۳-۳-۱- شخصیت‌های ساده ۴۰
۳-۳-۲- شخصیت‌های جامع ۴۴
۳-۳-۳- شخصیت‌های پویا ۴۸
۳-۳-۴- شخصیت‌های ایستا ۵۰
۳-۴- تکنیک‌های شخصیت پردازی در همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها ۵۱
۳-۴-۱-شخصیت پردازی نمایشی ۵۱
۳-۴-۲-شخصیت پردازی از طریق خلق گفتگو ۵۱
۳-۴-۳- شخصیت پردازی به کمک توصیف عمل (کنش) ۶۶
۳-۴-۴-توصیف صحنه و شخصیت پردازی ۷۱
۳-۴-۵- انتخاب نام و شخصیت پردازی ۷۵
۳-۴-۶- شخصیت پردازی از طریق انتخاب لحن و شیوه‌ی گفتار ۷۸
۳-۵- شخصیت پردازی گزارشی ۸۰
۳-۵-۱- شخصیت پردازی به کمک توصیف ۸۰
۳-۵-۲-توصیف افراد ۸۱
۳-۵-۳-توصیف رفتار ۸۱
۳-۵-۴- توصیف وضعیت ظاهری ۸۴
۳-۵-۵- توصیف اشیا‌ء ۸۶
۳-۵-۶- توصیف مکان‌ها (Topographie) 88
۳-۵-۷- توصیف حیوانات ۸۹
فصل چهارم: جمع بندی و نتیجه‌گیری ۹۲
۴-۱- جمع بندی و نتیجه گیری ۹۳
۴-۲-پیشنهادها ۹۶
پی نوشت ۹۷
فهرست منابع ۱۰۲
چکیده
شخصیت پردازی در رمان «همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها»
به وسیله‌ی:
ایمان اکبری علی‌آباد
شخصیت و شخصیت پردازی یکی از عناصراصلی داستان است. رمان«همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها»، نوشته رضا قاسمی، یکی از آثار موفق داستانی در دهه هشتاد هجری است که از غنای شخصیت پردازی برخوردار است. در این رساله، در حد توان، با اتکا به تعاریف شخصیت و واکاوی شگردهای شخصیت پردازی، ابتدا به تفکیکِ حوزه‌های کنش کرداری شخصیت‌های این رمان پرداخته و در پایان، مشخصات دقیق کرداری، گفتاری و اندیشگی هر شخصیت را به کمک اصطلاحات و تعابیر تخصصی فن داستان نشان داده ایم. «همنوایی شبانه‌ی ارکسترچوب‌ها» اثری سوررئالیستی است که در آن، برای پردازش شخصیت، بیشتر از شخصیت پردازی نمایشی استفاده شده است. از بین شگردهای شخصیت پردازی نمایشی، گفتگو بیشترین کاربرد را داشته است. شخصیت پردازی نمایشیِ «همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها» بیشتر باتکیه بر عنصر گفتگو انجام شده است و در بیشتر موارد، مخاطب از طریق گفتگوهای متعدد به عالم درون شخصیت‌ها راه می‌بابد، در این میان، گفتگوهای درونی باتک گویی‌های فردی (گفتگوی شخصیت باخود) کارکرد بیشتری دارند. به عبارت روشن تر، شخصیت‌های «همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها» درون گرا هستند.

