<p>برای تجزیه‌وتحلیل داده ­های این تحقیق از مدل یابی معادلات ساختاری (SEM)^[7]&nbsp;استفاده می‌گردد. مدل یابی معادلات ساختاری یک تکنیک تحلیل چند متغیری کلی و بسیار نیرومند از خانواده رگرسیون چند متغیری و به بیان دقیق‌تر بسط &quot;مدل خطی کلی&quot;^[۸]&nbsp;است که به پژوهشگر امکان می­دهد مجموعه‌ای از معادلات رگرسیون را به‌طور هم‌زمان مورد آزمون قرار دهد و به بررسی هم‌زمان روابط بین متغیرهای مختلف بپردازد. اهمیت این تکنیک در پژوهش‌های علوم انسانی ازآنجاست که غالباً در این حوزه از مطالعات، پژوهشگران به بررسی روابط بین متغیرهای مختلف در قالب مدل یا شبکه‌ای از روابط می‌پردازند؛ بنابراین آن­ها، مبتنی بر فرضیه‌های خود در مورد روابط بین متغیرها، شمای کلی از این ‌روابط را در قالب مدلی از پیش‌ساخته طراحی می‌نمایند (علوی، ۱۳۹۲).<br /><a href="https://nefo.ir/"><img class="alignnone wp-image-71″ src="https://ziso.ir/wp-con

• نیازهای واقعی و اصیل انسان

فصل دوم:
ادبیات موضوع
۲.۱. مقدمه
در این فصل بعد از پرداختن به فلسفه های بازاریابی، به تفصیل ادبیات مشتری مداری و نیاز شناسی مشتری و در ادامه آن به تبیین فطرت از نگاه شهید مطهری، آیت الله جوادی آملی و آیت الله شاه آبادی اشاره خواهد شد.
۲.۲. فلسفه های بازاریابی
بازاریابی در راستای دستیابی به اهداف مورد نظر همواره برای انجام مبادلاتی مطلوب در بازارهای هدف در تلاش بوده است. به رغم این که دانش بازاریابی با تغییرات بنیادین در مفاهیم فلسفی خود سعی نمودهاست تا نیازها و خواسته های مشتریان را به نحوی مطلوبتر و موثرتر پاسخ دهد ولی امروزه بسیاری از مردم نظر مساعدی نسبت به بازاریابی مدرن ندارند. آنها بازاریابی را به تخریب محیط زیست ، بمباران مردم با آگهیهای بی محتوا، ایجاد خواسته های غیرضروری، ایجاد حرص و ولع در جوانان و سایر مشکلات متهم میکنند(کرمی، ۱۳۸۲، ص۵)

پرسش اینجاست که چه فلسفهای باید راهنمای این تلاشها باشد؟ این تلاشها در چارچوب چه اصول و ارزشهایی باید انجام شوند؟ منافع سازمان، مشتریان، و جامعه هر یک چه ارزشی دارند؟ از این منافع کدام اولویت بیشتری دارند؟ چگونه میتوان همه این منافع را با هم و به صورت متعادل تامین کرد؟ صاحب نظران در پاسخ به چنین پرسشهایی، دیدگاه های مختلفی را در قالب فلسفه های بازاریابی ارائه نمودهاند.
کاتلر و آرمسترانگ(۱۳۷۷) فلسفه های بازاریابی را به پنج دسته: تولید، محصول، فروش، بازاریابی و بازاریابی اجتماعی تقسیم نمودهاند. مورگان^[۱](۱۹۹۵: ۱۲)، نیز فلسفه های بازاریابی را شامل فلسفه هزینه، محصول، فروش، سردرگمی^[۲]، بازاریابی، و بازاریابی اجتماعی میداند.
فلسفه تولید در مفاهیم اقتصاد کلاسیک ریشه دارد. در اقتصاد کلاسیک، نظریههای اقتصادی مبتنی بر فلسفه مادی گراییاند و نظریات ارائه شده در این حوزه اغلب به دنبال تبیین محور یا بعد عرضه محصول هستند و این طور فرض میکنند که تقاضا به اندازه کافی در بازار وجود دارد و محصولات تولید شده به فروش خواهد رفت.
