت در این موارد غیر قابل انکار است و رابطه سببیت عرفی، با نقض عهد طرف مقابل نیز به راحتی قابل

شکل ۲-۶- استراتژی رانش
به طور کلی در این استراتژی بیشترین تأکید بر روی فروش شخصی است هرچند که این روش به دلیل دو جانبه بودن ارتباط روش بسیار مؤثری است اما بسیار پرهزینه نیز می باشد. به دلیل پرهزینه بودن فروش شخصی برخی از تولیدکنندگان استفاده بیشتر از آگهی تجاری را ترجیح می دهند.
۲-۱۸-۲- استراتژی کشش
منظور از استراتژی کشش (و یا کشیدن) این است که تولید کننده فعالیت های بازاریابی خود را که به طور عمده شامل آگهی تجاری و پیشبرد فروش می باشد، متوجه مشتری نهایی می نماید تا آنها را تشویق به خرید کند. اگر استراتژی کشش مؤثر باشد، در آن صورت مشتری تقاضای کالا از کانال توزیع می شود که آنها نیز به نوبه خود کالا را از تولیدکننده تقاضا می کنند به این ترتیب مشتری با تقاضای خود کالا را از طریق کانال توزیع بیرون می کشد . شکل ۲-۹ استراتژی کشش را نشان می دهد .
شکل ۲-۷- استراتژی کشش
در استراتژی کشش به طور کلی از آگهی های تجارتی به شکل گسترده ای استفاده می شود تا کالا و یا خدمات به فروش رسد. شرکت هایی که به تولید کالاهای مصرفی می پردازند برای دستیابی به بخش بزرگی از یک بازار بیشتر از این روش استفاده می کنند. استفاده از این استراتژی زمانی توصیه می شود که محصول به صورت گسترده ای توسط مصرف کنندگان مورد استفاده قرار گیرد، کانال توزیع بلند باشد، محصول زیاد پیچیده نباشد، و روش خرید مردم بیشتر به صورت سلف سرویس باشد.

۲-۱۸-۳- استراتژی کشش یا «رانش» ؟
برای تشخیص اینکه کدام یک از استراتژی های یاد شده در بازارهای بین المللی مؤثر هستند، شرکت ها باید بازارها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند. در برخی از بازارها امکان استفاده بهینه از استراتژی کشش ممکن است به دلیل نبودن رسانه مناسب وجود نداشته باشد. در این حالت باید بیشتر به استراتژی «رانش» متکی شد و بیشتر از فروش شخصی استفاده نمود. از سوی دیگر محدودیت در استفاده از آگهی های تجاری باعث کندی فرایند پذیرش یک محصول جدیددر بازار خارجی می گردد.
بنابراین یک شرکت با توجه به این نوع محدودیت ها باید عمل کند، حتی این موضوع می تواند بر روی استراتژی ورود به بازار و یا فرایند انتخاب بازار اثر گذارد.
۲-۱۹- فروش شخصی
فروش شخصی زمانی صورت می گیرد که نماینده یک شرکت یا مشتری شخصاً ارتباط ایجاد نماید. برای انجام معاملات بین المللی شرکت ها مجبورند که با مشتریان متفاوتی از کشورهای مختلف ملاقات نمایند. این مشتریان ممکن است که در انجام معاملات از عرف متفاوتی تبعیت کنند و با زبان متفاوتی نیز صحبت نمایند. به این دلیل است که فروش شخصی بسیار پیچیده است و نیاز به فروشندگانی با مهارتهای خاص دارد.
در این بخش، تفاوت بین فروش بین المللی و فروش محلی تشریح خواهد شد. به طور کلی زمانی که نیروی فروش یک شرکت، به کشورهای خارجی مسافرت می کنند تا مستقیماً با مشتریان خارجی خود ملاقات نمایند، این شرکت درگیر فروش بین المللی می شود. این نوع فروش نیاز به مهارت های خاص دارد تا در فرهنگ های مختلف بتواند موفقیت ایجاد کند. منظور از فروش محلی سازماندهی و به کارگیری نیروی فروش محلی است تا عمل فروش را فقط در یک کشور به ثمر برسانند. مشکلات مدیریت نیروی فروش محلی با مدیریت نیروی فروش بین المللی متفاوت است.
توزیع از نقطه نظر بازاریاب ها دو نوع است: نوع اول شامل انتقال مالکیت و نوع دوم شامل حرکت فیزیکی کالا از میان فضا و زمان می شود.
کانال توزیع و یا کانال بازاریابی مسیری است که کالا و یا مالکیت کالا طی می کند تا از تولیدکننده به استفاده کننده و یا مصرف کننده نهایی برسد. این کانال تمام افرادی که مالکیت کالا را بدست می آورند و اشخاصی که به انتقال آن کمک می کنند را شامل می گردد. افرادی که در مورد انتقال مالکیت کالا از تولیدکننده به مصرف کننده دخالت دارند، واسطه نامیده می شود. توزیع فیزیکی کالا شامل حمل و نقل، جابجایی، انبار کردن و کنترل موجودی انبار می گردد.
مشخصاً، امر حمل و نقل کالا درسطوح بین المللی به تنهایی به دلیل بعد زیاد مسافت، متفرق بودن تولیدکنندگان و خریداران مقوله پیچیده ای می باشد. عوامل فرهنگی، حقوقی، سیاسی و تجاری مختلف در کشورها به عنوان مشکلات بازاریابی بین المللی، فرایند یک جابجایی راحت و روان را از تولیدکننده تا مصرف کننده نهایی پیچیده تر می نماید.
۲-۲۰- توزیع
۲-۲۰-۱- واسطه های بازاریابی
واسطه ها، مؤسساتی هستند که آجرهای ساختمان کانال بازاریابی را تشکیل می دهند. آنها شامل تمام مؤسساتی می باشند که مالکیت کالا و یا خود کالا را در کانال توزیع منتقل می کنند. واسطه هایی که کالا را می خرند و سپس به فروش میرسانند تاجر نامیده می شوند. اما کلمه واسطه به مؤسساتی که مالک کالا نمی باشند و فقط مالکیت کالا را منتقل می نمایند نیز اطلاق می گردد.