واژه‌های کلیدی: همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها، رضا قاسمی، رمان سوررئال، شخصیت پردازی.
فصل اوّل
کلّیات
۱-۱- مسئله‌ی تحقیق
مسئله‌ی که در این تحقیق مورد بررسی قرار گرفته است، بررسی شخصیت و شخصیت پردازی در رمان همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها (۱۳۸۰) نوشته‌ی رضا قاسمی است. داستان از دیدگاه اول شخص بیان می‌شود و حکایت یک روشنفکر ایرانی است که به کشور فرانسه پناهنده شده و در اتاق زیر شیروانیِ ساختمانی در یکی از محلات پاریس زندگی می‌کند که ساکنانش را چند فرانسوی و ایرانی تبعیدی تشکیل داده اند. نویسنده واقعیت و خیال را در این داستان به هم آمیخته و ساختاری مالیخولیایی ایجاد کرده. تم اصلی رمان همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها، ترس و ویرانی است. تنهایی، بی پناهی، احساس پوچی و افسردگی، دلزدگی و خستگی خصوصیات مشترک اغلب این رانده شدگان یا فراریان از وطن است. سرزمین نوین نتوانسته به آن‌ها هویتی تازه بدهد، و آنان به سختی احساس بی ریشگی و بی هویتی می‌کنند و این احساس آزارشان می‌دهد. اغلب آن‌ها داروهای اعصاب و آرام بخش مصرف می‌کنند^۱.
شخصیت پردازی یکی از عناصر اصلی داستان در پیشبرد طرح است که در طول دوره‌ی داستان نویسی بر اساس شرایط زمان وشناخت انسان از خود و دیگران دستخوش تغییراتی شده است. در داستان پردازی پیشامدرن نویسنده جمله‌های زیادی را صرف شناساندن ویژگی‌های شخصیت از طریق توصیف مستقیم می‌کند. تاجایی که گاه جمله‌های زیادی را به طرز لباس پوشیدن شخصیت اختصاص می‌دهدیا به طورصریح و مستقیم ویژگی‌های ظاهری و شخصیت‌ها را بیان می‌کند و یک شخصیتِ از پیش شناخته شده را در اختیار خواننده قرار می‌دهد که با این روند، شخصیت و تمامِ‌کنش‌ها و واکنش‌هایش برای خواننده قابل پیش بینی است و خواننده در موقعیت‌های مختلف بر اساس شناختی که از شخصیت دارد می‌تواند اعمال او را پیش بینی کند. در داستان نویسی مدرن و پسامدرن نویسنده عمل داستانی را متوقف نمی‌کند تا باجمله‌هایی، شخصیت‌ها را معرفی و توصیف کند، بلکه برای آن که شخصیت را برای مخاطب قابل درک و شناخت نماید، او را از خلال گفتگو‌هایش – چه با خود و چه با دیگران و همچنین اعمالی که انجام می‌دهد باز می‌نمایاند. در داستان‌های پیشامدرن، نویسنده به شخصیت‌های خود قاطعانه صفت‌هایی نسبت می‌دهد، اما نویسنده‌ی مدرن و پست مدرن به خوبی می‌داند که خصوصیات آدم‌ها نه تنها مطلق وپایدار نیست (البته اگر شخصیت جامع باشد) بلکه در شرایط مختلف و به نسبت دیگر آدم‌ها و موقعیت‌های گوناگون تغییراتی خواهد داشت.
به شخصیت پردازی به شیوه‌ی نخست که بیشتر از طریق توصیفات مستقیم انجام می‌شده است و امروزه نیز گاه در داستان نویسی از آن استفاده می‌شود، شخصیت پردازی گزارشی و به شیوه‌ی جدیدتر آن، که غیرمستقیم است، نمایشی می‌گویند. درشیوه‌ی گزارشی از توصیف ظاهر، اخلاق و رفتار، مکان، زمان و… کمک گرفته می‌شود؛ و در شخصیت پردازی نمایشی یشتر از گفتگو، عمل، نام، صحنه، لحن وشیوه‌ی گفتار.
بررسی ساختار و چگونگی شخصیت پردازی در همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها–با توجه به تعابیر و تعاریف مذکور – مسئله‌ی اصلی این رساله است.
۱-۲- ضرورت تحقیق
اگر چه در زمینه‌ی شخصیت و شخصیت پردازی در آثار نویسندگان مختلف کارهایی انجام شده و کتاب‌هایی نوشته شده است و همچنین مقاله‌هایی در زمینه‌ی آثار این نویسنده تآلیف شده است، اما تاکنون پژوهشگر یا پژوهشگرانی به بررسی شخصیت پردازی در این اثر به شیوه ای که در این تحقیق پرداخته شده است نپرداخته اند. البته به همین نکته نیز توجه کنیم که در ساختار آثار سورئال و رئالیستی شخصیت و شخصیت پردازی اهمیت بسیار بالایی دارد. از این رو تحلیل شخصیت پردازی در اثر مذکور امری ضروری می کند.
۱-۳-پیشینیه‌ی تحقیق
۱- داوودی حموله، ثریا. (۱۳۸۲). «برنیامدن از پس غربت این جهان غربتی»، شماره‌های ۴۱-۳۹، نشریه نافه.
۲- سمیعی، عنایت. (۱۳۸۱). « این‌های برای آینه گم کردگان، نقد و بررسی کتاب «همنوایی شبانه ارکستر چوب‌ها»، شماره‌های ۲۹/۲۸، نشریه‌ی حیات نو.
۳- صادقی، لیلا. (۱۳۸۳). «هم زمانی همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها با سلاخ خانه شماره ۵ و بوف کور»، نشریه‌ی کلک، شماره‌های ۱۴۹-۱۵۰.
۴- عبداللهی، ارسلان. (۱۳۸۳). «معمای معمار کلمات، نقد نمایشنامه‌های رضا قاسمی»، شماره۷۶، نشریه‌ی عصر پنج‌شنبه.
۵- فضل‌اللهی، نسیبه. (۱۳۸۴). «سقوط خود، نقد رمان “همنوایی شبانه ارکستر چوب‌ها"»، ۲۵/۷/۱۳۸۴، نشریه‌ی شرق.
۶- قاسمی، رضا. (۱۳۸۱). «نویسنده‌ی ایرانی و آزادی درونی»، نشریه حیات نو، ۲۷/۹/۱۳۸۱.
۷- کاملی، روح‌الله. (۱۳۸۵). «همنوا با رهبر شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها: جستاری زیبایی‌شناسی و متن محور به رمان “همنوایی…. “»، شماره ۱، نشریه‌ی آفرینه.
۸- مزرعه، حمید. (۱۳۸۱). «راوی کاریکاتوری، نقد رمان “همنوایی شبانه‌ی…. “»، نشریه کامیاب، شماره‌ی ۴.
۹- مزرعه، حمید. (۱۳۸۲). «فردیت گمشده انسان‌ها، نقد رمان “همنوایی شبانه‌ی…. “»، نشریه‌ی ایران، ۲۳/۸/۱۳۸۲
۱۰- نوروزی، یاسر. (۱۳۸۱). «نگاهی به رمان “همنوایی شبانه‌ی ارکستر چوب‌ها” نوشته‌ی رضا قاسمی»، ۸/۹/۸۱، نشریه‌ی ایران.
درباره رمان «همنوایی شبانه ارکستر چوب‌ها» کتاب مستقلی نگاشته نشده است. آن چه را که در باب این کتاب می‌توان به عنوان سابقه ای در نظر گرفت مقالاتی است پراکنده در نشریات (اعم از تخصصی و روزنامه‌ها). نکته اینجاست که این رمان تا کنون از نگاه و دید شخصیت پردازانه محروم مانده است. پژوهش مستقلی در این مورد به خصوص صورت نگرفته است. آن چه که در پی می‌آید شناختی است نسبی درباره این رمان.
۱-۴-اهداف تحقیق