بر اساس این فلسفه، مشتریان نسبت به کالایی نظر مساعد خواهند داشت که در دسترس بوده و دارای قیمت مناسبی باشد. بنابرین، مدیریت وظیفه بهبود تولید در سطح کمترین هزینه و توزیع را بر عهده دارد.
بر اساس فلسفه محصول، مشتریان خواهان کالاهایی هستند که از بهترین کیفیت و کارکرد برخوردار باشد، بر مبنای این فلسفه، سازمان باید منابع خود را صرف بهبود پیوسته کالا کند.
در فلسفه فروش، مصرف کنندگان زمانی اقدام به خرید کالا مینمایند که برای خرید این محصول متقاعد شده باشند. بنابرین، ممکن است محصولی در بازار وجود داشته باشد ولی مصرفکنندگان از آن آگاهی نداشته باشند. از سویی دیگر امکان دارد مشتریان نیازهایی داشته باشند که نسبت به آن آگاهی یا توجه چندانی ندارند. بر اساس فلسفه فروش، بازاریاب باید با تمسک به ابزارهای ترفیعی مانند تبلیغات سعی نماید تا مشتریان را آگاه، ترغیب و متقاعد نماید تا محصولات تولید شده را خریداری و آنها را مصرف نمایند.
در فلسفه بازاریابی اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمانی، مستلزم تعیین و تعریف نیازها و خواسته های بازار هدف بوده و به تامین رضایت مشتریان آن هم به نحوی مطلوبتر و موثرتر از رقبا بستگی دارد.
پایه های فلسفه بازاریابی چهار عامل است:
خریدارگرایی: علت وجودی سازمان ارضا کردن خواسته‌های مشتریان هدف است.
نگرش سیستمی: سازمان باید به تصمیمگیری با نظر سیستمی بنگرد.
هدف گرایی: سازمان باید در جستجوی بازده رضایت بخش برای سرمایه گذاریهای صاحبان شرکت باشد.
بازارگرایی همگانی: سازمان باید دارای بینش وسیع باشد و به دنبال جذب حداکثری مشتریان باشد.
فلسفه بازاریابی اجتماعی یکی دیگر از این فلسفههاست. این فلسفه، بر این باور است که مدیران باید اعمالی مستقل را در خصوص موضوعات اخلاقی و رفتاری که در دراز مدت و کوتاه مدت با آنها مواجه هستند انجام دهند و نسبت به منافع آیندگان بیتفاوت نباشند
فلسفه بازاریابی اجتماعی خواهان این است که بازاریابان بین عوامل زیر توازن برقرار کنند:
ارضاء منافع مشتریان
ارضاء منافع بلند مدت جامعه
ارضاء اهداف سازمانها و بنگاههای اقتصادی
مولفه های بازاریابی اجتماعی را میتوان به صورت زیر برشمرد:
تمرکز بر ارائه ارزشی برتر به مشتری به گونه‌ای که جنبه های رفاهی مشتری یا جامعه را حفظ کند یا بهبود بخشد
حفظ مشتریان موجود و رشد آنها
روابط به بازاری و غیر بازاری تقسیم شوند
تمرکز بر نیاز و خواسته های مشتری در بلند مدت
درک متقابل نیازها از سوی مشتری و تامینکننده و پایه ریزی همکاری دوطرفه و اقناع کننده
نوع رابطه در بازاریابی اجتماعی در دراز مدت همیشه برد برد است(رنجبریان،۱۳۸۸،۴۸۰).
فلسفه بازاریابی رابطهای:
مفهوم بازاریابی رابطهای برای نخستین بار از سوی بری^[۳] در سال ۱۹۸۳ میلادی در زمینه ی سازمانهای خدماتی ارائه شد و به عنوان استراتژی جذب، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان تعریف شده است (بری، ۱۹۸۳، ص۶۲). کرونروز^[۴] نیز در تعریفی جامع از بازاریابی رابطهمند آن را به عنوان فرایند شناسایی، ایجاد، نگهداری، تقویت و در صورت لزوم خاتمه دادن به رابطه با مشتریان و دیگر ذینفعان رابطه در یک سود دوجانبه تعریف کرده است(کرونروز، ۱۹۹۴، ص۴) ، به طوری که اهداف همه ی گروه ها در این رابطه تأمین شود(کرونروز، ۱۹۹۴، ص۹). کاتلر و همکارانش نیز بازاریابی رابطهای را به مفهوم ایجاد، حفظ و ارتقای روابط مستحکم با مشتریان و دیگر ذینفعان تعریف کرده‌اند. آنان معتقدند بازاریابی به طور فزایندهای در حال دور شدن از معاملات فردی و حرکت به سمت ساخت رابطه با مشتریان و شبکه های بازاریابی است (کاتلر و دیگران، ۱۹۹۹، ص۴۸۳).