۲-۲۰-۱-۱- عمده فروش ها
عمده فروش ها، واسطه هایی هستند که کالا را به یک واسطه دیگر و یا استفاده کننده های صنعتی و نه به مصرف کننده، بفروشند .
عمده فروش ها ممکن است کالا را از یک واسطه دیگر و یا از تولیدکننده خریداری کرده باشند. در کانال های پیچیده که توزیع کالا در میان ملل مختلف ضروری است، اغلب چندین واسطه (بین تولید کننده و مصرف کننده) ایجاد می گردد که بین خود خرید و فروش می کنند، این واسطه ها می توانند مالک کالا باشند که تاجر نامیده می شوند و یا نماینده و عامل باشند که در این صورت مالک کالا نیستند.
۲-۲۰-۱- ۲-واسطه های تاجر
این واسطه را می توان به نامهای مختلف خطاب کرد ولی معمولی ترین عنوانی که می توان برای آنان استفاده کرد عمده فروش می باشد. آنها همچنین به نام های بنکدار، توزیع کننده و یا شرکتهای تجاری خوانده می شوند.
عمده فروشانی که کالا را به خرده فروشان می فروشند، معمولاً عمده فروش یا بنکدار نامیده می شوند و عمده فروشانی که کالا را به مصرف کننده صنعتی می فروشند، توزیع کننده صنعتی نامیده می شوند.
۲-۲۰-۱-۳- واسطه های نماینده
بعضی از واسطه ها در انتقال مالکیت نقش مهمی را دارا هستند. هرچند که خود، مالک کالا نمی شوند. این واسطه ها، دلال ها تا نمایندگان فروش را در برمی گیرند که ارتباط درازمدتی با تولیدکنندگان دارند و اساساً به عنوان نیروهای فروش تولیدکننده عمل می نمایند. مهمترین واسطه های نماینده در بازارهای بین المللی «نماینده» و یا کارگزار می باشد. این نمایندگان محصولات تولیدکنندگان را در ازاء دریافت کمیسیون فروش، به خریداران عرضه می کنند.
۲-۲۰-۱-۴- خرده فروشان
خرده فروشان آخرین حلقه کانال بازاریابی برای کالاهای مصرفی می باشند. البته مقدار زیادی از کالاهایی مصرفی به صورت مستقیم توسط تولیدکننده از طریق پست یا تحویل در منزل انجام می گردد. اما اکثر کالاهای مصرفی از طریق خرده فروشان به فروش می رسد.
۲-۲۰-۱-۵- خرده فروشی در کشورهای توسعه نیافته
در کشورهای بسیار عقب مانده، اکثر خرده فروشی در یک محوطه باز، جایی که فروشندگان و خریداران در روزهای مشخص گرد هم جمع می شوند، صورت می گیرد. تولیدکنندگان در این بازارها غرفه های خود را برپا می کنند و تولیدات خود را به صورت نقدی و یا تهاتری واگذار می کنند. علاوه بر تولیدکنندگان، واسطه ها نیز کالاهایی را در این مکانها عرضه می کنند. برخی از این واسطه ها تشخیص می دهند که تقاضا در این گونه بازارها در روزهای عادی نیز زیاد است، بنابراین اقدام به تشکیل دکه های فروش دائمی در محل بازارها، می نمایند. به این ترتیب تعدادی تأسیسات خرده فروشی که معمولاً فروشگاه های کوچک هستند که در نزدیکی محل بازار ایجاد می گردد.
۲-۲۰-۲- خرده فروشی در کشورهای در حال توسعه
با توسعه اقتصادی یک کشور، بخش عمده ای از جمعیت به طرف شهرهای بزرگ و کوچک نقل مکان می کنند که این خود باعث تنوع بیشتر خرده فروشی می شود.
خرده فروشی های گوناگون برای برآورده نمودن نیازهای متفاوت با قیمت های مختلف ایجاد می گردند و خرده فروشی تخصصی تر می گردد.
۲-۲۰-۳- خرده فروشی در کشورهای ثروتمند
یکی از اقدامات انقلابی در امر خرده فروشی، خرده فروشی انبوه است. هرچند که خرده فروشی انبوه تا حدودی در کشورهای تازه صنعتی شده نیز دیده می شود، اما فقط به عنوان یک روش توزیع مهم برای ملت های ثروتمند بشمار می رود. خرده فروشی انبوه از یک فلسفه مدیریتی سرچشمه گرفته و آن ایجاد وفاداری از طریق قیمت ارزان است که تنها با افزودن کمتر به نرخ کالاها میسر است، و برای اینکه خرده فروشان بتوانند به نرخ کالاها کمتر بیفزایند، محصولات باید سریع فروخته شوند و جایگزین گردند.
۲-۲۱- واسطه های بین المللی
این واسطه ها برای ارائه خدمت به بازارهای بین المللی تکامل یافته اند و تا زمانی که تجارت بین الملل وجود داشته باشد آنها نیز وجود خواهند داشت.
۲-۲۱-۱- واسطه های صادرات
به واسطه هایی اطلاق می گردد که برای تولیدات داخلی کشور خود در بازارهای خارجی فعالیت می کنند، دو نوع صادر کننده وجود دارد، تاجر و نماینده. تجار معمولاً بدون وابستگی به تولیدکننده عمل می کنند. آنها زمینه نیاز بازار خارجی را پیدا کرده و بعد کالا را در داخل کشور تهیه کرده صادر می نمایند. تولیدکنندگانی که تمایل به صادرات کالا داشته باشند، معمولاً از وجود این تجار استفاده کرده و ممکن است تخفیفی در نرخ کالاهای خود قائل شوند تا هزینه تبلیغاتی که نیاز دارند تا تجار در کشورهای خارجی انجام دهند را جبران نمایند.
تولیدکننده هایی که به دنبال کسب بازار خارجی هستند، اغلب از خدمات نمایندگان صادراتی که معمولاً شرکت های مدیریت صادرات نامیده می شوند، استفاده می کنند.