4

0.701

0.776

مدیریت تعارض

4

0.814

0.731

ارتباطات

4

0.732

0.785

عمل متقابل

4

0.710

0.803

شایستگی

5

0.813

0.802

ارزش­های مشترک

3

0.783

0.623

کلی

30

0.924

0.939

از آنجا که ضریب آلفای بخشی و کلی بزرگتر از 0.6 بوده؛ بنابراین می­توان ادعا نمود که اعتبار جمع­آوری مطالعات مطلوب بوده است.

مفهوم روایی به این سوال پاسخ می­دهدکه ابزار اندازه ­گیری تا چه حد خصیصه مورد نظر را می­سنجد؛ بدون آگاهی از روایی ابزار اندازه ­گیری نمی­ توان به دقت داده ­های حاصل از آن اطمینان داشت. روش­های متعددی برای تعیین روایی ابزار اندازه ­گیری وجود دارد که می­توان به روایی محتوا، روایی ملاکی و روایی سازه اشاره کرد [76]. جهت سنجش روایی ابزار اندازه گیری این پژوهش از روایی محتوایی استفاده شده است، روایی محتوایی یک آزمون توسط افرادی متخصص در مورد موضوع مورد مطالعه تعیین می­ شود. به منظور سنجش روایی ابزار اندازه ­گیری این پژوهش ابتدا پرسشنامه در اختیار خبرگان بانک تجارت و اساتید قرار گرفت تا نظرات و پیشنهادات خود را ابراز نمایند و بعد از انجام اصلاحات لازم، پرسشنامه­ نهایی تحقیق در میان افراد نمونه توزیع گردید.
3-8) روش­های تجزیه وتحلیل داده ­های پردازش
3-8-1) مقدمه
در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده ­های پژوهش از دو روش تکنیک سلسله­مراتبی و ماتریس اهمیت-عملکرد به ترتیب برای جامعه آماری اول و جامعه آماری دوم استفاده شده است. در این راستا به تشریح روش­های مذکور می­پردازیم:
3-8-2) تکنیک سلسله­مراتبی
در علم تصمیم ­گیری که در آن انتخاب یک راهکار از بین راه­های موجود یا اولویت­ بندی آن راهکارها مطرح است روش­های MCDM و خصوصاَ AHP جای خود را باز کرده ­اند. روش تحلیل فرایند سلسه مراتبی(AHP) یکی از معروفترین فنون تصمیم ­گیری چند­منظوره است که اولین بار توسط توماس ال ساعتی^[27] در دهه 1970 ابداع گردید. این روش بیش از سایر تکنیک ها و روش ها در علم پژوهش در عملیات مورد استفاده قرار گرفته است [14].

(خوافی، ۱۳۴۵: ۳۹۱ـ۳۹۲).
۴ـ۴ـ ۸ ـ عدالت در گلستان و روضه خلد
سعدی معتقد است عدالت خداوند، جهان‌شمول است «باران رحمت بی‌حسابش همه را رسیده و خوان نعمت بی‌دریغش همه‌جا کشیده پرده . . .» (احمدی گیوی، ۱۳۸۶: ۱۶۳).
سعدی در مواعظ و قصاید تحقیقی خویش مفهوم اخوت انسانی را که مضمون حکم حدیث نبوی هم هست به‌طور ضمنی مبنای الزام عدل و احسان قرار می‌دهد و در شریعت و وجدان و مروّت انسانی این معنی را جایز نمی‌داند که در عالَمِ برادری که بین انسان‌ها هست، یک برادر از پرخوری آماس کند و برادر دیگر از گرسنگی و نزاری جز رمقی برایش باقی نماند. این یک به‌خاطر فقر از فواید هدایت محروم ماند و آن یک در پرتو نعمت از هرگونه برکت بهره‌یاب شود. و باز آن‌که از دولت و اقبال نصیب دارد الزام عدل و احسان را که حکم شرع است شامل تعهد وی در سعی برای ایجاد نوعی مساوات در فرصت‌ها برای برادر محروم تلقی ننماید» (زرین‌کوب، ۱۳۷۹: ۱۱۴).

شیخ سعدی وقتی به انسان نگاه می‌کند، اصل برابری و حقوق بشر را می‌بیند، نه رنگ نه زبان و دین و آیین او را. برای آن که همگان از یک گوهر آفریده شده‌اند و بندگان خداوندند، درد یک انسان درد همه انسان‌‌هاست. نجات یک انسان نجات یک جامعه است و کشتن یک انسان کشتن یک جامعه.