بازاریابی رابطهای رویکردی بلندمدت دارد که، هدف اصلی آن ارائه ارزش در بلندمدت به مشتری است و معیار موفقیت نیز رضایت بلندمدت مشتری میباشد.
مولفه های بازاریابی رابطهای را به صورت زیر برشمرده اند:
تمرکز بر مشتریان و شرکا
حفظ مشتریان موجود و رشد آنها
تقسیم روابط به بازاری و غیربازاری
تمرکز بر بازاریابی مستقیم
تمرکز بر نیاز و خواسته های مشتری در بلند مدت
روابط دراز مدت توام با تعهد و اعتماد
تمرکز بر گروه ها و شبکه های ارتباطی
درک متقابل نیازها از سوی مشتری و تامین کننده و پایهریزی همکاری دو طرفه و اقناع کننده
نوع رابطه در بازاریابی رابطهای همیشه برد برد است(رنجبریان،۱۳۸۸، ص۴۸۴).
فلسفه های فوق را میتوان از ابعادی چون نقطه شروع، کانون توجه، وسیله و ابزار سودآوری، مورد مقایسه قرار داد(کرمی، ۱۳۸۴، ص۶):

فلسفه ها
ابعاد
تولید
محصول
فروش
بازاریابی
بازاریابی اجتماعی
بازاریابی رابطه‌ای

tent/uploads/2021/10/THESIS-PAPER-5.png” alt="دانلود پایان نامه - مقاله - پروژه” width="365″ height="125″ /></a></p><p>&nbsp;</p><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li><strong>جنبه جدید بودن و نوآوری</strong></li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p></li></ul></li></ul><p>&nbsp;</p><p>با توجه به نیاز کشور برای توسعه و افزایش صادرات غیرنفتی باید توجه ویژه­ای به صادرات و عوامل مؤثر بر آن نمود. در این تحقیق قصد بر آن است که عوامل سازمانی مؤثر بر عملکرد صادرات شرکت‌های ایرانی(صنعت مواد غذایی) را از طریق توسعه مدل فرناندز و آلگره (۲۰۱۵) موردبررسی قرار دهیم و با توجه به اینکه در مطالعات انجام‌گرفته کمتر به دو عامل مهم سازمانی ازجمله تعهد سازمانی و ظرفیت جذب دانش اشاره‌شده است، این تحقیق می ­تواند نقش بسزایی در توسعه مدل عملکرد صادرات به‌ویژه در صنعت مواد غذایی داشته باشد.</p><p>&nbsp;</p><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li><strong>تعریف واژگان عملیاتی</strong></li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p></li></ul></li></ul><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>عملکرد صادرات: ازنظر کاووسگیل و زو^[۹]&nbsp;(۱۹۹۴) عملکرد صادراتی عبارت است از حدی که اهداف بنگاه (شامل اهداف راهبردی و اهداف اقتصادی) برای صادرات یک محصول از طریق طرح‌ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی صادراتی محقق می‌شود (مشبکی و خادمی،۱۳۹۱).</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>گرایش کارآفرینانه^[۱۰]: به اعتقاد لامپکین و دس^[۱۱](۲۰۰۵) گرایش کارآفرینانه جنبه‌های تصمیم‌گیری، رویه‌ها و طرز عمل یک شرکت را برای مشخص کردن جهت‌گیری راهبردی و چگونگی اداره شرکت ترکیب می‌کند.</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>تعهد سازمانی^[۱۲]: تعهد سازمانی تمایل شرکت برای برآورده کردن خواسته‌ها، نیازها و انتظارات مشتریان داخلی و خارجی و حفظ رابطه با آن‌ها تعریف می‌شود (لاگس و مونتگومری^[۱۳]،۲۰۰۴).