این نمایندگان خود، کالا را نمی خرند بلکه براساس حق العمل کاری فعالیت می کنند. بنابراین بیش از تجار، آمادگی ارائه کالاهای متفاوت را دارند. برای تولیدکننده ای که زمینه اطلاعات کمی در مورد بازار خارجی و تجارت بین المللی دارد، نماینده تخصص و ارتباطات مهی را عرضه می کند.
برای شرکتی که در جهت نیل به اهداف کوتاه مدت خود قصد دارد وارد بازارهای خارجی شود (به عنوان مثال برای فروش محصولات اضافی خود و یا محصولات از رده خارج و یا برای آزمایش بازار خارجی قبل از ورود کامل به آن بازار) نمایندگان صادراتی مناسب هستند، چرا که با هزینه کمی مشتریان خارجی را برای تولیدکننده فراهم می کنند. برای تولیدکننده ای که قصد نفوذ گسترده ای در بازار خارجی دارد، شاید بهتر باشد که از یک واسطه در آن بازار خارجی استفاده نماید. در هرحال در کوتاه مدت یک نماینده صادرات خدمات ارزنده ای می تواند به شرکت ها ارائه دهد.
۲-۲۱-۲- واسطه های واردات
همان گونه که از اسم این گونه واسطه ها پیداست. آنها تولیدات کشورهای دیگر را خریداری کرده و برای فروش به کشور خود وارد می کنند. کار آنان بررسی نیازهای بازار داخلی و تأمین این نیازها از بازار خارجی می باشد. تجار وارد کننده نیز مانند تجار صادر کننده، کالاها را خریداری و به فروش می رسانند. این تجار معمولاً به صورت مستقل از تولیدکنندگان عمل می کنند یعنی استراتژی بازاریابی و بازار هدف را خود تعیین می کنند.
نمایندگان وارد کننده برخلاف تجار، اغلب ارتباط مستمری را با تولیدکننده برقرار می کنند.
اکثر تولیدکنندگان که به دنبال عرضه کالای خود هستند یا به طور مستقیم و یا از طریق نمایندگان صادراتی، با این واردکننده ها تماس حاصل می کنند تا محصولات توسط آنها در دست عمده فروشان و خرده فروشان قرار گیرد. در ژاپن سوگوشوشاها هم به عنوان نماینده صادرات و هم به عنوان نماینده واردات عمل می کنند و کمک آنها برای دستیابی به سیستم توزیع ژاپن ضروری است.
۲-۲۲- توزیع فیزیکی در بازارهای بین المللی
توزیع فیزیکی یا لجستیک کالا انتقال کالاها چه از نظر زمانی و چه مکانی یعنی انتقال کالا از محل تولیدکنندگان تا محل خرید مصرف کنندگان را دربرمی گیرد. توزیع فیزیکی شامل کنترل موجودی ها، بسته بندی، حمل و نقل و انبارداری می شود. مدیریت توزیع فیزیکی کالاهای بین المللی به خاطر بعد مسافت زیادی که کالا باید حمل شود، نسبت به سایر موارد پیچیده تر است. توزیع فیزیکی هزینه بالایی دارد و خریداران بین المللی نیز کمتر قیمتهای FOB کارخانه را می پذیرند. بجای این، آنها تقاضا می کنند که بازاریابان بین المللی به طور مستقیم مسئولیت تحویل دادن کالا را در بند مقصد تقبل کنند. با توجه به مطالب فوق نقش بخشهای توزیع در بازاریابی بین المللی بسیار مهم است.
بازاریابان بین المللی که خودشان در حمل و نقل بین المللی کالاها و بقیه جنبه های توزیع تخصص و آگاهی دارند اغلب از شرکت های حمل و نقل(واسطه های خاصی که هم صادرکنندگان و هم واردکنندگان از آنها استفاده می کنند) استفاده می کنند. صادرکنندگان کالا، کالاها را فقط پس از گشایش اعتبار به یک منطقه بندری حرکت می دهند. بقیه جزئیات که شامل مجوزها و اظهارنامه ها فهرست بندی، صورتحساب بارگیری و سایر مدارک و اسناد می باشد همگی به عهده شرکت حمل و نقل است. این شرکت حتی ممکن است کلیه بسته بندی های لازم را خود انجام دهد و با مشتریان نیز در صورت لزوم تماس حاصل نماید. در نظر خواهی که توسط مجله دیسرتیبیوشن (Distribution) انجام شد مشخص شد که ۶/۹۶ درصد از بازاریابان بین المللی که در زمینه حمل دریایی فعال هستند از این شرکت ها حمل و نقل استفاده می کنند.
۲-۲۳- انبارکردن در بازاریابی بین المللی
هدف از انبار کالا در بازاریابی بین المللی این است که در محل فروش کالا، موجودی به اندازه کافی باشد تا مشتریان با عدم وجود کالا مواجه نشوند. در بازار داخلی به دلیل مسافت کم نیاز به انبار نمودن کالا به حد زیاد نیست، در واقع بسیاری از تولیدکنندگان کالا را فقط در محل کارخانه انبار می کنند. اما زمانی که مسافت بین کشورها زیاد است و حمل و نقل کند و غیرقابل اعتماد، این که در بازارهای مهم میزان زیادی کالا موجود باشد اهمیت بسزایی دارد.

فرایند مهاجرت موضوع پیچیده است که نه تنها حجم و رشد جمعیت یک جامعه را تحت تأثیر قرار می دهد، بلکه تغییرات قابل ملاحظه‌ای را در ساخت و توزیع جمعیت ایجاد می‌کند. مهاجرت از دیرباز به عنوان یک عامل مؤثر بر حجم نیروی کار، توزیع نیروی کار بر حسب مهارت، آموزش، تخصص و اشتغال، فرصت‌های شغلی، پس‌انداز، سرمایه‌گذاری و تولید بوده است. مهاجرت همچنین عاملی است که پی‌آمدهای اجتماعی و روان شناختی بر مبدأ و مقصد مهاجرت داشته است. مهاجرت یک پدیده خالص اجتماعی- اقتصادی است که نتیجه مجموعه پیچیده‌ای از عوامل اجتماعی، روان شناختی، اقتصادی و سیاسی است. مهاجرت همواره یک جز مهم شهرنشینی، توسعه اقتصادی، تغییرات اجتماعی و سازمان سیاسی بوده است. مهاجرت با تغییر پایگاه، شغل و موقعیت مکانی فرد نیز مرتبط است.