«بنی‌آدم اعضای یک دیگراند چو عضوی به درد آورد روزگار
­­­­­­­­

که در آفرینش ز یک جوهراند دیگر عضوها را نماند قرار»
­­­­­­­­

(سعدی، ۱۳۷۴: ۱۹).
عدالت در لغت، اصلی است که بر حد وسط میان افراط و تفریط و راست و مستقیم دلالت می‌کند و بر مبنای این اصل، معانی متعددی آمده است؛ از جمله مساوات، استقامت، حکم به حق، همانندی، همسنگی، درستی، میزان بودن و نقیض جور (غزالی، ۱۳۸۰: ۴۵۱۱).
۱ـ اعتدال و میانه‌روی ۲ـ «وضع الشئ فی موضعه» قرار دادن هر چیز در جای خودش ۳ـ عدل و مساوات.
امام علی علیه‌السلام در بیانی شیوا و راهبردی «اعتدال» را با میزان توانمندی فرد مرتبط دانسته و خطاب به امام مجتبی علیه‌السلام می‌فرماید: «در شئون زندگی و امور عبادی میانه‌رو باش و از افراط و تفریط بپرهیز. روشی را انتخاب کن که در حدود توان و طاقت تو باشد و بتوانی آن را انجام بدهی». بر این اساس ریشه اعتدال در وجود خود فرد است و کسی می‌تواند مدیریت تنظیم روابط، پدیده‌ها، افراد و وقایع را در دست بگیرد که خود معتدل باشد.
اعتدال در اسلام مبتنی بر عدالت‌ورزی است، پس غایت و هدف اعتدال و میانه‌روی حقیقی، رسیدن به اعتدال فردی و اجتماعی است. گویی اینکه مقصد بلند و پربهای عدالت‌گستری، صرفاً با رفتن از راه و شیوه میانه‌روی به‌دست خواهد آمد و اگر اعتدال نباشد بر ظلم ـ چه فردی و چه اجتماعی ـ افزوده خواهد شد.
از همین روست که در طول تاریخ زندگی اجتماعی انسان، فرازهای مختلفی را می‌توان دید که علی‌رغم وجود امکانات متعدد مادی و معنوی که می‌توانست جامعه عدالت‌محور را به ارمغان آورد اما به‌خاطر عدم اعتدال و نداشتن مرام میانه‌روی نه‌تنها عدالت برقرار نگشت، بلکه بر شدت مظالم افزوده گشت.
در مقابل جوامعی که تاحدودی مؤفق به برقراری عدالت شدند از رهبری و کارگزاری افراد معتدل برخوردار بوده‌اند. سرآمد این جوامع، جامعه اسلامی ساخته شده توسط پیامبر اعظم صلی‌الله علیه و آله و دوران ۵ ساله خلافت امام علی علیه‌السلام است که شخصیت عادل و معتدل این بزرگواران بهترین ارمغان‌ها را برای مردم به همراه داشت. جامعه‌ای که هرکس و هرچیز در جایگاه شایسته خود قرار گرفته بود و رو به کمال خویش در حرکت بود و مردم طعم واقعی عدالت را در سایه اعتدال چشیدند هرچند عوامل دیگری پاس آن نعمت بزرگ را ندانست و دوام آن را مخدوش ساخت.
سختی اجرای عدالت به ظرفیت بالا و توان فوق‌العاده عدالت‌گستر محتاج است به وضوح این پیام را می‌رساند که عدالت‌گستر حقیقی، متعادل‌ترین انسان‌هاست و اساساً، سختی اجرای عدالت جز با میانه‌روی و فرونیفتادن در افراط و تفریط محقق نخواهد شد.
مضمون هردو کتاب برقراری عدالت بیان پیامدهای ظلم که در دنیا و آخرت دامن‌گیر فاعل آن است و باعث برانگیخته‌شدن خشم الهی می‌شود.
حکایت: ظالمی را حکایت که هیزم درویشان خریدی به حیف و توانگران را دادی به طرح صاحبدلی بر او گذشت و گفت:
روشن‌ترین خطوط قیافه‌ی سعدی حمایت از مظلوم، نصیحت به ملوک، انذار صاحبان اقتدار و پایین آوردن آن‌هاست از تخت کبریا و غرور» (دشتی، ۱۳۳۹: ۲۴۱).

زورت ار پیش می‌رود با ما زورمندی مکن بر اهل زمین
­­­­­­­­

با خداوند غیب دان نرود تا دعایی بر آسمان نرود
­­­­­­­­

حاکم از این سخن برنجید و روی از صحبت او درکشید و بر او التفاتی نکرد. تا شبی آتش مطبخ در انبار هیزمش افتاد و سایر املاکش بسوخت و از بستر نرمش به خاکستر گرم نشاند. اتفاقاً همان شخص در گذر بود و شنید که با یاران می‌گفت: ندانم این آتش از کجا در انبار هیزم افتاد. گفت: از دود دل درویشان.