</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>قابلیت یادگیری سازمانی^[۱۴]: هالت و فرل^[۱۵](۱۹۹۷) توانایی سازمان برای تشویق، ابداع و نوآوری، تسهیل و حفظ یادگیری مستمر را قابلیت یادگیری سازمانی نام‌گذاری می‌کنند (تئو^[۱۶]&nbsp;و همکاران،۲۰۰۶).</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>عملکرد نوآوری^[۱۷]: عملکرد نوآوری در ادبیات موضوع به‌عنوان یکی از مهم‌ترین پیشران‌های سایر جنبه‌های عملکردی سازمان با توجه به تلاش‌های مداوم که به‌منظور بهبود، تجدید، اکتشاف، یادگیری از اشتباهات، سازش با محیط رقابتی به‌سرعت متغیر، صورت می‌گیرند، انگاشته شده است (اللهی و همکاران، ۱۳۹۳).</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li>ظرفیت جذب دانش^[۱۸]: ظرفیت جذب دانش، به توانمندی استفاده از دانش موجود در راستای احاطه بر ارزش اطلاعات جدید، جذب و به‌کارگیری آن برای ایجاد قابلیت‌ها و دانش جدید اطلاق می‌شود. هم‌چنین ظرفیت جذب، توانایی شرکت برای مواجهه با بخش ضمنی دانش انتقال‌یافته تلقی می‌شود (وانگ^[۱۹]&nbsp;و همکاران،۲۰۰۷).</li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><p><strong>فصل دوم</strong><strong>:</strong><br /><strong>ادبیات تحقیق</strong><br />فصل دوم: ادبیات تحقیق</p><p>&nbsp;</p><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li><ol><li style="list-style-type: none;"><ol><li><strong>مقدمه</strong></li></ol></li></ol><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p></li></ul></li></ul><p>&nbsp;</p><p>بسیاری از شرکت‌ها برای آنکه بتوانند سود خود را افزایش دهند و مزیت رقابتی جدیدی ایجاد نمایند به صادرات روی می‌آورند و کالاهای خود را به بازارهای خارجی عرضه می‌کنند. یکی از صنایع مهم در هر کشوری صنایع غذایی آن کشور می‌باشد که از طریق برنامه‌ریزی مدون و دقیق می‌توان راه را برای صادرات مواد غذایی به بازارهای بین‌الملل هموار ساخت. از طریق تلاش و هماهنگی صنایع غذایی و کمک دولت، می‌توان عملکرد صادرات مواد غذایی را در کشور بهبود بخشید تا تعادل بین اقتصاد کشور و اقتصاد جهانی هرچه بهتر صورت پذیرد (موسی خانی،۱۳۹۰).<br />یکی از راه‌های مقابله با متکی بودن اقتصاد ایران بر درآمدهای نفتی، توسعه تولیداتی است که ضمن بهبود وضع اقتصاد داخلی سبب افزایش صادرات غیرنفتی^[۲۰]&nbsp;شود، در این میان صنایع غذایی علاوه بر نقشی که در اقتصاد داخلی دارد می‌تواند تأثیر بسزایی در امر صادرات غیرنفتی داشته باشد. این صنایع در مقایسه با سایر صنایع دارای کمترین میزان وابستگی به مواد اولیه خارجی است و ایران باوجود شرایط اقلیمی مناسب، وسعت خاک و نیروی متخصص زمینه مساعدی جهت تولید و صادرات صنایع غذایی دارد (وظیفه دوست و زرین نگار،۱۳۸۷).<br />با سریع‌تر شدن روند رو به رشد صادرات در بسیاری از کشورها و افزایش تمایل شرکت‌ها به انجام فعالیت‌های صادراتی در این فضای جهانی، بسیاری از محققین بنام این حوزه مانند کاتسیکس^[۲۱](۲۰۰۳)، ییپ^[۲۲](۲۰۰۳) بیان داشته‌اند که &quot;بین‌المللی شدن&quot; تنها برای سرمایه‌گذاری بر روی فرصت‌های جذاب در بازارهای جدید نیست، بلکه برای محافظت فعالیت‌های کنونی شرکت در مقابل رقبای جهانی هم می‌باشد، که اگر این رقبا به چالش کشیده نشوند، قدرتمند شده و تهدیدی جدی برای تمامی فعالیت‌های شرکت خواهند شد. درنتیجه این فعالیت‌های بین‌المللی می‌تواند &quot; مزیت‌های عملکردی متعددی را برای شرکت به وجود بیاورد&quot;(گومز و راماسوامی^[۲۳]، ۱۹۹۹).