تئوری‌های سنتی مهاجرت بین موارد «عوامل رانده شدن» و «عوامل جذب و کشش» تفاوت و تمایز قائل می‌شوند که عوامل راندن و رانده شدن در وهله اول موجب تحریک و انگیزش افراد برای مهاجرت از مبدا می‌شود. در این موارد مانند مهاجرت اقتصادی یا کاری (معمولا مهاجرت نیروی کار)، تفاوت‌ در میزان و سطح دستمزدها از جمله عوامل مهم و تعیین‌کننده مهاجرت است. افراد فقیری که در مناطق کمتر توسعه یافته یا در حال رشد ساکن هستند، می‌توانند استانداردهای زندگی بالاتری را در مناطق توسعه یافته‌تر برای خود مهیا کنند یا دست کم چنین تصویری در ذهن آنها وجود دارد. فرار از فقر و نداری یک عامل سنتی رانده شدن از یک منطقه است. (بنی اسدی/زارع, ۱۳۹۲)

۲-۳ انواع روش تحقیق
پژوهش بنیادی: هدف اصلی و اساسی این پژوهش افزایش حیطه ی فهم و دانش علم است. (دلاور, ۱۳۸۰, ص. ۲۹)
هدف اساسی این نوع پژوهش افزودن به مجموعه ی دانش موجود در یک زمینه خاص است و درصدد توسعه ی مجموعه دانسته های موجود درباره ی اصول و قوانین علمی است. نتایج تحقیقات بنیادی در هر رشته پایه های دانش بشر را به وجود می اورندکه ممکن است به تدوین نظریه های علمی برای تبیین پدیده ها منتهی شوند. (پاشا شریفی/شریفی, ۱۳۸۳, ص. ۸۵)
پژوهش کاربردی: در این پژوهش هدف اصلی کشف علمی نیست بلکه ازمودن و بررسی امکان کاربرد و دانش است. تحقیقات کاربردی تحقیقاتی هستند که نظریه ها، قانون مندی ها، اصول و فنونی که در تحقیقات بنیادی یا پایه تدوین میشوند را برای حل مسائل اجرایی و واقعی به کار میگیرد. (Gay.L.R, 1992, p. 9)
در پژوهش حاضر ،روش تحقیق توصیفی از نوع پیمایش است. در جمع اوری اطلاعات نیز از تکنیک پرسشنامه استفاده شده است. واحد تحلیلی این پژوهش نیز خانوار بوده که از هر خانوار یک نفر به عنوان نمونه انتخاب میشود.
تحقیق پیمایش عبارت است از اجرای پرسشنامه ها روی نمونه ای از پاسخگویانی که از میان جمعیتی انتخاب می شوند . (ببی/ترجمه رضا فاضل, ۱۳۸۱, ص. ۵۷۴)
زمانی که محقق در پی بررسی توزیع ویژگی های افراد یک جامعه باشد و یا بخواهد نظر یک جامعه اماری را در خصوص پدیده،فرد یا عقیده ای را مشخص کند از روش پیمایشی استفاده میکند به عبارت دیگر هدف تحقیق پیمایشی شناخت صفات ، ویژگی ها، عقاید، نگرش ها،رفتارها و سایر مسائل افراد یک جامعه از طریق مراجعه به انهاست. لذا اطلاعاتی از این قبیل گرداوری می شود
الف) اطلاعاتی درباره جمعیت نظیر سن، جنس، سواد، درامد و…
ب) اطلاعاتی درباره اگاهی افراد درباره مسائل مختلف جامعه و زندگی
ج) اطلاعاتی درباره رفتارهای انسانی و انگیزه های انها نظیر انگیزه های مختلف افراد در استفاده از کتابخانه یا مطالعه (اشرفی نیری/ کاظم پور, ۱۳۸۷, ص. ۹۹-۱۰۰)
پیمایش یکی از روش‌های تحقیق اجتماعی است که در آن اعضای جامعه آماری به پرسش‌هایی در مورد موضوع مورد مطالعه محقق، پاسخ می‌دهند. آن‌ها این کار را یا از طریق پرکردن “پرسشنامه‌ای” که در اختیار آن‌ها قرار می‌گیرد و یا شفاهاً از طریق “مصاحبه” انجام می‌دهند. به عقیده برخی از جامعه‌شناسان، پیمایش بهترین شیوه روش تحقیق جامعه‌شناسانه است. به عبارت دیگر پیمایش شیوه سیستماتیک جمع‌ آوری داده‌ها از طریق مصاحبه رودررو، تلفنی و یا پرسشنامه خوداجرا است که از طریق پست برای اعضای جامعه آماری فرستاده می‌شود و باز می‌گردد. (عضدانلو, ۱۳۸۸, ص. ۱۶۵)
از طریق پیمایش می‌توان داده‌های بسیار گسترده‌ای را در باب باورها، ارزش‌ها، نگرش‌ها، کنش‌ها و سایر اطلاعاتی که درباره صفت‌های فرد باشند گردآوری کرد. همچنین می‌توان در باب صفاتی که ویژگی سیستم باشند، اطلاعات دست اول جمع‌ آوری کرد. (ساعی, ۱۳۸۷, ص. ۱۳۴)
جمع آوری اطلاعات از طریق پرسش از افرادی که به طور منظم انتخاب شده و در گروه های نمونه دسته بندی شده اند صورت می گیرد با گردآوری داده های کمی، ویژگی ها یا نظرات یک گروه خاص (جمعیت) را مورد مطالعه قرار می دهد. از جمله کاربردهای پیمایش می توان به استفاده از آن برای بررسی رفتار اطلاعاتی، میزان رضایتمندی کاربران از خدمات، ارزیابی منابع، میزان استفاده از منابع و طیف وسیعی از پژوهش ها که مستلزم درک نظر و دیدگاه یک جامعه انسانی است اشاره کرد. (ببی/ترجمه رضا فاضل, ۱۳۸۱, ص. ۵۶۸)
ویژگی های روش پیمایش :
انعطاف پذیری و چند منظورگی
تخصص و کارآیی
۳-۳ موضوع مشاهده
مفاهیم نظری تحقیق در دو مجموعه متغیر وابسته و مستقل مورد سنجش قرار خواهند گرفت.