حذر کن ز دود دل درویشان به هم بر مکن تا توانی دلی
­­­­­­­­

که ریش درون عاقبت سرکند که آهی جهانی به هم برکند

اگر عجله داشته باشید ممکن نسیت که معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاکرات فرا فرهنگی ممکن است که صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .
۱۶- سؤال پرسیدن :
پرسیدن سؤال های زیرکانه بهترین تاکتیک برای یادگیری آنچه که ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفکر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج :
تاکتیک های خدعه آمیز را می توان به ۳ دسته تقسیم کرد : فریب کاری آگاهانه ، جنگ روانی و تاکتیک های فشار روی موانع .
اول فریبکاری آگاهانه : شاید رایج ترین نوع تاکتیک های مبتنی بر نیرنگ و خدعه ، قلب حقایق تقلب در بیان میزان اختیاراتی است که دارند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان باشد :
۱- اطلاعات نادرست و ساختگی : قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ این است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود .
۲- اختیارات مشکوک و مبهم : طرف مقابل ممکن است به نحوی وانمود کند که شما تصور کنید که آنها نیز مانند شما دارای اختیار کامل برای سازش هستند و حال آنکه واقعیت چنین نباشد . پس از اینکه تا حد ممکن و به مقدار زیاد شما را تحت فشار قرار می دهند و با شما به توافقی می رسند که تصور می کنید یک توافق قطعی و نهایی است .
۳- مقاصد مشکوک : جایی که مسأله به صورت بیان خلاف واقع مقاصد آنان در ارتباط با موافقت نامه مورد نظر است ، اغلب این امکان وجود دارد که در خود موافقت نامه تدابیری برای مقابله با این تاکتیک خدعه آمیز ، اندیشید .
۴- بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب کاری نیست : فریب کاری آگاهانه نسبت به حقایق یا مقامه یک فرد ، با عدم افشای کامل تفکرات فعلی آن مشخص کاملاٌ یکی نیست . مذاکرات مبتنی بر حسن نیت لازمه اش افشای تمام حقایق نیست .
دوم جنگ روانی : این تاکتیک ها برای این طراحی شده که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هر چه زودتر به پایان رسانید .
۱- موقعیت های اضطراب آور : در مورد جریانات روانی که مذاکرات تحت آن انجام می شود نوشته های زیادی تحریر شده است . اگر اطلاق محل مذاکره شلوغ و پر سر و صدا است ، اگر درجه حرارت خیلی بالا یا خیلی پایین است ، اگر جایی برای یک مذاکره گر داخلی بین گروه خودتان نیست ، آگاه باشید ممکن است تمام این شرایط آگاهانه طراحی و ایجاد شده است که شما را وادار سازد بخواهید به سرعت به توافق برسید و اگر لازم باشد برای رسیدن به این هدف امتیازاتی بدهید .
۲- حملات شخصی : علاوه بر صحنه سازی در مورد محیط فیزیکی محل مذاکرات ، راه های دیگری نیز وجود دارد که طرف دیگر از آن طرق استفاده کند و بیانات شفاهی یا رفتار ناشایست در شما ایجاد ناراحتی بکند .
۳- بازی تکراری آدم خوب / آدم بد : یکی از اشکال فشار روانی که در بردارنده فریب و فریب کاری است بازی تکراری شخص خوب / شخص بد است . این تکنیک با خشن ترین وجه خود در فیلم های پلیسی قدیمی ظاهر می شود . پلیس اول ، متهم یا شخص مضنون و مشکوک به ارتکاب جنایات و جرایم زیادی ، را مورد تهدید قرار می دهد وی را زیر یک نور خیره کننده می نشاند ، او را این طرف و آن طرف می کشاند ، سپس تنفسی می دهد و اطاق را ترک می کند . بعد از آن پلیس دوم ( شخص خوب ) چراغی را که نور شدیدی دارد خاموش می کند و از رفتار پلیس خشن عذرخواهی می کند . وی می گوید می خواهد شخص خشن را کنترل کند ولی تا وقتی مظنون با وی همکاری نکند از عهده این کار بر نمی آید . نتیجه : مظنون آنچه را که می داند اعتراف و بیان می کند . آدم خوب / آدم بد به یکی از اشکال صحنه سازی روانی در مذاکرات است . اگر پی به این بازی ببرید در دام آن گرفتار نخواهید شد .
۴- تهدید ها : تهدید یکی از بدترین و زشت ترین انواع تاکتیک هایی است که در مذاکرات به کار می رود ، تهدید نوعی فشار است . فشار غالب اوقات درست نتیجه عکس مورد نظر را به بار می آورد . هر نوع فشاری در جهت مقابل فشار دیگری را به همان میزان ایجاد می کند مذاکره کننده خوب به ندرت دست به تهدید می زنند . برای اینکه تهدید مؤثر واقع شود باید طرز مطلوبی به طرف منتقل و بیان شود .
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع :
این تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیازات کارساز بگیرد .
۱- امتناع از مذاکره : وقتی طرف کلاٌ از مذاکره خودداری می کند شما چه کار می توانید
بکنید ؟ اول : تاکتیک طرف مقابل را بشناسید و این تاکتیک را به عنوان یک روش و عمل مذاکره تلقی کنید . یکی از انواع اقدامات این است که پیش شرط هایی برای مذاکره قائل شوند . دوم ،
درباره ی امتناع آنان از مذاکره صحبت کنید ، یا به طور مستقیم یا به طور غیر مستقیم ، از طریق شخص ثالث ، با آنان ارتباط برقرار کنید . به صرف اینکه از مذاکره امتناع می کنند به آنها حمله نکنید ، بلکه دریابید که منافع آنان در عدم مذاکره چیست .
۲- درخواست های افراطی : مذاکره گران معمولاٌ با پیشنهادهای افراطی مذاکرات را آغاز
می کنند . مذاکره گران در صددند که با اعلام یک موضع اولیه افراطی به نتیجه مطلوب تری برسند ، مبتنی بر این تئوری که طرفین نهایتاٌ با تقسیم میزان اختلاف قیمت و خواسته های خواسته شده دو طرف ، به توافق خواهند رسید .