<br />وضعیت اقتصادی- سیاسی جهان پس از جنگ جهانی دوم و به‌ویژه در دو دهه اخیر تحولات چشمگیری را تجربه کرده که مبنای این تحولات، پیشرفت سریع در فناوری (تولید و ارتباطات) است. همگام با این تحولات، سلیقه مصرف‌کنندگان در سراسر جهان تغییریافته و چه‌بسا کالاهایی که در دو دهه پیش در فهرست اقلام عمده صادراتی در جهان بود، امروز سهم زیادی در تجارت جهانی نداشته باشند.<br />بااین‌وجود کشورهایی که توسعه اقتصادی در نیم‌قرن اخیر را تجربه کرده‌اند، حضور مؤثر و کارسازی در بازارهای بین‌المللی دارند و توانسته‌اند متناسب با تقاضای جهانی، الگوهای تولید و سرمایه‌گذاری خود را تدوین و تنظیم نمایند و در بستر رقابت، به درآمدهای ارزی هنگفتی دست یابند. ازآنجایی‌که منابع نفتی کشور محدود است و طبق اعلام وزارت نفت تا سال ۱۴۷۴ شمسی منابع نفتی به صفر خواهد رسید، جهت رشد و توسعه اقتصاد و اشتغال چاره‌ای جز توسعه و بهبود عملکرد صادرات غیرنفتی از طریق تعامل با بازارهای جهانی وجود ندارد. پس در این راستا باید عوامل مؤثر بر این مهم را شناخته تا سیاست‌گذاران امر، در مواقع ضرورت نسبت به بهبود و تقویت آن تلاش کنند (قره­چه و همکاران،۱۳۹۰).<br />توجه به این نکته ضروری است که مهم‌ترین عامل در بازاریابی کالاهای صادراتی، اقتصادی بودن تولید آن‌ها می‌باشد. لذا آن گروه از تولیدات ملی توان عرضه در بازارهای خارجی را خواهند داشت که از مزیت نسبی برخوردار باشند. به‌عبارت‌دیگر هزینه تمام‌شده این‌گونه کالاها در قیاس باقیمت آن‌ها در بازارهای جهانی کمتر باشد و سود مناسبی برای تولیدکننده و صادرکننده به ارمغان بیاورند (گموندن^[۲۴]،۱۹۹۱).<br />بی‌ریا و جبل عاملی (۱۳۸۵) در پژوهش خود عنوان کردند که افزایش درآمد صادراتی حاصل از صادرات محصولات کشاورزی با ابزارهای قیمتی صرف ممکن نیست. لذا اساسی‌ترین اقدام ، رسیدگی بیشتر به وضعیت تولید محصولات است. بر این اساس، تنها از طریق سرمایه‌گذاری در امر تولید محصولات کشاورزی و متنوع کردن مقدار محصولات صادراتی می‌توان موجبات ارتقای توانمندی‌های صادرات غیرنفتی را درصحنه اقتصاد بین‌الملل فراهم آورد. در این راستا پیشنهادهای زیر را مطرح نمودند:</p><p>&nbsp;</p><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li>با توجه به اهمیت وضعیت تولید محصولات مذکور در صادرات باید زمینه بهبود کیفیت و تأمین نهاده‌های تولیدی را برای تولیدکنندگان این محصولات فراهم آورد.</li></ul></li></ul><p>&nbsp;</p><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li>به‌منظور تشویق واحدهای تولیدی، واحدهای صادراتی باید متشکل از تولیدکنندگان باشد.</li></ul></li></ul><p>&nbsp;</p><ul><li>با توجه به اهمیت نرخ ارز در صادرات محصولات کشاورزی، لازم است به توضیحات زیر توجه کافی شود:</li></ul>