تعریف متغیر: ویژگی های متمایز کننده یک گروه را متغیر می نامند. (گرجی, ۱۳۹۱, ص. ۳۱)
متغیر ایده اصلی در یک تحقیق می باشد و مفهومی است که تغییر میکند. (Newman, 1996, p. 106)
متغیر چیزی است که می تواند مقادیر گوناگون را به خود بگیرد، این مقادیر می توانند در زمان های مختلف برای یک چیز یا یک شخص متفاوت باشند. (Sekaran, 1992, p. 75)
انواع متغیر از نظر نقش:
متغیر مستقل:متغیری است که محقق ان را در یک مساله پژوهشی انتخاب،دستکاری و اندازه گیری می کند تا تاثیر یا ارتباط ان با متغیر دیگری را بررسی نماید.
متغیر وابسته: متغیر اصلی مورد توجه محقق است.هدف ان است که تغییر پذیری متغیر وابسته را تشریح و پیش بینی نمیکند.این متغیر،متغیر اصلی است که به عنوان موضوعی دائمی و پایا در پزوهش مطرح می باشدو از تجزیه و تحلیل متغیر وابسته امکان یافتن پاسخ ها یا راه حلهایی برای مساله ایجاد می شود. (دانایی فرد, الوانی, & اذر, ۱۳۸۶, ص. ۱۲۶)
متغیر تعدیل کننده:متغیری است که جهت یا میزان رابطه میان متغیرهای مستقل و وابسته را تحت تاثیر قرار می دهد. این متغیر بر رابطه یا نقش متغیر مستقل بر وابسته تاثیر میگذارد و به ان متغیر مستقل دوم نیز گفته می شود.
متغیر کنترل: در یک تحقیق اثر تمام متغیرها را بر یکدیگر نمی توان به طور همزمان مورد مطالعه داد.بنابراین محقق اثر برخی از متغیرها را کنترل و خنثی می کند.این نوع متغیرها،متغیر کنترل نامیده می شوند.
متغیر مداخله گر یا مزاحم: متغیری است که به طور فرضی بر پدیده مشاهده شده تاثیر میگذارد ولی قابل مشاهده، اندازه گیری و دستکاری نیست. این متغیر تحت تاثیر متغیرهای مستقل،تعدیل کننده و کنترل قرار داشته و بر متغیر وابسته تاثیر می گذارد. (گرجی, ۱۳۹۱, ص. ۳۳-۳۹)
الف) متغیر وابسته:
۱)انگیزه های مهاجرت
ب) متغیر مستقل
۱) عوامل اقتصادی
۲)عوامل اجتماعی
۳)عوامل جاذبه و دافعه
۴) عوامل جغرافیایی و طبیعی
۵) بیکاری و کمبود شغل و کمبود درامد
۶)کمبود مسکن و زمین
۷)عدم توجه به زیر ساختهای روستا
۸)سرمایه گذاری
۹)ویژگی های مکانی و فضایی
۴-۳ چگونگی مشاهده
۱-۴-۳ ابزار گرداوری داده ها
پرسشنامه
جهت بررسی میزان انگیزه های مهاجرت و همچنین سنجش متغیرهای موثر بر انگیزه های مهاجرت پرسشنامه ای در این زمینه مورد استفاده قرار خواهد گرفت.این پرسشنامه توسط تعدادی از خانوارهای ساکن در یکی از مناطق حاشیه نشین اطراف مشهد تکمیل خواهد شد.
پرسشنامه درباره این موضوع از پیش ساخته شده است.
پرسشنامه یکی از متداولترین ابزارها در جمع اوری اطلاعات برای تحقیقات پیمایشی است.پرسشنامه مجموعه ای از پرسش های هدف مدار است که درباره مساله (سولات) تحقیق مطرح می شود. پرسشنامه یا به صورت بسته یا به صورت باز و تشریحی مطرح می شود یا ترکیبی از این دو شیوه انتخاب می شود که با بهره گیری از مقیاس های گوناگون،نظر،دیدگاه و بینش فرد پاسخگو را مورد سنجش قرار می دهد. (خاکی, ۱۳۹۱, ص. ۲۰۱)
سوالهای پرسشنامه را نوعی محرک به پاسخ میتوان محسوب کرد. از طریق سوالهای پرسشنامه میتوان دانش،علایق،نگرش و عقاید فرد را مورد ارزیابی قرار داد، به تجربیات قبلی وی پی برده و به انچه در حال حاضر انجام میدهد اگاهی یافت.