۳- خواسته های فزاینده : یک مذاکره کننده ممکن است در برابر هر امتیازی که به او می دهید خواسته تازه ای را مطرح کند او ممکن است حتی باب مذاکره را در مورد موضوعی که فکر می کنید حل شده مجدداٌ بگشاید . منافع این تاکتیک در این است که امتیازاتی را که شما به دست می آورید در کل و روی هم رفته کاهش می دهد و اثر روانی آن این است که شما را وادار می کند بدون تأمل و به سرعت موافقت کنید ، قبل از اینکه خواسته های تازه ای را مطرح کنند .
۴- تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر : تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر ،‌ شبیه تاکتیک تهدید ، متکی بر روش بیان و انتقال آن به طرف مذاکره است .
۵- شریک سر سخت : شاید رایج ترین تاکتیک مذاکراتی که برای توجیه تسلیم نشدن به در خواست های شما به کار می رود این است که طرف مذاکره بگوید که وی شخصاٌ مخالفتی با درخواست شما ندارد ولی شریک سرسخت وی اجازه این کار را به وی نمی دهد .
۶- تأخیر حساب شده : اغلب اوقات طرف مذاکره کوشش می کند که رسیدن به یک تصمیم را تا زمانی که فکر می کند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم باشد به تأخیر بیاندازد .
۷- یا بپذیر یا رد کن : این روش مؤثر و کارآمد در تجارت است ولی این عمل مذاکره نیست . این روش راه و رسم اخذ تصمیم به صورت متقابل و مشترک و ناشی از گفتگو نیست . برای برخورد با این تاکتیک ، اول سعی کنید این تاکتیک را نادیده بگیرید . مثل اینکه چنین جمله ای را نشنیده اید ، به گفتگوی خود ادامه دهید یا به نحوی موضوع را عوض کنید و شاید یک راه این است که در این گفتگوها راه حل های دیگری ارائه کنید . ( فیشر و یوری ،‌ ۱۳۸۳ ،‌ ۲۱۱-۱۹۷ )
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :
۱- هزینه ها : هزینه ها برای مذاکرات موفقیت آمیز حیاتی است با کمال تعجب بسیاری از افراد به مذاکره بدون آگاهی از هزینه هایی که برای آنها در بردارند وارد مذاکره می شوند .
۲- زمان : فشارهای زمانی برای هر دو طرف چه چیز است ؟ طرف دیگر بایستی با چه سرعتی عمل کند ؟ اگرخریدار تحت فشار نباشد پس فروشنده وظیفه مشکل تری برای معامله کردن دارد . از زمانی که فشار زیادی بر خریدار برای خریدن وجود داشته باشد . مدیریت زمان برای مذاکره خوب ضروری است تا آنجا که ممکن است زمان زیادی به خودتان بدهید زیرا به نظر می رسد مذاکره معاملات زمان می برد .
۳- راه حل ها : چه بدیل های برای هر دو طرف موجود است ؟ آیا خریدار بایستی از شما بخرد ، یا آیا شما رقابت واقعی دارید ؟ آیا شما به این یک مشتری می فروشید ؟ یا گزینه هایی دیگری هم وجود دارد . یک اصل تجارت خوب توسعه و حفظ بسیاری از انتخاب ها تا آنجای ممکن است .
۴- اختیار۱ : چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد ؟ اغلب طرف دیگر مراقبت زیادی می کند تا اختیار واقعی را مخفی کند ، اکثر متخصصان مذاکره توصیه می کنند که هرگز به طرف دیگر اجازه ندهید که از این آگاهی پیدا کند که تصمیم نهایی را شما می گیرید .
۵- نا امیدی۲ : با چه سختی طرف دیگر به این معامله نیاز دارد . افراد اغلب وارد چنین تنگناهایی نامیدی می شوند که تمام قدرت چانه زنی را از دست می دهند آنها بایستی هر چه که پیشنهاد می شود را بپذیرند .
۶- توافق : در موقعیت های فروش غیر عادی نیست که افرادی را در طرف دیگر میز مذاکره داشته باشیم که از پیشنهادتان حمایت کند آنها را می خواهند . اگر شما به آنها اجازه بدهید این کار را انجام بدهند به شما برای فروش کمک خواهند کرد . برعکس : آیا کسی در طرف مذاکره مخالفی هست ؟ چه کسی با شما مخالف است و برا ی انجام نگرفتن معامله تلاش می کند ؟ شاید راهی برای حذف چنین مخالفی وجود دارد یا همچنین راهی برای کاهش اثراتشان در فروش وجود دارد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 316 ‌ )
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :
اگر چه این شش اصل بر فرایند فروش متمرکز بوده، اما می تواند در هر نوع مذاکره شخصی و یا کاری به کار گرفته شود.
به خاطر داشته باشید که مذاکره یک فرایند جاری و دردست اقدام می باشد نه یک واقعه یا رخداد.
از نگرش و ذهنیت چاپلوسانه بپرهیزد.
برای مذاکره آماده شوید. اطلاعات نیرو و توان شما می باشند.
قبل از شروع مذاکره بهترین و بد ترین برنامه را برای خودتان و مشتری احتمالی شناسایی و تعیین کنید.
برای ارتقاء موضع و مرتبه مذاکره تان به ایجاد ارزش بپردازید.
انتظار مبادله را داشته باشید(Gibson,2003,2 )
مذاکره معطوف به عاقبت :
برای رسیدن به ذهنیت عاقبت اندیش باید پنج تغییر در رفتار مذاکره کننده داده شود :
۱- در ذهن خود ، کار را از عاقبت آن شروع کنید .
اگر قرار باشد طرفین قرارداد از منافع قرارداد بهره مند شوند باید در جریان مذاکره با حسن نیت همکاری کنند . به همین خاطر ، طرف های مذاکره کننده باید دور اندیش و آینده نگر باشند .
۲- کمک کنید طرف مقابل هم آمادگی پیدا کند .
اگر برای قرارداد جزو قاعده بازی باشد ، در آن صورت باید با آمادگی پای میز مذاکره نشست . اما این آمادگی ،‌ اگر چه لازم است ، ولی کافی نیست . هر طرف هم باید برای اجرای قرارداد آمادگی پیدا کند .