بیشتر پرسشنامه ها حاوی مطالبی هستند که به منظور اندازه گیری متغیرهای وابسته و مستقل و ویژگی های مورد نیاز تهیه و تدوین می شوند. (فرهنگی/صفرزاده, ۱۳۸۵, ص. ۲۰۴)
مزایا :
۱- برقراری روابط صمیمانه با پاسخ دهندگان به هنگام معرفی پژوهش
۲- انجام راهنمایی مورد نیاز پاسخ دهنده در هر مرحله
۳- گردآوری پرسشنامه ها بلافاصله پس از تکمیل

روش نمونه گیری ۸۱
ابزارهای پژوهش ۸۲
مقیاس خود سنجی اضطراب زانگS.A.S 82
مقیاس ارزیابی تعلل ورزی- نسخه دانش آموز (PASS) 84
بسته آموزشی ایمن سازی در برابر استرس ۸۴
بسته آموزش حل مساله اجتماعی ۸۵
نحوه انجام پژوهش ۸۶
روش تجزیه و تحلیل آماری ۸۶
مقدمه فصل ۴ ۸۸
الف) یافته های توصیفی ۸۹
ب) بررسی استنباطی فرضیه های پژوهشی ۹۰
فرضیۀ اول ۹۰
فرضیۀ دوم ۹۲
فرضیۀ سوم ۹۴
فرضیۀ چهارم ۹۵
سوال ۱ ۹۵
سوال ۲ ۹۶
مقدمه فصل ۵ ۹۸
بحث و نتیجه گیری مربوط به فرضیه های پژوهش ۹۸
محدودیتهای تحقیق ۱۰۰
پیشنهادها ۱۰۱
پیشنهادهای کاربردی ۱۰۱
پیشنهادهای پژوهشی ۱۰۱
پیوستهاوضمائم—————————————————————————۱۰۲ منابع ومآخذ–————————————————————————-۱۰۶
چکیده
هدف اصلی این پژوهش بررسی مقایسه ای اثربخشی دو روش آموزش مدیریت استرس و حل مسألۀ اجتماعی در اضطراب و تعلل ورزی تحصیلی دانش آموزان می باشد. روش تحقیق^[۱] این پژوهش از نوع آزمایشی گسترش یافته با پیش آزمون^[۲] و پس آزمون^[۳] چندگروهی می باشد و جامعه آماری این پژوهش شامل کلیه دانش آموزان مقطع متوسطه شهرستان اسلامشهر در سال تحصیلی ۹۰-۸۹ می باشد. حجم جامعه مورد پژوهش، بنا بر آمارهای مدیریت آموزش و پرورش شهرستان اسلام شهر ۷۲۳۸ نفر می باشد.فرضیه پژوهش شامل:موارد زیر می باشد
۱: آموزش مدیریت استرس بر کاهش اضطراب مؤثر است. ۲: آموزش مدیریت استرس بر کاهش تعلل ورزی تحصیلی مؤثر است. ۳: آموزش حل مساله اجتماعی بر کاهش اضطراب مؤثر است۴: آموزش حل مسأله اجتماعی بر کاهش تعلل ورزی تحصیلی مؤثر است
بدین منظور۴۵نفر از دانش آموزان مقطع متوسطه مدارس اسلامشهر به عنوان نمونه انتخاب شده و به طور همتاشده از لحاظ سنی و نمرات پیش آزمون در سه گروه گمارده شدند. از این سه گروه، گروه اول آموزش حل مساله اجتماعی، گروه دوم آموزش مدیریت استرس و گروه سوم کنترل بود. پس از اجرای جلسات نیز پس آزمون به عمل آمد. برای سنجش اضطراب دانش آموزان، پرسشنامه اضطراب زونگ و برای سنجش تعلل ورزی تحصیلی دانش آموزان از مقیاس ارزیابی تعلل ورزی- نسخه دانش آموز (PASS) استفاده شد. برای مقایسه میانگین های گروه ها در پیش آزمون و پس آزمون جهت تعیین میزان اثر آموزش ها، از روش آماری تحلیل کوواریانس یک متغیری استفاده شد. نتایج تحلیل های آماری نشان داد که تفاوت نمرات اضطراب پس از انجام آموزش مدیریت استرس و آموزش حل مساله در گروه های درمانی با F محاسبه شده ۲۸٫۲۴۱ در سطح معناداری (۰٫۰۱>P) و خطای کمتر از ۰٫۰۰۱ (۰٫۰۰۱˂p) از لحاظ آماری معنادار می باشد. بنابراین آموزش مدیریت استرس و آموزش حل مساله اجتماعی موجب کاهش اضطراب دانش آموزان شد. همچنین نتایج تحلیل های آماری نشان داد که تفاوت نمرات تعلل ورزی پس از انجام آموزش مدیریت استرس و آموزش حل مساله اجتماعی در گروه های درمانی با F محاسبه شده ۶۹٫۷۴۵در سطح معناداری (۰٫۰۱>P) و خطای کمتر از ۰٫۰۰۱ (۰٫۰۰۱˂p) از لحاظ آماری معنادار می باشد. بنابراین درمان شناختی رفتاری موجب کاهش تعلل ورزی دانش آموزان نیز شد. بررسی های تعقیبی به روش توکی نشان داد آموزش مدیریت استرس تاثیر بیشتری نسبت به روش آموزش حل مساله داشته و میزان اضطراب و تعلل ورزی را بیشتر کاهش داده است. بنابراین نتیجه می گردد که روش آموزش مدیریت استرس و آموزش حل مساله اجتماعی هر دو بر کاهش اضطراب و تعلل ورزی دانش آموزان موثر بوده اند و استفاده از این روش ها برای رفع مشکلات و موانع آموزشی دانش آموزان توصیه می گردد.

کلیدواژه ها: آموزش مدیریت استرس، آموزش حل مسألۀ اجتماعی، اضطراب، تعلل ورزی، دانش آموزان مقطع متوسطه.
فصل اول
کلّیّات پژوهش
مقدمه
اضطراب به منزله بخشی از زندگی هر انسان ، یکی از مولفه های ساختار شخصیت وی می باشد و از این زاویه است که پاره ای از اضطراب های دوران کودکی و بزرگسالی را می توان به هنجار دانست و تأثیر مثبت آنها را بر فرایند تحول پذیرفت،( لافون^[۴] )چرا که این فرصت برای افراد فراهم می شود تا مکانیزم های تنش زای خود را در جهت مواجهه با منابع تنیدگی زا و اضطراب انگیز گسترش دهند . به عبارت دیگر، می توان گفت که اضطراب در پاره ای از مواقع ، سازندگی و خلاقیت را در فرد ایجاد می کند، امکان تجسم موقعیت ها و سلطه بر آنها را فراهم میاورد و یا آنکه وی را بر می انگیزد تا به طور جدی با مسولیت مهمی مانند آماده شدن برای یک امتحان یا پذیرفتن یک وظیفه اجتماعی مواجه شود.