رابطه درآمد و تمایل به سفر گردشگران چینی

هیچ اطلاع دقیق و رسمی از سطح درآمد طبقه متوسط مردم چین و همچنین سطح درآمد گردشگران خروجی از این کشور وجود ندارد. به طور کلی، به نظر می رسد معیار تعریف درآمد ماهیانه این طبقه ۵۰۰۰^[۳۸]Rmb (665 دلار و یا ۴۷۵ یورو در سپتامبر ۲۰۰۷) بوده است که قطعا در سال ۲۰۱۱ بیش از ۳۰ درصد افزایش یافته است. بر طبق گزارش سالیانه گردشگری خارجی در چین در سال ۲۰۰۴ که توسط ۴ محقق از ۴ دانشگاه اول چین در سال ۲۰۰۵ منتشر شد، دو سوم از کل مسافرتهای خارجی چین( از جمله سفرهای مرزی به هنگ کنگ و ماکائو) را ساکنین شهرهای پکن، شانگهای، گوانگ دونگ و چانگ کینگ انجام داده اند. خانواده هایی با درآمد ماهیانه ۵۰۰۰-۱۰۰۰۰ Rmb، حدود ۳۱ درصد از سفرهای خارجی، خانواده هایی با ۲۰۰۰۰-۱۰۰۰۰ Rmb درآمد ماهیانه حدود ۱۷ درصد سفرها را انجام داده اند. سهم خانواده هایی با درآمد ۳۰۰۰-۲۰۰۰ Rmb درآمد ماهیانه ۸ درصد از سفرهاست و آن هایی که درآمدی بیش از ۳۰۰۰ Rmb دارند، حدود ۱۰ درصد از این تقسیم بندی را به خود اختصاص داده اند. این بدین معنی است که دو سوم کل مسافران را دارندگان درآمد ماهیانه بیش از ۵۰۰۰ Rmb تشکیل می دهند، در حالیکه در این سال حدود یک سوم درآمدی کمتر از ۵۰۰۰ Rmb داشته اند (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۲-۱۰۳)
اگرچه یک سوم از کل مسافرت های خارجی چینی ها را خانواده هایی با درآمدی کمتر از ۵۰۰۰Rmb در ماه تشکیل می­ دهند، اما تعداد کمی از این سفرها به کشورهای دور دست است. در واقع، مقصد بسیاری هنگ کنگ و ماکائو است و تورهای گروهی به کشورهای پرطرفدار آسیای جنوب شرقی مانند تایلند و سنگاپور می روند. بر طبق گزارشی که در اوایل سال ۲۰۰۷ توسط ” ای سی نیلسون”^[۳۹] ارائه شد، حتی در میان گروه های کم درآمدتر- مخصوصا جوان ها مبلغ شگفت آور ۵۳ درصد از درآمد- بعد از پرداخت هزینه های لازم در سفر خرج می شود (Daibi and Dujiang, 2004).

ساختار جمعیتی گردشگران خروجی

سفر بر حسب گروه سنی

آمارهای رسمی که شامل سفر هنگ کنگ و ماکائو نیز می شود، نشان می دهد که گردشگران چینی در گروه سنی بین ۵۵-۲۶ سال، ۶۹ درصد از مجموع سفرها را تشکیل می دهند، این در حالی است که گروه سنی جوانان با سن ۲۵-۱۸ سال حدود ۱۵ درصد و افراد بالای ۵۵ سال حدود ۱۰ درصد از این سفرها را انجام می دهند (Daibi and Dujiang, 2004).
به هرحال همانطور که در شکل زیر تصدیق می کند، مقصدهای مختلف نشان دهنده گروه های سنی مختلف است، مقصدهایی با مسافت دورتر- که خواه ناخواه هزینه بیشتری می طلبد- افراد مسن تر را جذب می کند. البته سفرهای دانشجویی یک استثناست و دو کشور بریتانیا و استرالیا نمونه ای بر این مدعا است. هر دو کشور سهمی بیش از حد معمول دانشجویان چینی را جذب کرده اند. آمارهای سایر کشورهای اروپایی نشان دهنده حاکمیت مسن ترها در سفر با تور ADS است (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۴).

جدول ‎۲-۴ جدول ترکیب سنی گردشگران چینی سفر کرده به استرالیا(Tourism Australia, 2005)

مقاصد سفر بر اساس گروه های سنی

تحقیقات صورت گرفته توسط مرکز تحقیقات روادید بین المللی^[۴۰] نشان می دهد که ترکیب روادیدهای خارجی صادر شده برای شهروندان چینی به شرح زیر بوده است.