اضطراب یکی از مشکلاتی است که فرد در تلاطم دوره نوجوانی و بلوغ با آن مواجه می گردد. اضطراب در این سنین سیر صعودی پیدا کرده و در اغلب جنبه های زندگی خود را نشان می دهد و مشکلاتی برای نوجوان به وجود می آورد که از جمله آنها می توان به عدم کفایت در روابط اجتماعی (در محیط مدرسه، جمع همسالان و خانواده)، ناکامی در ابراز وجود و ابراز عقیده و دفاع از حقوق شخصی، اشاره نمود. (کاپلان^[۵] و سادوک^[۶]، بنقل از پورافکاری، ۱۳۸۷)این مشکلات در صورت تداوم می توانند اثرات مخربی بر سلامت و بهداشت روانی فرد در دوره بزرگسالی وارد کنند.
از دیگر مشکلات پیش روی دانش آموزان نوجوان، تعلل ورزی و اهمال کاری است که به ویژه در حوزه های مسئولیت پذیری مانند تحصیل بروز می نماید که یکی از موانع پیشرفت تحصیلی و از کاهش دهنده های انگیزه و موفقیت تحصیلی می باشد.
تعلل ورزی^[۷] آموزشی نیز یکی از شایعترین مشکلات در سطوح مختلف تحصیلی است. تعلل ورزی یا به آینده موکول نمودن کارها آنقدر متداول است که شاید بتوان آن را از تمایلات ذاتی انسان برشمرد. اگرچه تعلل ورزی همیشه مسئله ساز نیست اما در اغلب موارد می تواند از طریق ممانعت از پیشرفت و عدم دسترسی به اهداف، پی آمدهای نامطلوب و جبران ناپذیری به همراه داشته باشد. در تعریف این سازه، محققان به کاهلی و امروز و فردا کردن در انجام کارهای مهم (در زمان مورد انتظار) همراه با تجارب ذهنی ناراحت کننده^[۸] اشاره نموده اند (الیس^[۹] و نال^[۱۰]، ۱۳۸۲؛ لای^[۱۱]، ۱۹۸۶؛ سنکال^[۱۲]، کوئستنر^[۱۳] و والرند^[۱۴]، ۱۹۹۵). تعلل ورزی با توجه به پیچیدگی و مولفه های شناختی، عاطفی و رفتاری آن تظاهرات گوناگونی دارد، از جمله، تعلل ورزی تحصیلی^[۱۵] (هیل^[۱۶]، هیل^[۱۷]، چابوت^[۱۸] و بارال^[۱۹]، ۱۹۷۸؛ زیسات^[۲۰]، روزنتال^[۲۱] و وایت^[۲۲]، ۱۹۷۸)، تعلل ورزی در تصمیم گیری^[۲۳]، (ایفرت^[۲۴] وفراری^[۲۵]، ۱۹۸۹)، تعلل ورزی روانرنجورانه^[۲۶]، (الیس و ناوس^[۲۷]، ۱۹۷۹)، و تعلل ورزی وسواس گونه^[۲۸] (فراری^[۲۹]، ۱۹۹۱).
در این پژوهش دو نوع درمان روانشناختی آموزش مدیریت استرس و آموزش حل مسأله بطور آزمایشی، در کاهش میزان اضطراب و تعلل ورزی تحصیلی دنش آموزان بررسی شده است و هدف اصلی، مقایسه اثربخشی آن دو است.
بیان مسأله
اضطراب و تعلل ورزی تحصیلی در حیطه آموزش و پرورش از عوامل مخل و مخرب به حساب می آیند. تاثیر منفی اضطراب و تعلل ورزی بر فرایندهای تعلیمی و تربیتی توسط پژوهش های متعدد و مختلفی نشان داده شده است (کریمی، ۱۳۸۸).
روانشناسان از سالها پیش پی برده اند که اضطراب مفهومی چند بعدی است. با اینکه همه ما تصدیق می کنیم که اضطراب را تجربه می کنیم، واقعیت این است که اضطرابی که ما تجربه می کنیم با اضطرابی که دیگران تجربه می کنند بسیار متفاوت است (ژاندا^[۳۰]، به نقل از حسن زادگان، ۱۳۸۴). پیتر لانگ^[۳۱] (۱۹۶۹)، یک الگوی سه سیستمی برای اضطراب پیشنهاد کرده است که این سه سیستم یا مولفه عبارتند از (۱) شناختی (۲) رفتاری (۳) فیزیولوژیکی یا بدنی (پاول^[۳۲] و انرایت^[۳۳]، ۱۹۹۱). کوکسال^[۳۴] و پاور^[۳۵] در مفهوم پردازی اضطراب یک گام فراتر نهاده اند. آنها این مسئله را مطرح کردند که مولفه شناختی اضطراب به خودگویی های کلامی و احساسات ذهنی (فاعلی) که افراد گزارش می دهند تقسیم می شود. به این ترتیب مولفه احساسی را به سه مولفه دیگر افزودند. آنها دلایل لازم برای حمایت از چهار بعد متمایز اضطراب بدست آوردند و در عین حال بیان کردند که خودگویی های کلامی و احساسات ذهنی تا حدود زیادی با هم مرتبط هستند. مانند محققان پیشین آنها نیز همپوشی کم بین این دو مولفه اضطراب شناختی با اضطراب بدنی و رفتاری را تأیید کردند (ژاندا به نقل از حسن زادگان، ۱۳۸۴). عوامل متعددی در ایجاد اضطراب نقش ایفا می‌کنند که یکی از این عوامل خانواده می‌باشد خانواده به عنوان اولین محیط شکل‌گیری شخصیت انسان از اهمیت زیادی برخوردار است بخصوص این که روابط والدین بر رشد سالم و متعادل عاطفی – روانی تاثیر زیادی می‌تواند داشته باشد. چندین مقاله نظری و تعدادی گزارش در زمینه ارتباط بین کارکرد خانواده و شروع اختلالات خلقی، بخصوص اختلال اضطراب وجود دارد (کاپلان^[۳۶] و سادوک^[۳۷]، بنقل از پورافکاری، ۱۳۸۷) برخی از مطالعات، بین وضعیت خانواده و اضطراب اعضای آن، همبستگی‌هایی یافته‌اند. بهترین شاهد بر این ادعا کار براون^[۳۸] و همکارانش می‌باشد، آنها میزان آسیب‌پذیری در مقابل اضطراب را به عنوان بخشی از عوامل مرتبط با خانواده می‌دانند (براون و همکارانش، ۱۹۷۹؛ به نقل از بیرامی، ۱۳۷۸). اضطراب در دوره نوجوانی شیوع بیشتری می یابد. اضطراب در دانش آموزان موجب افت عملکرد تحصیلی و ایجاد زمینه ای برای سایر اختلالات روانی می شود و از این جهت در این پژوهش بررسی روش های درمان آن مورد توجه قرار داده شده است.