عمده سفرهای کاری به شمال آسیا توسط مردان صورت گرفته است تا زنان. میانگین سنی این افراد بین ۵۰-۲۱ سال بوده است. در مقابل گردشگرانی که به آسیای جنوب شرقی در قالب گروه های تور ADS سفر کرده اند جوان تر بوده و عمدتا آنان بین ۲۵ تا ۴۴ سال سن داشته اند. این منطقه تلاش کرده است تا زمینه لازم را برای جذب گروه های علاقه مند به گذران تعطیلات و همچنین مسافرت های تحصیلی و دیدار اقوام و خویشاوندان، فراهم کند.
برطبق تحقیقات روادید بین المللی و با توجه به افزایش سفر برای دیدار از خانواده، دو کشور استرالیا و نیوزلند در میان افراد ۳۰ تا ۵۰ سال محبوبترین کشورها در نزد مسافران و گردشگران چینی می باشند.
اروپا و دیگر کشورهای بیرون از منطقه آسیا بیش از همه مسافران تجاری را به خود جذب می کنند. عمده این مسافران توسط انجمن ها، همسرها و یا افراد خانواده و دوستان همراهی می شوند. حدود ۶۰ درصد از دارندگان روادید این گونه افراد در گروه سنی ۲۵ تا ۴۴ سال قرار دارند که سهم زنان بیشتر از مردان بوده و این تفاوت به نفع زنان رو به افزایش است (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۵).

سطح سواد گردشگران خروجی چین

بیش از ۷۰ درصد از گردشگران چینی تحصیلات دانشگاهی داشته و یا دوره های کالج را طی کرده اند. اغلب آنان جزو کارمندان دولت، معلمان، دانشگاهیان و کارکنان شرکت های تجاری می باشند. بر اساس اطلاعات ارائه شده حدود ۸ درصد از گردشگران این کشور تحسیلات زیر دیپلم، حدود ۳۰ درصد تحصیلات دیپلم، حدود ۳۱ درصد تحصیلات فوق دیپلم و کالج، حدود ۴۱ درصد از تحصیلات عالیه دانشگاهی در حد لیسانس و بالاتر برخوردارند (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۶-۱۰۷).

گروه های سفر

گردشگران چینی به سفر با تور علاقه زیادی دارند، آن ها به زمان و پول اهمیت می دهند و می خواهند در تجربه خود از سفر بیشترین استفاده را از پولی که خرج می کنند ببرند (Su, 2011, pp. 13-14). گردشگران خروجی چین هنوز ترجیح می دهند تا با تور سفرکنند و دلیل آن این است که گردشگران چینی مهارت کافی در زبان خارجی ندارند و همچنین نسبت به سفرهای خارجی کم تجربه اند (بر طبق آمار سال ۲۰۱۰ ،۶۶٪ از تمام تور های خروجی با تور انجام می شود)، اما روند زمان نشان می دهد که آنها در سفرهای خارجی به دنبال تجربه عمیق هستند از گردشگری انبوه^[۴۱] بیزار می شوند و دنبال سفرهای خاص و موضوعی هستند و البته سفر برای خرید در حال افزایش است (Hansen, P.R. & Jangeresyed, S, 2013). سفر به عنوان گروه تور هنوز هم از نوع غالب سفر گردشگران چینی است. تحقیقات نشان می دهد که مسافران ثروتمند ناراضی از محصولات در دسترس هستند و به دنبال کسب تجربه با عمق بیشتر می باشند (Hansen, P.R. & Jangeresyed, S, 2013).
بر طبق گزارش سالیانه دفتر توسعه گردشگران خروجی چین^[۴۲] و به نقل از سازمان جهانی جهانگردی، حدود ۲۰ درصد از گردشگران به صورت خانوادگی و همه اعضای خانواده باهم سفر می کنند. حدود ۳۸ درصد از گردشگران با یکی از اعضای خانواده خود به سفر می روند. حدود ۲۰ درصد دیگر با دوستان، و حدود ۶ درصد بدون همراه سفر می کنند. حدود ۱۵ درصد از کل مسافران و گردشگران خروجی چین را افرادی تشکیل می دهند که در غالب تورهای کاری فنی و اعزامی از سوی شرکت های تجاری و خدماتی و همچنین تحصیلی به سفر می روند (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۷).

ترکیب اعضای خانواده در سفر

گردشگران سه نفره: ترکیب اعضای خانواده در سفر شامل پدر، مادر و یک فرزند می شود. این نوع خانواده ها که به خانواده های سه نفره شهری معروف هستند، بیش از ۵۷ درصد از کل گردشگران خانوادگی را تشکیل می دهند.
گردشگران دو نسلی: شامل والدینی هستند که با فرزندان بزرگ شده خود سفر می کنند. این گروه حدود ۱۵ درصد از گردشگران خانوادگی را شامل می شوند.
گردشگران سه نسلی: این گروه گردشگرانی هستند که مادربزرگ و پدربزرگ، فرزندان و نوه های خود را در سفر همراهی می کنند. این دسته از گردشگران حدود ۱۰ درصد از کل گردشگران خانوادگی را تشکیل می دهند (رحیم پور, ۱۳۹۲, ص. ۱۰۷).

تفاوت های منطقه ای گردشگران خروجی چین

پکن

تعداد گردشگران زن، افراد جوان تر و کارمندان “یقه سفید” پکن در مقایسه با سایر شهرهای چین به نسبت جمعیت بیشتر است. آن ها از سطح تحصیلی و سواد انگلیسی بالایی برخوردارند و در مقاصد سفر استفاده بیشتری از اینترنت می کنند.