اضطراب تحصیلی یکی از پیامدهای تعلل ورزی تحصیلی به شمار آمده و به نوبه خود بر آن تاثیر می گذارد. ممکن است اضطراب تحصیلی ناشی از سطح پایین وضعیت تحصیلی بوده و خود عاملی موثر در افت تحصیلی باشد (جوکار و دلاورپور، ۱۳۸۶). تاثیرات مخرب اضطراب بر وضعیت تحصیلی آن را یکی از عوامل اصلی افت تحصیلی کرده است (حق شناس، ۱۳۸۸). با توجه به اینکه اضطراب یکی از عوامل زیرساز تعلل ورزی نیز می باشد، کاهش اضطراب می تواند کاهش تعلل ورزی را نیز به دنبال داشته باشد. نظر به اینکه اضطراب و تعلل ورزی میتوانند ناشی از استرس های مختلفی باشند، آموزش مدیریت استرس می تواند در کاهش این دو موثر باشد. همچنین با توجه به اینکه اضطراب و تعلل ورزی به تبع مساله و مشکلی ایجاد می شوند و هسته مرکزی آنها مساله حل نشده می باشد (جوکار و دلاورپور، ۱۳۸۶)، آموزش حل مساله نیز احتمالا می توانند در کاهش اضطراب و تعلل ورزی مفید باشند. حل مساله اجتماعی به عنوان یکی از مهمترین مهارتهای روانشناختی نقش بسیار مهم و عمده ای در پیشگیری از بروز مشکلات روانی و بین فردی دارد. حل مساله اجتماعی خود شامل انواع مختتلف و متنوعی از مهارتهای رفتاری و روانی است که از جمله آن می توان به حل مسئله، معذرت خواهی، مذاکره کردن، خویشتن داری، اعاده حقوق شخصی، چگونگی واکنش در برابر مسخره شدن، درگیر دعوا نشدن، با فشارهای همتایان کنار آمدن و توانایی نه گفتن اشاره نمود (قاسم آبادی، طهماسیان و ایروانی، ۱۳۸۹). همچنین مهارت مدیریت استرس یکی از مهمترین تواناییها و مهارتهای روانشناختی در مقابله با موقعیت های فشارزا می باشد که می تواند نقش مهمی در سلامت و بهداشت روانی افراد داشته باشد (حسن زادگان، ۱۳۸۶).
یکی از روش های کاهش اثرات منفی استرس بر عملکرد تحصیلی و اضطراب تحصیلی، آموزش مدیریت استرس^[۳۹] می باشد. در این پژوهش از این روش برای کاهش اضطراب تحصیلی و همچنین تعلل ورزی تحصیلی استفاده گردید. از دیگر روش های کاهش اضطراب، روش آموزش حل مسأله اجتماعی^[۴۰] می باشد که در این پژوهش از این روش نیز برای کاهش اضطراب و تعلل ورزی استفاده شد. در این پژوهش به دنبال پاسخگویی به ۲ سوال زیر می باشیم که آیا دو روش یاد شده در کاهش اضطراب و تعلل ورزی تحصیلی اثربخشند؟ و اگر اثربخشند، چه تفاوتی دارند؟
اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
اختلالات اضطرابی شایع ترین اختلالات روانی در جمعیت عمومی هستند و تقریبا از هر چهار بزرگسال یک نفر را در ایالات متحده مبتلا می کنند (مرکنگاس^[۴۱]، ۲۰۰۵). مطالعات انجام شده در ایران نیز این اختلالات را شایع ترین دسته اختلالات روانپزشکی یافته اند (محمدی و همکاران، ۱۳۸۲).
با توجه به پیامد های گوناگون اضطراب در زندگی افراد و اهمیتی که امروزه انسان برای شناخت هرچه بیشتر این امر قایل است هر مطالعه در خصوص این مسئله می تواند قدمی تازه برای شناخت هرچه بهتر اضطراب محسوب گردد. اگر اضطراب از حد خاصی بیشتر باشد در روند تحصیل فرد اختلال ایجاد می کند. به طور خلاصه اهمیت و ضرورت این تحقیق در کسب دیدی وسیع تر نسبت به مدیریت استرس در والدین و دانش آموزان مضطرب وتاثیر آن روی اضطراب است. از آن جا که جامعه ما یک جامعه جوان است و به دلیل حساسیت دوره نوجوانی و جوانی این قشر بیش از سایر اقشار در معرض اضطراب هستند، در نتیجه می بایست تدابیری اندیشید و آموزش های لازم را ارائه داد تا جوانان بتوانند به موقعیت ها و شرایط اضطراب آور به گونه ای پاسخ دهند که آسیبی به روان و جسم آنها وارد نشود، زیرا که اضطراب ریشه بسیاری از بیماری های روانی است.
از آنجا که تعلل ورزی، به تاخیر انداختن شروع کار یا اجتناب از انجام وظیفه است، این مساله می تواند سبب بروز احساس گناه، بی کفایتی، احساس خودکم بینی، اضطراب و افسردگی در میان دانش آموزان شود (کرمی، ۱۳۸۸). پژوهش های الیس^[۴۲] و کانوس^[۴۳] (۱۹۹۷) نشان داده است که تعلل ورزی می تواند سبب بروز اضطراب و افسردگی در میان دانش آموزان شود. تعلل ورزی به عنوان یکی از موانع پیشرفت دانش آموزان شناسایی شده است و رفع این مشکل می تواند تأثیرزیادی در پیشرفت تحصیلی دانش آموزان داشته باشد. از این جهت اهمیت پرداختن به این موضوع آشکار است. همچنین کاربرد یافته های این پژوهش در مراکز مشاوره ای تحصیلی و مدارس راهگشای تحقیقات بعدی خواهد بود.